趣玩网：创意家居B2C

先到义乌去寻找创意货源，再以个性化的服务卖给顾客　　趣玩网：创意家居B2C　　齐洁　　一走进周品的办公室，首先看到的就是办公桌后面摆满了各式各样的变形金刚、飞机模型玩具的玻璃橱柜，低头发现办公桌上还摆着一个双节棍。很难想象，眼前这位看起来成熟稳重的生意人，仍然保留着一颗迷恋各式各样玩具的童心。　　一年前，周品创立了趣玩网，意在为时下追求创意与乐趣的乐活族们提供一个发现的平台。通过多次的调研与考察，他为趣玩网找到了一条与普通家居网站不同的发展策略：集中售卖在传统店面不易集中出现的各种创意类生活家居产品，用充满创意的产品设计以及个性化的服务，为追求时尚的潮人们搭建一个享受创意生活的B2C平台。　　从卖玩具转向卖创意家居　　2008年11月，在看到电子商务市场已经趋于成熟的背景下，周品辞去百度发展联盟部总监一职，和两个有着同样童心与爱好，并在互联网里摸爬多年的朋友搭建起了网络平台，销售变形金刚，遥控模型等创意而有乐趣的玩具。他们希望能用玩具给消费者带来有乐趣的生活，因此将网站名取为趣玩网。　　但雏形中的趣玩网并没有如想象的那样引起消费者的注意。周品说，趣玩网推测试版的时候每天只有一单、两单的生意，但一查都是朋友和以前的同事买的，销售市场无法打开。如何解决这样的困境呢？周品百思不得其解后，选择去了中国的玩具之都——东莞，了解当地的渠道，看市场行情。在那里，周品通过和玩具行业的资深人士探讨，找到了答案：中国缺乏动漫文化的基础，卖的变形金刚等玩具都是从日本、中国香港、欧美流传过来，需要拿到授权才能做，因此价格非常“硬朗”，毛利率也只有百分之几，而对于一个新进入者来说，10个点以下的毛利率是根本就无法生存的。另外，玩具受节日影响非常大，通常只有在节日期间，玩具的购买需求才会到达高涨期，而大部分时期很难形成稳定的客流。　　回来后，周品深感执著于玩具这个行业并不是一个长久之计。不做玩具，那接下来选择做什么呢？趣玩团队正在讨论如何调整之际，敏锐的周品在春节前的玩具促销活动中发现：在卖玩具的时候顺带卖的很多有创意的小东西，如按摩靠垫、电子蜡烛等创意类家居品却卖得很好。这些创意家居品不仅对用户的吸引力更强，而且利润率也比普通家居品高出5%左右。于是，周品决定打“创意”牌，从一些价格适中、产品有趣、贴近老百姓的创意生活类家居品入手，将趣玩网从玩具类产品转向了创意居家产品的方向。　　到义乌寻找创意货源　　然而，这些创意类的产品到哪里去寻找呢？经营方向的转变，一下子将周品的注意力从广东的玩具生产集散地东莞转移到了国内知名的小商品集散地义乌。于是，义乌便成了周品及其公司采购总监经常光临的地方。　　2009年2月，正是当地受金融危机冲击最严重的时期，外销受到很大影响，但正是这样的危机时期却给周品带来了一个轻松的跳跃式起步。周品说，以前小量购买，那里的批发商根本不卖，但这个时期去买，批发商不但愿意小量卖给你，还可以将商品的花色品种混批出售。据周品介绍，危机前200种商品，每个种类需要有100个或者有20个存货，现在每个商品可能只有5个，甚至只有两个。这样的进货方式极大地节省了进货成本，既容易把品类扩展起来，又减少了库存积压。这在很大程度上为趣玩网进入创意家居行业降低了门槛，而上游的巨大存货量和销售方式的转变也为趣玩网提供了更多的获利空间。　　上游货源问题解决后，周品迅速扩充了大量创意品类，并吸引到了大批顾客。在实际销售中，周品注意到：创意家居产品受季节性因素影响很大，应季商品的销量能占到销售额的一半以上，像“灯具照明”类，在夏天的时候，大家都愿意买一些能体现夏日星空的产品，冬季则更愿意购买一些给内心和生活带来温暖的灯饰。在了解到这些消费特点后，周品会特别注意趣玩网上产品的应季性，并经常会根据季节的变换及时调整产品结构。周品说，对季节性产品有了准确把握后，销售额的上升很明显。　　“个性化服务”黏住客户　　为使趣玩网能持续提升客户的信任度，周品进行了一系列的尝试。2009年4月底，改版后的趣玩网推出了全国范围内的货到付款制度，支持顾客当面拆包验货，同时还承诺30天内无条件退换货，且不收运费，这样的承诺无疑能迅速获得顾客的好感。周品说，提供了这些服务以后，退换货率没有提高，甚至还有所降低。“在电子商务领域，建立信任的成本是非常高的，所以只有提供比传统店面更好的服务，顾客才能更信赖你。”　　好的服务，往往是体现在细节之中的。在这方面，周品还做了一些特别的设计：比如当顾客订购直接寄送给朋友的礼物时，趣玩网专为不想显示价格的用户，在商品名称下面提供一项送货不显示价格的选项；另外，在订货后和发货时，还会给客户提供及时的短信通知服务。得益于这些个性化的服务，从2009年2月至今不到一年的时间，趣玩网已发展到了40多人，培养了10万左右的用户，月销售额达100万元左右。　　但是，趣玩网在利用创意吸金的同时，也面临了一个不可回避的难题：怎么才能不断选择到既符合公司定位，又能让用户感觉到真正有创意的商品？周品说，在他的下一步计划中，趣玩网将会成为一个连接设计师与工厂的销售平台，将创意及时转化成商品，到一定程度时涉足设计领域，卖自己设计的东西，做自己的品牌。但现在看来，趣玩网离这一步还比较遥远。　　拼创意，更要拼效率　　京东商城的电子商务分析师刘爽认为，从市场角度看，创意家居确实是一个有潜力的方向。从商品角度来看，商品具有“发现价值”(信息不对称性)，消费者很难在线下找到很多如此新奇、精致的商品。这两个方面都是趣玩网的机会点。但是，新的市场机会往往也伴随着一定的市场未知因素，毕竟线上创意家居的市场容量是没有任何参照系的，很有可能消费者在对其失去新鲜感后便不再消费。因此，刘爽认为，如何迅速地降低各类成本，包括推广成本、人力成本、物流成本，以及如何把商品有意思的特质有效地传递给消费者，都是趣玩网需要重点解决的。　　艾瑞咨询集团分析师张艳平认为，和主打低价的C2C店家相比，垂直B2C商家只有保持比较高的利润率，才能得以维持。因此，趣玩网如何在价格上保持竞争力是其面临的一大问题。另外，创意家居领域中，在趣玩网上线不到一年的时间里，已经产生了3~4家类似的网站，这说明以创意家居为主打的模式是很容易被复制的，因此较低的进入门槛也使趣玩网面临了严峻的风险。对于趣玩网来说，如何持续地保持独特的竞争优势，对其也是一大考验。　　对于这些未知的风险，刘爽认为，零售就是拼成本、拼效率。鉴于趣玩网商品的独特性，只有不断增强创意商品的获取能力，用商品的快速更新，或采用会员级别等方法来黏住用户，不断增加产品重复购买率，才能降低生存风险。