中国经销商状告英特尔：一场渠道官司和潜规则

中国经销商状告营收上百亿美元的英特尔公司(Intel Corporation，简称“英特尔”)，理由是英特尔拖欠“市场基金返款”。 　　6月24日，广州市汇林计算机科技有限公司(简称“汇林”)、广州市腾龙电脑有限公司(简称“腾龙”)作为原告，控告英特尔的涉外诉讼，由广州市人民法院正式受理。 　　纠纷的核心是 “市场基金返款”——英特尔IIP(Intel InsideP rogram，联合市场推广和商标授权计划)的产物，凡是参加IIP的经销商在市场推广中都会获取英特尔相应的广告报销支持。 　　按照业内人士的理解，在DIY(自己动手组装电脑)时代，这个项目曾经是英特尔控制经销商压货、阻击竞争对手的绝好工具。现在，英特尔正在劝退一批IIP经销商。 　　争议 　　2002年，汇林和腾龙加入英特尔的IIP，成为了英特尔在中国近300家IIP经销商中的一员。在日常经营中，汇林和腾龙不但要销售采用英特尔处理器的整机，并且在市场推广中按照英特尔要求打上英特尔商标，英特尔就能为其报销其中的部分广告费用，也就是“市场基金返款”。 　　IIP经销商登陆英特尔网站，输入用户名、密码就可查看“市场基金返款”。 　　在IIP经销商与英特尔的合作中，并不直接接触，在经营过程中，IIP经销商从英特尔总代理商处采购，总代理商将IIP经销商销售数字上报给英特尔，英特尔经过核算，形成IIP经销商的“市场基金返款”，经销商可以对“市场基金返款”进行每月提取，也可累积。 　　一直到2005年10月，英特尔发函至汇林，要求重新核定处理器“采用率”。合作发生了变化。 　　处理器“采用率”是核算“市场基金返款”的关键因素。汇林负责人吴夏成说：“处理器‘采用率’是指每一季度IIP经销商采购英特尔处理器为分母，以将处理器装机后销售数量为分子，两者相除得出的比例。”2006年1月16日、17日，英特尔派员先后到腾龙、汇林进行相关审计。结果是汇林、腾龙上报的处理器“采用率”含有水分，因而冻结其“市场基金返款”。 　　通常，IIP经销商每月采购额 (该型号处理器当月全球平均销售价格乘以采购数量)的3%—5%作为返点，再乘以处理器“采用率”最终构成“市场基金返款”。 　　双方争执的焦点就集结在处理器“采用率”上，处理器“采用率”范围从0-1不等，直接关乎IIP经销商的财路。 　　2007年2月，汇林和腾龙对英特尔(中国)有限公司进行法律诉讼，分别控告英特尔(中国)有限公司拖欠“市场基金返款”29万美元和44万美元。法院判决结果却是控告主体不明。 　　IIP是英特尔全球计划、由总部操作，因此，汇林和腾龙再次向法院提起了诉讼，控告主体由英特尔(中国)有限公司更改为Intel Corporation。 [page]　　生意经 　　英特尔从不对IIP进行公开谈论。据本报了解，英特尔和经销商签订的IIP协议持续有效。在中国，几乎没有IIP经销商会主动要求退出IIP，不过，有迹象表明，英特尔正在主动收缩IIP。 　　“英特尔正在劝退一批IIP经销商。”湖北省一家IPP(IntelPremierProvider，全球认证卓越代理商)说，“英特尔进行了审核，让那些不合格的IIP经销商主动退出”。退出的IIP经销商一般是那些批发量大、甚至以拿“市场基金返款”作为唯一盈利来源的经销商，而留下的是从事零售并拥有店面的经销商。 　　“市场基金返款”计算方法直接与产品挂钩，每月采购额(该型号处理器当月全球平均销售价格乘以采购数量)的 3%-5%作为返点，再乘以处理器“采用率”，但IIP经销商仍要打着市场推广的名义找英特尔报销。英特尔会定期对IIP经销商进行培训，而善于“精打细算”的IIP经销商竟把“市场基金返款”当作了自己利润的主要甚至唯一来源。 　　由于有返点，倒挂幅度只需控制在3-5%之内，IIP经销商仍然盈利，只不过是将利润来源由终端差价销售转向了英特尔提供的“市场基金返款”。 　　“这是一个潜规则。”尽管一批IIP经销商在想方设法地争取最大额度的“市场基金返款”，不过也有不得已的苦衷。腾龙总经理张春如说，“英特尔销售人员为了业绩不断向IIP经销商压货，IIP经销商迫于资金周转和销量的压力，就不得不在市场终端低价销售，反正有‘市场基金返款’补贴成本”。如此一来，英特尔就通过IIP来控制经销商压货，以此来达到阻击竞争对手的目的。 　　“AMD并没有好的对策，毕竟英特尔财大气粗。”AMD一位负责产品的经理说。 　　现在，腾龙已经成为AMD的经销商，AMD同样在市场推广中给予基金支持，“AMD根据经销商销量积分而提供一定额度的市场活动基金。” 　　“这在DIY市场旺盛的时候，为英特尔迅速地攻城略地起到了关键作用。”一位业内渠道人士分析说，“过去，DIY渠道是肥缺，OEM厂商日子比较艰难，现在，笔记本标准配置成为趋势，情况正好是一个大逆转”。 　　“英特尔更关注的是市场份额，而不是绝对数量。”一位IIP经销商说。 　　与此同时，英特尔还对IIP经销商广告投放进行收权。自去年10月份开始，英特尔修改了广告报销模式，英特尔制定了广告指导价格，投放的媒体还要在英特尔备案。 　　过去，IIP经销商可以自主选择广告媒体，为了节约广告费用，IIP经销商往往选择“二、三流的媒体”投放广告，这就给IIP经销商留下较大的可自主掌握的利润空间。 　　“实际上，英特尔也想把钱落实在品牌宣传上 ，而不是把IIP沦为经销商洗钱的工具。”上述IIP经销商说。 　　英特尔的紧缩政策已经令让IIP经销感到紧张。获取“市场基金”返款成本更大、风险更高。“现在，没有IIP经销商敢把‘市场基金’再补贴价格倒挂，而是单纯地将其视为利润来源的一部分。”上述IIP经销商说。