一只猫从摄像头前面走过，田波的手机里立刻同步出现了猫经过的影像。他低头看着手机中的监控视频，心情有点复杂。“产品很成功。但是用户数量一上来，这么多视频，存储是个大问题。”
田波是中兴通讯(17.36, 0.03, 0.17%)内部创业项目“家庭网络团队”的负责人。从2014年3月开始，他带领团队开始研发一款家庭智能监控摄像头产品“小兴看看”。“小兴看看”能够将监控视频上传到云端，让用户通过手机随时看到家里的情况。但这也意味着每台摄像头都有可能24小时不间断上传视频流。一般1分钟720P的视频大小将近100M，24小时产生的视频文件将超过140G。用户数量达到一定规模之后，田波的团队会面临非常大的存储压力。
过去他们能够采取的解决方法是不断地购买服务器，扩大自建存储的硬盘容量。这种方法除了要花费大量金钱，还要额外增加不少人员管理服务器。
对于七牛云存储来说，田波遇到的问题正是这家公司的商业机会所在。作为一家为企业客户提供云存储服务的企业，七牛目前已经有了15万企业用户，其中超过10万都是互联网企业，包括美图秀秀、豌豆荚等。2014年，七牛营收规模预计达到8亿元，仅次于阿里云。
七牛的创始人吕桂华和许式伟都是技术出身。许式伟是中国最早的一批云计算研究者，负责过金山存储实验室和盛大网盘，在存储业界小有名气。吕桂华也在金山和盛大工作多年。但和许式伟一心钻研技术不同，吕桂华从技术人员开始做起，后期则转向了管理和营销。
2011年，吕桂华和许式伟找到了另外3个核心团队成员，决定5个人一起出来开始创业。他们思考的第一个问题是，“我们这群人擅长做什么?我们擅长做的方向，能够形成什么产品被市场欢迎?”正好团队5个人都是技术出身，已经积累了七八年的存储产品经验，他们很快将云存储确定为自己的创业方向。
由于许式伟在存储业界有一定的专业影响力，当他出来创业的消息传开之后，有几家投资方主动找上门来。许式伟最后选择了经纬创投[微博]，在公司成立不久后就获得了数百万元的A轮融资。
“虽然经纬创投看好我们，但当时它们不是很明白我们在做什么。其实我们自己也是模糊的，只是觉得做下去云服务能够起来。我们团队相信市场已经到了差不多爆发的时候。当时Dropbox很成功，我们能够做到他们的1/10也是很成功的了。”吕桂华告诉《第一财周刊》。
Dropbox是吕桂华和许式伟最开始希望模仿的目标。他们选择将个人网盘作为七牛的第一个云存储产品，相当于直接将Dropbox的模式复制到中国市场。在创业之前，七牛的团队成员曾经打造过两款个人网盘产品—金山快盘和盛大网盘，这使得他们有把握能够快速做好一款类似的产品。而且有Dropbox在国外市场的成功在先，他们推测个人网盘在中国市场上也会有不错的盈利。
吕桂华和许式伟从2011年5月开始带领团队研发个人网盘。4个月之后，七牛的第一个产品个人网盘“Q盘”正式上线。但产品推出之后，他们才发现实际情况和自己的预计完全不一样—他们高估了个人用户的付费意愿。
在中国市场上，想要通过个人网盘盈利非常困难。吕桂华和许式伟之前参考的是Dropbox的盈利情况，但美国市场和中国市场有相当大的差别。其中最致命的一点，是中国个人用户为软件付费的习惯远没有养成，他们尤其不愿意为了低附加值的产品掏钱。另外，如果要面向个人消费市场，企业最核心的竞争优势不是技术，而是如何通过运营来引导用户。因此，七牛还需要投入大规模的资金进行产品的运营和推广。
产品没有盈利，还要不断为运营投入大量资金，这显然会导致公司长期处在亏损的状态。因此在中国市场上，已经没有多少创业公司在做个人网盘的产品。剩下的个人网盘产品都是一些大公司提供的，为了网盘的战略价值而愿意烧钱继续。市场的真实情况让吕桂华和许式伟意识到，个人网盘的产品方向对于七牛是一个错误的选择。
“我们本来是想通过个人网盘把公司从0做到1，但是后来没有做成1。因为我们的竞争优势是技术，不是商业或者运营。而且我们觉得做生意是一定要赚钱的。个人网盘是我们基于不真实的假设做出的产品，所以会到处碰壁。这个教训对于整个公司的影响是很深远的。”吕桂华说。
吕桂华和许式伟决定，放弃个人消费市场，转向企业用户市场。因为对于企业用户，技术是它们决定是否购买服务的关键因素，营销能力偏弱一些也没有关系。而技术恰恰是七牛团队最擅长的。于是，他们从2011年年底开始，用了半年时间研发面向企业用户的云存储产品。
2012年5月，七牛的企业云存储产品推向了市场。但吕桂华和许式伟发现，产品虽然做出来了，却很难卖得动。企业用七牛的云存储产品用得非常痛苦。因为企业原先的做法是向EMC之类的传统硬件企业购买存储硬件设备，这个存储硬件配上其他硬件能够形成一个完整的系统。但七牛的云存储是单一的产品，没有配套服务无法形成一个流畅的系统，也不能一次性解决用户的需要。
为了解决这个问题，吕桂华和许式伟找到了自己的第一个种子企业用户Camera360。他们希望通过为Camera360量身打造一套云存储系统，了解企业用户的需求。2012年的云存储市场上，音频和视频还并不普及，95%的存储文件都是图片。Camera360作为一个相机应用，正是这种存储需求的典型代表。
Camera360的用户数量增加得非常快，同时原来的用户每天也会不停上传新的照片。如果有100万个日活跃用户，每个用户每天新上传10张照片，每张照片10M，每天新增加的存储量就是上亿M。用户对照片的上传和下载速度要求很高，他们希望尽可能地快。同时用户也有很多处理图片的需求，比如在手机和电脑上使用同一张照片，由于屏幕大小不同，对图片的尺寸要求也不同。如果能够帮助用户在手机上将图片压缩，就能让打开速度变快，流量变小，用户从而能够获得很好的体验。
这些新的功能很快都运用到了七牛云存储的所有产品上。随着音频视频等富媒体的流行，七牛云存储也增加了对富媒体文件的加速和处理。七牛云存储第一次迭代后的产品，包括“存储+加速+处理”3个核心功能，推出之后受到了用户的欢迎。甚至许多用户使用七牛云存储不是因为需要存储空间，而是为了附加的加速和处理功能。
“逻辑想清楚了之后，我们就明白之后要做哪些事情了。我们把自己定义为数据处理提供方，是‘存储+计算’。不是把一台云主机卖出去之后就不管了，随你自己往里面存东西。我们有超过一半的机器是在做计算，上面的数据按我们的处理能力一直跑着。数据的处理能力对我们来说非常重要。”吕桂华告诉《第一财经周刊》。
吕桂华和许式伟从产品方向调整成B2B的第一天开始，就在考虑如何创造营收的问题。在他们看来，创造营收是一个公司最重要的目的。“目前2C的情况不是很健康的状态，靠烧钱来吸引客户，却可能连怎么盈利都没有想好。这跟资本环境很有关系。投资方不在乎盈利，公司就不在乎。但我们不希望烧钱，公司的未来不应该掌握在给你钱的人手里，商业的本质不是公司市值。”
吕桂华和许式伟将七牛的盈利过程规划成了两个阶段，第一个阶段营收很重要，第二个阶段盈利很重要。他们认为，如果能够保持营收的自然增长率稳定在一个水平，成本的增长速度是会逐渐下降的。因此未来只要放缓投入，盈利就不会成为问题。
目前七牛云存储最主要的商业模式是让企业用户付费购买云存储服务。这种付费模式类似于企业以前的硬件租用，用多少资源付多少钱。因此不同用户的费用差别很大，每月从几十元到几十万元不等。吕桂华称，如今七牛15万的企业用户中，付费用户占用户总数的30%。
就在收入节节攀升的时候，七牛遭遇了一场全球范围的云存储价格战。2014年年初，国外的两大云存储巨头亚马逊[微博]和Google都大幅度调低了自己的云存储价格。在一些服务上，降价幅度甚至超过了50%。看到这种情况，中国的云存储服务商也只好纷纷跟进降价。如果不降价，国内云存储服务商不仅会失去在价格上的竞争优势，也会显得自己的技术水平落后，无法通过技术降低成本。“要是事先没有准备，跟随降价会让企业的毛利率瞬间从正的变成负的。这是很可怕的事情，会淘汰掉不少企业。”吕桂华说。
好在吕桂华和许式伟两年前就已经在研究如何将云存储成本降下去。他们意识到，云存储是和大米、食油类似的基础服务产品。对于基础服务而言，价格是很重要的竞争力。譬如民众买大米和食油，只要品质没问题，价格会是他们考虑时着重关注的因素。
而要实现降价，又要保证企业的毛利率维持不变，关键就要降低成本。比如原来存储1G的数据需要5毛钱的硬件设备，现在就应该换成5分钱的硬件设备。
但风险在于，换成廉价的硬件设备之后如何保证跟原来一样的稳定性和传输速度。这一点只有通过技术的持续更新才能够做到。经过一年多降低成本的技术研发，2014年上半年，七牛云存储将自己的价格下调了70%。“我们在技术上为降价已经做好了准备，正好碰上全球云存储的降价潮，因此降价是一个自然而然的过程。”吕桂华说。
随着使用七牛的企业客户越来越多，七牛已经变成了一个有着海量数据的大数据平台。然而数据本身并没有意义，有价值的是从数据中发现的规律和现象。因此，许多企业都有分析处理数据的算法需求。虽然七牛自己没有算法团队，但许多七牛的客户企业都有着非常强大的算法团队，而这些算法往往都是细分领域的领军者，比如Face++的人脸识别技术、美图秀秀的图像美化技术等。如果能够让这些先进的算法在七牛上开放给其他企业使用，算法提供企业也能够收取一定的费用。
吕桂华和许式伟从中看到了将七牛打造成一个云存储生态系统的可能性。他们计划，未来将七牛发展成一个提供数据分析增值服务的大数据平台。七牛会成立一个类似App Store的服务商店，各个企业可以自由上传开发的数据分析服务，其他客户也可以在上面自由购买服务。比如一个相册应用，如果想通过人脸识别来将相片分类，原来可能要四处去寻找算法，而且效果还不一定好。但在七牛的平台上，他可以直接购买Face++提供的人脸识别算法，立刻实现这个功能。
这个生态系统是吸引启明创投决定投资七牛的原因之一。“在未来，云存储对数据的分析和处理越来越重要。大家的数据可能是一样海量的，重要的是你能从中得到什么个性化的东西。但对数据的处理不是一家可以做的，七牛会做成一个平台。长远判断，七牛是在做高附加值的存储，它计划的整个远景跟我们畅想的云存储完全符合。”启明创投副总裁毛圣博对《第一财经周刊》说。
2014年8月，七牛云存储获得由宽带资本领投，经纬创投和启明创投跟投的数千万美元的C轮融资。在此之前，七牛云存储于2012年年底获得启明创投的数千万美元B轮投资。吕桂华透露，新的融资除了用来投入研发、扩张基础设施，将会继续打造云存储生态系统。
“云平台未来会成为像水、电、煤、互联网一样的社会基础设施。现在还有很多公司的系统是运行在硬件上，但未来所有互联网公司都会运行在云平台上。我们想要做到的是，企业把自己的数据放上来之后，这辈子不用把数据搬走，任何处理都能够在上面完成。”吕桂华说。