在采购谈判中总结的十要点

　　1、让步

　　A：寸步不让 除非交换

　　（但…做有条件的接受）

　　B：如果减多少…钱，那么下一个定单让你做

　　（假设一个虚的，使让步感到诚实一点）

　　C：让步要小，越来越少，到最后非常少

　　D：让步要慢，越来越慢

　　E：不要等额让步（5%）

　　F：先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少

　　G：不要整数让步

　　2、多听、多问、少说

　　A：开放式的提问、希望得到更多信息

　　（能持续下去）

　　B：封闭式的提问、希望确认信息

　　（用于总结、结束、或确认…）

　　C：反问的技巧

　　（把被动变主动，便于控制局面）

　　D：澄清对方提问

　　（明确他们的目的所指）

　　E：拒绝对方提问

　　1、咄咄逼人

　　2、唯唯诺诺

　　3、直言不违

　　3、不要接受分割条款

　　（先易后难，从简单的入手，复杂的放在后）

　　4、提建议后，叫对方提反建议

　　（如报价后，对方未回复，那么你需问对方的要求，目标价等）

　　5、谈判尽可能用母语

　　（有时间思考，如：出现问题可推到翻译问题上）

　　6、声东击西

　　善于制造僵局（采购）

　　销售害怕僵局，希望主动缓和僵局。采购可以做条件交换，如：

　　采购方 销售方

　　付款 60天 45天

　　保修 2 年 1 年

　　7、永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西

　　你重要并不是他重要

　　8、同一时间问同样的问题,问不同的人

　　（信息收集，多方了解求证差异，做比较）

　　9、不同时间问同样的问题,问同一个人

　　10、谦虚与赞美