金圣斯：嵌入式销售铺通内销新路

郭锐敏　　IT消费品不再作为高科技产品的代名词，更多的是作为生活和工作的一种工具或者作为年轻人消费的一种时尚，这也成了周边产品制造商参考的一个“风向标”——摒弃呆板的外观设计，增加实用的便携功能。　　金融风暴下，部分订单型企业重启内销市场，除了传统经销商、分销商的渠道模式外，还与厂商或者大型IT连锁渠道嵌入式合作。广州金圣斯皮具制品有限公司(下称“金圣斯”)就是这样一个典型。　　危机下抢盘　　金圣斯是一家生产笔记本电脑包为主的订单型生产企业，在经济衰退潮中，不可避免也遭到了冲击，主要客户订单量减少，周期延长，甚至偶尔会出现国外客户断绝贸易交往的情况。　　怎么办？这是摆在董事长黄辉古面前亟待解决的现实问题，类似的企业东莞已经倒下了好几个，而国际上的行业巨头泰格斯也举步维艰。　　相较泰格斯，金圣斯有着许多相似之处，1997年成立，2004年后出口比例超过65%，专注做OEM和ODM让金圣斯在笔记本市场小有名气，但在箱包零售市场却“养在深闺人未识”。　　危机降临，许多原有的竞争对手倒下了，金圣斯借机“圈地”，当了回接盘手的角色。通过广交会、香港展、迪拜展，重点开发和接收那些倒下企业的客户，并且灵活变通，下调了最小订货量，从500个降低到300个，让国外新客户可以每个款式、每个颜色的产品都多订一点，然后选择以单个40尺货柜出口。　　“虽然有些欧美客户以前一次下单就5万只，现在减少到3万只，但通过展会新接手的客户弥补了这块缺口，另一方面，原材料价格在这波冲击下也下滑严重，两相抵消，企业出口业绩影响不大，只是毛利率有所下滑。”黄辉古说。　　嵌入式销售　　从OEM、ODM外销主打，到重新耕耘国内市场，金圣斯手上倚仗的武器是嵌入式营销。　　黄辉古口中的嵌入式营销指拓展厂商代工合作和寻找大型连锁公司合作。2009年，金圣斯签下联想、海尔、TCL、七喜四大厂商的国内笔记本包的代工业务，并且和华东的美成、华南的东方四海、华北的雨程世美等大型笔记本连锁销售企业展开合作，在他们的渠道销售金圣斯品牌的笔记本包，同时也继续OEM老本行，设计3～4款带有他们企业LOGO标识的电脑包，方便赠送或者销售给购机客户。　　联想笔记本销量在国内排名第一，业内有“得联想者得天下”的说法。此前，金圣斯给联想的供货都是通过中介公司，被“吃”了一层，利润极薄。2009年1月金圣斯搬迁厂房，可供客户参观的环境大为改善，于是他们拿出过往和联想合作的数据，借助阿里巴巴网商会议，频频接触联想高层，实现了企业对企业贸易的无缝对接。　　嵌入厂商配套走的是量，而与大型笔记本连锁企业联姻则是出于品牌推广的考虑。黄辉古告诉《中国经营报》记者：“如果走传统一级级设置分销商、经销商的老路，销售通路会铺得很慢，而通过这些公司的渠道，只要签订合作协议，确定合作样板、谈妥价格、付款等协定，便可以批量控制品质、控制成本生产，到他们手上后，一个月即可铺遍整个华东、华南以及华北市场。”　　最近，金圣斯开始试水被业内称之为“鸡肋”的大学校园市场，以广州大学城作为试点，通过提供营销资料和产品，与学校共同扶持勤工俭学的校园店铺，同时定向赞助校园内的活动，培育这批以后即将是笔记本主消费群体的学生对金圣斯品牌的认知。　　大学校园嵌入式销售的目的是培育后续市场。“虽然在大学校园销售量占的比重不是很大，但大学生市场非常庞大，我们做过调查，大学生中有50%有手提电脑，这就是我们的目标消费市场。就算部分大学生现阶段没有手提电脑，到了社会也会购买。如果我们专心做校园市场，今后他们消费时就必然会想起我们的产品。”黄辉古认为，近两年愈来愈流行的上网本是笔记本包面临的又一次机遇，金圣斯正在设计一款针对校园消费，10寸以下的真空防震包，售价在百元以内，而支架包、防震包等产品也会针对学生消费增加卡通和个性鲜明的图案。　　去年，金圣斯内销收入约3000万元，嵌入式营销与分销渠道收入平分秋色。下一步，黄辉古计划利用嵌入式营销的推广效应，借势发展190多家新的分销渠道，把国内的销售脉络打通。