美丽岛的“资本大坝”:VC热捧6000万 估值2亿

这是一个怎样在老旧行业中让VC嗅到“钱”味的案例。作为一个以前没卖过眼镜的创业者，美丽岛董事长何丰源拿到了6000万元人民币的A轮融资，而且，他卖的是整个行业都认为是“鸡肋”的近视镜和老花镜。6000万已远远超过了何丰源对资金的需求量。天图资本主管“美丽岛”项目的副总裁朱拥华的解释却一语中的——这是一个拉开与第二名距离的时候，钱不是问题。以打造“中国眼镜品牌第一股”为目标的何丰源，此前一直做咨询，他太知道资本喜欢什么：盈利、未来的盈利以及市场第一的位置，而后者能够保证前者。而此前的八九年中，眼镜这个行业已经从暴利下滑到了只有几个点微利的惨淡境地。何丰源拒绝透露天图资本的股份比例，但如果按照A轮不超过30%出让股份来计算，美丽岛已经把薄利的眼镜店做出了价值两亿人民币的身价。惨淡的眼镜从大环境来看，整个眼镜行业面临的形势并不乐观。中国传统眼镜店的收入主要是近视镜、太阳镜和隐形眼镜三大块。由于电商和代购的兴起，太阳镜和隐形眼镜都可以在网上买，只有近视镜，必须到店验光配镜。但恰恰就是近视镜的客单价（每一位顾客平均购买商品金额）在中国很低，整个学生眼镜市场60%以上客单价300元以上、30%以上在500元以下，已经进入恶性竞争。“眼镜行业是中国最早发展起来的加工制造业之一，但在过去几年中，几次金融危机中出现的温州老板跑路事件，都有做眼镜的老板。”这些温州老板们代表着眼镜行业的大趋势——其本质是制造业，以对外出口为主，越做越亏，因为中国的渠道成本和人力成本越来越高，十年上涨了十倍。零售行业负担更重，例如快餐餐饮连锁企业，卖三块钱，一块钱是制造成本，两块钱是毛利，看起来也很高，但不一定赚钱，因为房租上涨得太快——这很可能也是为什么在2005年先是上海“老字号”红星眼镜公司78%股份被欧洲最大的眼镜投资公司—HAL　Holding　N.V公司掌控；接着国际眼镜巨头意大利Lux-ottica公司以1.69亿元的价格收购了北京雪亮眼镜有限公司的所有股份，同时还帮雪亮承担人民币
4000万元的债务；2006年Luxottica又以2.9亿元收购了广州明廊眼镜。眼镜行业的恶性竞争已经让零售环节的利润下滑到了难以为继的地步，美丽岛却在这种背景下杀进来。“渐变”高科技“我们做的也是眼镜零售，毛利率在60%以上，全国平均客单价3000元，北京市场超过5000元。”何丰源称：“但我们做的是高科技眼镜，而且回归到眼镜行业的本质，卖的是镜片和服务。”据何丰源介绍，美丽岛的眼镜单价如此之高，利润并非在眼镜架上，而是在镜片技术——渐进多焦点眼镜片，这是目前国际光学领域公认的最高科技。这种高科技产品是随着人的眼睛看远近不同的物体而在同一个镜片上制造出多个焦点，简单地说是既有看远看近还可以看中功能的“渐变焦技术”。这种镜片，目前美丽岛在中国的供应商、上市公司康耐特做得最大，但由于价格较高，在2008年以前耐特几乎不做国内市场，而主攻外销，因发生金融危机才开始向国内市场开放，何丰源也因此才有机会做渐变焦眼镜——康耐特的这一选择，多少是有意扶植美丽岛成为这一高科技产品在中国落地的强势渠道。但高毛利并不是美丽岛获得风投青睐的根本原因——任何竞争最直接削弱的就是价格。资本更看重的是市场前景。目前欧美等国家渐变焦眼镜在目标人群中的普及率已经达到48%，而且法律规定近视儿童的近视眼镜必须使用该技术；而中国的普及率只有0.2%。在中国，60岁以上的人口近2亿，45岁以上目标人群则有3.5亿。何丰源计划将美丽岛在全国快速复制，每家100平米的标准店配4个验光室，大的旗舰店则要10个验光室，12小时营业。店内几乎看不到镜架，最多几副镜架样品。何丰源的目的就是卖镜片，而不是镜架。他的理由很简单，重仓镜架需要很大的流动资金，且有很大风险：镜架一般只有60%畅销，另外40%基本上滞销或永远卖不出去，只能通过打折促销处理。当然，如果何丰源的买卖只是一个人卖一副眼镜，根本无法承受高昂的推广成本。美丽岛的优势在于其高重复购买率，何丰源用“每一年半到两年度数加深就应更换镜片”的观念来教育消费者重复购买，并用客户转介绍销售机制来进行口碑推广，由已经买过的人带来的亲友消费会有折扣。现在，这种通过转介绍来配渐变焦眼镜的业务在全国平均占到美丽岛的14%以上。美丽岛最老的深圳直营店开了四年多，目前销售收入中接近46%都来自于客户转介绍。“盈利爆发就是从这开始，所有新店前三年可以不赚钱，只要做好会员积累和客户转介绍，到足够量的时候，销售就会爆发，瞬间转化为利润。”按照何丰源的估算方式，一个店发展到2000个会员，每年只需要有三分之一即700人在这个店重复购买，标准店单店的营业额就是200多万，而宝岛眼镜店目前单店销售量才一百多万。据统计，美丽岛每个标准店去年的营业额都已超过200万。现在，何丰源要用融来的资本在全国快速复制美丽岛，在投资进来之前他不怕大的眼镜企业，因为综合店的定位令后者转型困难；现在连小的公司他也不怕了，因为资本可以帮助美丽岛拉开与后来者的距离。[作者：杨阳]