面对明年的危机，大多渠道认为，">安全市场的发展环境是否能够稳定依旧是他们最关心的问题。进入09年后，经济环境因素必然会加速安全市场的淘汰，厂商的动荡对渠道的影响也将更为致命。
在采访中，谈到如何避寒的问题，被访渠道普遍认为：首先是要尽量避险。最好的方法就是在挑选合作厂商时进行慎重的选择。特别是09年，如果市场环境变化很大，厂商的稳定和对渠道的支持就更为重要，能否避寒很大程度上取决于合作厂商是否能让渠道“取暖”。
信诺时代：行业渠道 四大原则谨慎挑选合作伙伴
成立于2002年，于2004年才开始代理安全产品的北京信诺时代，在短短几年的时间里，却已经成为行业渠道中的佼佼者。网络安全市场的起伏，仿佛从未影响过信诺时代在这一市场中业绩的增长。即使是今年，信诺时代在网络安全市场依旧收获颇丰。
当记者问及信诺时代在客户压缩成本的情况下，还能获得良好业绩的原因是否是因为能维系好客户关系的时候，谢敏却告诉记者：“对于安全产品的选择，行业客户都是非常客观的。现在，行业客户并不看重单一的产品，而是看重解决方案及后续的服务，并且对厂商在国内是否有研发中心、驻点服务等投入都非常关注，所以就算关系做得再好，没有实力强的合作厂商，客户也不会买我们推荐的产品。”
在谢敏看来，信诺时代在网络安全市场的成功主要归功于他们在挑选合作厂商时的四大原则：
一、看合作厂商的产品技术是否领先，厂商是否能长期持续的发展，技术是否有生命力。如果不是在业界排名前三的厂商，信诺时代就不会选；
二、如果是国外厂商，要充分了解其在中国的发展策略、销售策略、市场策略，他们的策略是否符合信诺时代的需求，并且冷静的判断他们的策略是否能够有利于他们在中国市场的发展；
三、评判合作厂商对市场的投入力度，选择投入力度大的厂商才能轻松的开展市场；
四、与厂商充分沟通，寻找到与合作厂商的结合点，并在各种合作模式中选择适合自身发展的合作方式再进行合作，不要盲目做代理。
谢敏认为，通过这四大原则的筛选，信诺时代避免了很多风险，不仅找到了适合他们的合作伙伴，也通过与这些安全厂商的合作获得了稳定的发展环境。
除此之外，谢敏还补充道：“如果合作厂商有良好的发展布局，对成功避寒也非常关键。因为受到经济因素的影响，再让客户去购买产品是非常难的，但他们在服务方面的需求依旧在持续。与我们合作的一些安全厂商，比如趋势科技以服务带产品的发展布局，就帮助我们以服务为契机切入了某些行业客户，而且效果还非常好，很容易就和客户产生了共鸣。”
上海南洋：SMB渠道 选择重承诺、擅培养的合作伙伴
不同于行业渠道，中小企业渠道的生存环境会更加严峻一些。从1999年开始代理安全产品的上海南洋，在安全市场也算摸爬滚打了近十个年头，对中小企业市场的激烈竞争体会颇深。
上海南洋的吴经理告诉记者：“中小企业市场的单子，现在确实不太好做。一方面有经济环境的因素，另一方面在这种大环境下竞争也会更激烈，同品牌产品的竞争对手越来越多，经常会发生抢单问题，如果与我们合作的厂商不能很好的均衡利益，我们就会越做越累。”吴经理认为，做中小企业市场的渠道，首先要看合作厂商是否注重承诺，所承诺的利益是否有良好的机制保证兑现。“现在竞争这么激烈，有承诺的厂商往往会给我们更好的价格支持和价格保护，这会在很大程度上帮我们避免麻烦。” 吴经理说。
据吴经理介绍，大多厂商都能做到给渠道订计划和任务、跟进渠道的最新情况等工作，但是能够做到与中小企业渠道相互支持并默契配合的厂商并不算多，但是厂商在这方面的工作力度反而对他们这种做中小企业市场的渠道非常重要。特别是当他们需要支持的时候，厂商如果不能及时的反馈，他们会更容易“丢单”。
谈到中小企业渠道由于技术方面的短板所造成的困扰时，吴经理认为：对渠道管理有方的厂商完全可以帮渠道排除这些问题。“与我们合作的安全厂商，有些在这方面做得就非常好，帮我们排除了不少问题。平时，如果我们有需要，他们都会及时给予支持。而对我们的培训，除了技术培训会持续订期的进行外，一些厂商还会为我们提供营销策略的培训，其中还包含一些新概念的培训。当我们向客户推荐产品的时候，这些新概念就会让用户感觉很新鲜，在参与同类产品的竞争时往往非常有效果。所以，尽管我们以前主做安全软件，但从去年我们也开始代理由这些厂商推出的安全硬件产品。由于厂商的培训到位，在销售时我们并没有感觉这些产品难于把握，对这一市场我们也很有信心。”
另外，吴经理认为，做中小企业市场的渠道更要懂得尽量规避风险，在选择合作厂商的时候也要擦亮眼睛，一定要找具有稳健渠道策略的合作伙伴。除此之外，在选择厂商的时候，他们是否能经常带来一些新的东西，是否能吸引新的客户群也是非常关键的，因为只有挖掘到新的市场机会，面对中小企业市场的渠道才可能在 “冬天” 提升抗寒能力。
北京森南：分销渠道 渠道策略持续稳健就是生命线
北京森南是一家以做分销为主的安全产品的经销商，对于经销了七年安全产品的赵经理来说，明年可能会面临的严峻形势在他看来并不可怕。“做安全产品，其实每年都不容易，但是每年我们都获得了增长。可能是因为我这个人比较乐观，不是太愿意考虑是否明年的形势会多么不好。我认为，只要厂商的渠道策略持续稳定，我们为客户做好服务、扎实的做好市场，就会有机会。”赵经理对记者说。
在做安全产品的这几年中，赵经理认为北京森南的发展很大程度上受益于与他们合作的厂商能够有持续稳定的渠道发展策略，甚至可以说这种稳定就是他们的生命线。据赵经理介绍，做安全产品的分销其实并不容易，利润不高也不能像PC类产品一样走量。在做分销的同时，他们也要拓展行业市场才能生存。但在行业市场的竞争中，渠道的力量非常有限，如果厂商全部直销，他们就更没有什么机会了，如果合作厂商在这些领域会支持渠道去做，他们就会有更多的生存空间。
除此之外，赵经理认为渠道有多少生意可做，往往就是看厂商给渠道打下了多少基础。“由于与我们合作的厂商在政府、军工这些行业都有很好的品牌基础，当我们自己再开拓这些行业的客户时就会变得很容易。”赵经理说。
此外，对于任何分销商都会面临的资金、库存等问题，赵经理认为：如果厂商看重品牌发展，对渠道抱有持续和良好的发展态度，这些问题在任何时候都将不成为问题。在赵经理看来，对于安全市场中的分销渠道，厂商政策是否稳健完全决定着渠道生存状态的好坏，只要渠道的生存根基稳定了，不管市场环境怎么变化，渠道都会有机会。