解决客户异议:以不变应万变

今天晚上和几个朋友在吃饭,我们点了一些菜,其中有一道菜就是海带丝,可是过了一会儿,服务员过来对我们点菜的同事说,“抱歉,海带丝没有了”,同事说,“没有,太过分了,那就算吧,退钱”(异议),然后饭店就把这道菜的钱退掉了。事实上,如果服务员(销售员)能够很好的解决这个客户的异议,完全可以不用退钱的,也一样可以很满意的解决客户的异议,同时还为公司增加了产品的销售额,这不是很好的事情吗?  作为服务员他思考过没有,客户为什么要点海带,其实,我们的那个同事是为了减肥,因为海带是减肥的,如果,这个时候,服务员能够了解客户(我的女同事)购买点海带的背后动机的话,我相信服务员就可以很好的帮助我的同事再选择一道和海带功能类似的产品,而且,我的同事也会非常的开心,不是吗?  所以说,要向解决客户的异议,就必须了解客户购买产品的动机,这就是所谓的以不变应万变,这也是站在客户角度看问题的思考模式。  这样的案例,每天在我们的销售经历中发生的还少吗?我们每天就象上面的服务员一样没有处理好这样的异议,导致公司损失的事件还少吗?  我们每天都能遇到很多客户的异议,大多数业务员都学习了很多“客户异议”的处理技巧,但是,却不能很好的处理好客户的异议,为什么呢?因为,这些业务员不知道客户异议产生的根本原因。只有了解了客户异议产生的根本原因之后,我们才能对症下药。  客户为什么会有异议呢?这个问题问的好。为什么会有异议,我想最本质的原因是,因为,客户觉得产品或服务不是他想要的东西,也就是说,眼前的产品或服务与他心目中的产品或服务是不一样的概念,于是,产生了异议。因此,要想解决这个异议,就必须了解他心目中的产品形象是什么样子的,以及了解到为什么会是这个样子的呢?这叫知其然还要知其所以然。在知其然知其所以然后,我们可以做两个动作,一个动作就是产品不变,设法改变客户心目中对产品或服务的定格影像,要么就去改变我们的产品或服务,去适应客户心目中已经定格的产品或者服务的影像。根据具体的情况,这两种做法都是可取的。  所以说,任何一个异议,只要你知其然并知其所以然之后,你解决起来都会非常得心应手的,水到渠成,否则你的说辞将不具备任何的说服力显得很苍白无力。  例如,有的客户和你说产品价格贵,这个异议该怎么处理,我们来分析一下。  客户说的价格贵,就表示,这个产品本身他是认可的,但是,客户觉得产品所带个我的利益比我付出的钱相比,价值不大。所以,当你与客户确认是这个状况后,你的工作就是变成了,摆事实讲道理去向客户证明你的产品所带给他的价值。  我希望通过这个生活中的小案例以及做业务过程中常见的异议,来向读者讲一个道理,为以后各位处理异议提供思维方式,我相信这个比教你10个技巧更重要,中国有句话叫做“知常曰明”,也即知道了事物的规律后,知道是怎么做的了……

时间: 2024-10-29 03:22:42

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以不变应万变才是seo优化大道

互联网是"新陈代谢"最快的领域之一,看看搜索引擎算法就知道了.回顾过去两年,百度算法就已经折腾成这样了,让不少seo站长处在"水生火热"之中.珍岛seo优化大师总结一点,站长必须以不变应万变,才能顺利度过百度算法调整期. 通过图片中的整理,我们可以看到哪些不变的东西呢?上海seo专家具体分析: (1)不变的优质内容 百度每次一更新算法,大家都会看到内容方面的要求.毕竟,互联网信息不断变更的根本就是网站提供了这些内容,百度希望得到更多优质内容,并把这些内容提供 了用户

“懒人”设计思维:以不变应万变

设计师总会说设计是一件很累人的事,但这部分原因可能是你自找的.时间与设计出来的效果也并不一定成正比.平面设计师或许应该培养一种"懒人"设计思维,面对一个设计时,心里应该想着的只是如何以最简单的方式完成,出来的效果可能也会更出色,毕竟,简洁的设计往往也是最好的设计. 大多数的设计都会同时涉及到文字与图片,这两者的差异是非常大的,也很难事先预料到两者一起使用时的互相影响,图片与文字如何搭配得漂亮,往往也是设计师的一个很大的挑战,一不留神,就会造成风格矛盾.细节冲突,对比错误.而且就算有一次

以“不变”方能应“万变”,以“有心”必能筑“无界”

2016年或可称为金融科技从概念走向应用的元年,服务边界延伸金融与互联网不断相互渗透,为人们创造更舒适便捷的生活环境,多元化跨界融合正成为行业发展的一个重要命题. 对于传统金融,"跨界"合作早已成为了一种自我革新和发展的途径.但无论如何,从宏观的角度看,这种无界化的思维都代表了金融主体本身思维的某种变化,由原来的主人公姿态变得越来越看重服务体验的优化升级. 以中信银行信用卡中心为例,2016年,中信银行信用卡中心以"无界创新"为经营理念,依托大数据分析和互联网技术,

以不变应万变 网站被降权要淡定面对

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搜索行为和关键词分析(四):不变应万变

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以不变应万变——简单工厂模式

定义   从设计模式的类型上来说,简单工厂模式是属于创建型模式,又叫做静态工厂方法(Static Factory Method)模式,但不属于23种GOF设计模式之一.简单工厂模式是由一个工厂对象决定创建出哪一种产品类的实例.简单工厂模式是工厂模式家族中最简单实用的模式,可以理解为是不同工厂模式的一个特殊实现 理解   简单工厂模式的实质是由一个工厂类根据传入的参数,动态决定应该创建哪一个产品类(这些产品类继承自一个父类或接口)的实例. 角色和职责 工厂(Creator)角色   简单工厂模式的

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百度快照以不变应万变 我以万变克不变

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精华:以不变应万变的网络布线方案

我们的目标是,告别错综复杂的布线.这种事情系统管理员们通常不会承认,不过实际上不少人对于线缆排布的确不怎么擅长,这也正是我近来为他们研发出一套万能方案的主要原因. 在这里我要艰难地做出一项声明:系统管理员们鄙视布线.大多数业内人士都把这种粗活看得很低,认为不值得为它们浪费自己的宝贵时间.比起处理技术难题,布线简直是对自己业务技能的一种亵渎. 然而,实际情况是,不少人根本不知该如何布线,对他们而言这项工作异常繁琐且令人头痛.而且毫无疑问,整个部署过程不仅内容枯燥,更需要了解大量晦涩难懂的实施标准,