财报发布后，唯品会董事长兼CEO沈亚和CFO杨东皓出席了电话会议，解读了财报要点，并回答分析师提问。
以下是本次电话会议问答环节主要内容：
德意志银行分析师艾伦•赫拉维尔(Alan Hellawell)：我有两个问题。首先，你们提出了未来一两年内毛利率达到约25%的目标，很显然你们的毛利率水平已经十分接近这一目标值，你们有更高的毛利率增长预期吗？第二个问题，请管理层谈一谈唯品会的第三方平台业务进展，以及这项业务对唯品会毛利率的影响。
杨东皓：您说的对，我们提出了大约25%的长期毛利率目标，今年第三季度的毛利率为24.2%，距离我们的长期目标并不遥远。我们认为，毛利率仍然有改善的空间，但空间十分有限，因为24.2%已经是一个很好的毛利率水平了。我们认为，从长期来看，我们会专注于营收增长和毛利率提升。也就是说，我们不仅会努力提高毛利率，而且还会专注于扩大市场份额，增加利润。
至于第二个问题，即第三方平台业务，我们不会公布这项业务在今年第三季度的商品交易总量(GMV)，也没有给出第四季度的指导性预期，是因为这项数字仍然非常小，相比于我们的总体业务，它的比例非常小。这项业务刚刚在今年四月份推出，是一个全新的业务项目。等到将来第三方平台业务交易量有了实质性突破，我们会公布这项业务的数据以及未来预期。
摩根大通 分析师亚历克斯•姚(Alex Yao)：我有三个问题。首先，请问迄今为止唯品会第三方平台的品牌合作伙伴有多少家？
沈亚：迄今为止，唯品会第三方平台的品牌合作伙伴共有数百家，因为我们四月份刚开始推出这项业务，目前仍处于发展阶段。
亚历克斯•姚：第二个问题与营收有关。唯品会第三季度营收增长强劲，你们在陈述环节中说这主要得益于流量增长，请问还有那些业务对第三季度营收增长起到了推动作用。另外，请管理层谈一谈第四季度和明年的用户获取战略、明年的用户流量增长预期以及每用户获取成本预期。
杨东皓：唯品会第三季度营收增长主要得益于活跃用户人数和总订单数量增加，以及平均订单量增加。第三季度，平均订单量的价格接近于33美元，与 去年同期相比增长幅度很显著。至于用户获取战略，我们会延续我们的成功之处，努力实现这一指标的增长。也就是说，通过不断改善我们的产品和服务，让用户成 为我们的回头客，同时还会给我们拉来新客。这就是我们的用户获取战略。说到用户获取成本，随着我们不断投资，投入人力和资源改善经营能力，提供更好的服务 产品，过去几年用户获取成本不断下降。
亚历克斯•姚：第三个问题，垂直业务品类在第三季度的营收贡献，比如，那个品类的营收营收贡献最大。
杨东皓：营收贡献最大的品类是休闲用品，营收占比达到60%，下一个品类的营收占比为11%，日用品类排名第三，营收占比为10%，其他品类如儿童用品为5%左右。
派杰分析师基尼•蒙斯特(Gene Munster)：我有两个问题，首先请管理层能否谈一谈第四季度用户流量趋势。其次是唯品会的仓储扩张计划，你们将增加多少仓储能力以保持一定的增长率。
杨东皓：我们认为，第四季度用户流量同比仍会呈现增长。至于第二个问题，我们会尽全力扩大我们的仓储面积，目前还在就用地问题与当地政府谈判， 这个过程通常需要15到18个月，完工以后将增加数十万平方米的仓储面积。我们相信公司的仓储扩建工作非常有效率，可以帮助我们在未来几年实现既定目标。
华兴资本分析师温天立(Eric Wen)：我有两个问题。首先请你们介绍一下近几个季度的订单重复购买率，能否给我们一个大体趋势。第二个问题，我注意到第三季度唯品会的运营现金流增长强劲，管理层能否谈一谈未来几个季度影响现金流增长的因素有哪些。
沈亚：在今年第三季度，我们所有订单的重复购买率达到91%，如果按照客户计算的话，重复购买率为74%。
温天立：请问沈总，74%这个数字相比前几个季度是增长还是下降？
沈亚：这几个季度其实都差不多，今年第一季度和第二季度都是75%，第三季度是74%。
杨东皓：我来回答第二个问题，得益于唯品会的业务模式，我们的现金流一直表现非常稳定。因为我们的产品和服务表现非常好，我们不需要进行收购，而且随着营收增长迅猛，我们认为现金流强劲增长的势头会继续保持下去。
麦格理分析师邵炯(Jiong Shao)：第一个问题仍然与第三方平台业务有关。我注意到，在第三季度，唯品会“其他”业务营收为250万美元，请问这部分佣金是来自于第三方平台业务吗，如果是，这很显然会对唯品会的运营利润率带来积极影响。鉴于此，你们如何看待之前的利润预期，毕竟你们拥有了一个新的第三方平台业务，而且利润率看上去更高。
杨东皓：财报中的“其他”业务营收的确由新业务贡献，但正如我之前所说，这项业务的规模仍然很小，还处于发展初期，我们尚不清楚是否会对公司未来利润率带来实质性的贡献。我们认为，就今天的情况来看，公司的长期毛利润率将保持在25%左右。从长期来看，第三方平台业务能否对利润率带来重大贡献，说实话，我们也不确定。
邵炯：你们给第三方平台业务未来今年的营收贡献设定什么目标了吗？
杨东皓：还没有，这是一项非常初级的业务，营收规模很小，还不是一项核心业务，所以我们不会对它提出什么目标。
邵炯：第三个问题有关履行支出。第三季度你们在控制成本方面取得了显著进展，特别是履行支出在营收中所占的比例环比出现下滑，降至11.5%，请介绍一下下降的具体原因。另外，未来履行支出是不是还会继续得到改善？
杨东皓：正如我之前所说，我们采取了一系列措施来减少履行支出，例如第三季度订单数量的增长，帮助我们降低了履行支出在营收中所占的比例。不过很难对未来履行成本的走势作出估计。中国劳动力成本和其他相关费用不断上升，虽然我们认为履行成本仍有改善的空间，但空间相当有限，因为没有利于降低成本的积极因素。
高盛 分析师胡伟博(Weibo Hu)：刚才东皓说，唯品会长期毛利率目标是25%，而未来一个更重要的目标是扩大市场份额，你们能否详细介绍一下这个战略，是通过扩大产品品类，还是从其他方面入手。另外，闪购市场的竞争格局又有哪些变化？
沈亚：唯品会目前在中国B2C市场的份额还很小，我们其实仍然还有很大的增长空间，我们会在坚持唯品会“特卖”特色的同时，还会以服装、鞋包这些占主要销售额的品类为主，当然，我们也会扩大产品品类，会根据用户需求推出新品，而不是变成一家专门卖其他品类的网站。另外，我们会努力将新顾客吸引到唯品会的网站上来，提高销售业绩，进而实现市场份额的增长。
胡伟博：第二个有关唯品会移动互联网战略。移动互联网对零售行业的重要性越来越大，因此，唯品会在这个领域有什么计划，打算向这个领域投入多少资源。
沈亚：对于唯品会这样的特卖或闪购网站来说，移动是一个特别适合我们发展的平台。在过去几个季度，移动业务对唯品会的贡献增长迅速。第三季度，移动业务营收已经占到唯品会营收总额的15%。我们相信，在未来几个季度，移动业务的增长会更加迅速。
胡伟博：请问唯品会在移动领域的具体投资计划。
沈亚：我们会继续加大对移动业务的投资。一方面，我们会招募优秀人才，开发出好的产品，另一方面，我们会找到一个将移动和有效商品结合起来的途径。实际上，在对移动业务的投入中，服务器开支仅占很小比例，对人才的投入占大头。
瑞士信贷分析师伊万・周(Evan Zhou)：我的问题主要与唯品会的长期营收增长目标有关。请管理层谈一谈未来一年的两大或三大任务，哪些领域机遇无限，将来会在哪些领域投入巨额资金。
沈亚：第一个重点是，扩大唯品会的知名度，吸引更多的新用户。第二个重点是，继续加大对仓储物流和IT基础设施的投资，向用户提供更好的体验。
伊万・周：第二个问题关于用户获取成本趋势。沈总能否谈一谈这方面的具体计划。我认为，唯品会总体上发展顺利，相比前几年知名度更高。所以，请问你们计划在哪些地区吸引新用户，以及具体目标。
沈亚：中国是一个这么大的市场，无论是一线二线城市，还是三线四线城市，对我们来说都有很大的增长空间。我们不会特别主打一线二线城市，也不会特别主攻三线四线城市。他们都是我们的顾客，对于品牌折扣，这些用户对我们的产品都会有很大的需求。
至于如何吸引新用户，我们现在主要是通过市场营销。另外，唯品会拥有很强的口碑营销，这帮我们省了不少钱。第三点，我们已经投放了一些品牌广告，这些广告未来将有助于进一步提升唯品会知名度，吸引更多新用户。虽然我们会加大这方面的市场投入，但我们会牢牢将2014年的市场费用控制在2013年的百分比以下，得益于销售额的巨大增长，我们便有了更多的钱来做更多的事情。
八六证券研究分析师赵春明：我的问题与昨天“双十一”网购狂欢节有关。天猫一天的销售额达到三百多亿元人民币，你们对此有何看法。第二个点，你们觉得这种消费习惯如何，特别是都集中在一天。“双十一”会对唯品会第四季度甚至是明年的产品销售产生影响吗？
沈亚：“双十一”其实是中国最大的一个网购节日，让传统企业很痛苦，B2C商家很开心。我们昨天也获得了巨大的流量，也获得巨大的订单额。在天猫昨天销售额达到350亿元人民币以后，有人担心消费者的钱包是不是被掏光了，但根据我们目前掌握的销售情况，一切都很正常，并没有说“双十一”以后，大家都不买东西了。实际上，唯品会11月12日的销售数字还比10月12日上涨了百分之二十几。所以，我们并不担心“双十一”以后大家没钱了。另外，我们相信第四季度唯品会的销售额仍然会很强劲。
奥本海默分析师安迪・杨(Andy Yeung)：你们刚才提到，移动端流量已经占到销售额的15%。除了这个数据，你们还有其他移动业务数据分享吗？另外，PC端和移动端的用户获取方法及用户获取成本有什么不同之处吗？
沈亚：移动端与PC端相比，前者的用户转化率低于后者。这意味着唯品会在移动端的流量其实不止15%。另外，移动端客户与PC端的客单价、重复购买率基本上都差不多。有一个特别有趣的现象值得一提，那就是每逢周六日，PC端流量增长非常强劲。中国很多顾客是星期一到星期五在办公室用PC买东西，休息的时候用手机买东西。
安迪・杨：唯品会在PC端和移动端的资金投放上有何不同？
沈亚：我们在移动端抓取新用户的营销手段，与在PC端上面是完全不同的，从广告投放到媒体，都是不同的。但是，移动新用户获取成本要低于PC端新用户获取成本。
巴克莱资本分析师艾丽西亚・雅普(Alicia Yap)：首先，未来几个季度产品品类在唯品会营收中的占比是否会发生显著变化。第二个问题，你们是否会推出更多价格更高或客单价更高的品牌或产品，是否会与更多的海外品牌或供应商合作？
沈亚：我们在未来几个季度会继续扩大产品品类，但整体上品类变化不会太大，仍然以服装鞋包为主，它们的营收占比达到了50%到60%。不会出现有其他品牌突然冒出来的情况，相信一切都是在我们的控制节奏中进行的。第二点，我们目前也在不断提高客单价，因为我们会不断吸收好的品牌，推荐给我们的用户，即便这些品牌价格更高，我们的顾客也很乐意购买，这其实是一个好的现象。另外，我们也在积极跟国内国外知名品牌合作，想尽办法将所有知名品牌都吸引到唯品会的平台上来。这是我们未来的一个计划。