渠道“拿来主义”：宏碁携方正阻击联想

王如晨 张京科　　一笔不错的买卖就这么敲定下来。昨日，方正科技与宏碁集团终于公布了合作细节：宏碁获授权全面运营方正科技PC品牌，并按约定使用方正PC业务的销售及生产体系。方正科技则朝产业上游转型。　　两者联姻，颇有挑战联想之意味。借助方正渠道力量，宏碁短期内有望提升在大陆中小企业、台式机市场的份额，而宏碁消费类笔记本业务一直高过联想。此外，即将加入宏碁的方正科技现任总裁蓝烨，原本出自联想集团，对其营销策略非常熟悉。作为阻击对象，联想似乎已被放在台面上。　　7年7000万美元　　方正坐享品牌使用费　　双方合作细节显示，宏碁将获得PC产品品牌运营权、5英寸以上电子书产品、MID、应用软件商标许可等。宏碁将以付费方式使用方正科技经销商资源，并拥有渠道管理权，包括商用渠道(中小企业)和消费类渠道。方正科技苏州厂将继续为方正品牌PC提供制造服务。由于方正品牌已授权宏碁，因此，方正苏州厂或将成为宏碁的代工厂。　　这一合作也伴随着人事变动。方正科技总裁蓝烨将辞任方正科技总裁及方正科技董事，并将以Founder PC品牌事业单位总经理身份在“不久的将来”加盟宏碁。蓝烨将与宏碁中国总裁艾仁思实现“双核架构”，“共同致力于发展宏碁和方正在中国的PC业务。”同时，方正包括销售、设计、市场等多个部门的员工约700多人，将由蓝烨带领加入宏碁中国。剩余人马，或转岗，或裁撤。　　双方强调，并不涉及实质意义上的资本与股权合作。　　不过，方正PC售后服务网络将成为宏碁的售后服务提供商，协议期至少为两年，全部方正PC以及20%以上的宏碁PC售后服务都将由方正科技负责。据台湾方面的消息，宏碁在未来七年内将向方正科技支付7000万美元的品牌使用费用。　　各取所需　　方正甩包袱宏碁借渠道　　中国消费电子产业链整合专家李易认为方正走了一步好棋。他说，几年来，方正科技PC类业务净利不超过5%。除了部分大客户、行业用户外，一直缺乏竞争力，只能算是第一、第二阵营之间的“第1.5阵营”。　　PC业务对方正来说越来越像包袱。2009年全年财报显示，在77.3亿总营收中，PC类业务虽占近84.1%(65亿元)，但毛利率仅4.99%，且逐年下滑。而其近年来强化布局的PCB业务，尽管只有12.1亿元，但毛利率近22%，且2009年
同比增长了15%。　　按照目前的计划，方正科技今后的业务很明显将更加专注于PCB电路板业务。　　方正科技最新公告还显示，在蓝烨辞任的同时，方正科技董事会聘任胡永栓、贾朝心为公司副总裁。胡永栓现任珠海方正科技多层电路板有限公司总经理。贾朝心现任方正科技助理总裁。这也意味着方正科技未来在PCB制造方面将投注更多的精力。　　方正甚至有将PCB业务拆分上市的念头。2007年，公司董秘侯郁波对本报透露，公司不排除登陆韩国资本市场，也不排除将旗下优质部分打包上市。　　如今，将PC类业务授权宏碁经营，等于一次瘦身。不过，方正并没有将行业大客户业务尤其是政府订单完全放手，这部分利润较高。　　宏碁接手的部分也能补充自身弱项。三大产品类别中，宏碁强在笔记本业务，但台式机几乎没有声音。　　不过，对宏碁来说，最看重的，恐怕是方正的渠道与现有团队。截至目前，方正是大陆除了联想之外布点最多、最广阔的品牌，它推出的中国“千强镇”营销计划已经覆盖了4~6级乡镇市场，这正是宏碁中国难以达到的营销区域。一直以来，宏碁只在一二线城市
发力，由于渠道覆盖过窄，2009年，宏碁没有入围大陆电脑下乡品牌名单。　　目前联想正在全力推进移动互联网业务，许多资源正朝这一领域倾斜，而且在高市占率基础上，联想中国不太可能出现爆发性增长，相对来说，处于防守地位。而宏碁却将中国大陆市场视为最后的决战，猛攻笔记本领域。　　从合并后的市场占有率看，方正加宏碁大约只有联想份额的1/3，短期难以撼动它的市场地位。