电子商务
B2B电子商务商业运作模式,不是简单地办一个网个超市及物流,不单纯是企业自身有利于市场营销而开办的网上窗口,更不是电子商务运营商为宣传企业商品而开办的一家广告公司(广告只是运营服务商多种业务中的一个项目),B2B(企业与企业)的商业运作模式,应从市场经济这个大环境,网络经济的大市场空间的角度,从电子商务整体概念这个战略角度来思考来运营。
B2B与B2C或C2C市场特性及运作模式的区分:
1、 B2C或C2C,基本上是以大众所需要的衣、食、住、行、用、玩为商品特征的,及以商场、超市,广告宣传为展示形式并赢得消费者的,为其市场特性的商业运作模式,它是以先有成型商品,后有订单一次性结算的大众消费品,是一种显性市场消费。
2、 B2B(企业与企业)是以很强的针对性、特种功能性及不可替代性为商品特征的重工、化工、能源、机源、设备等,并对商业运作的操作者的专业性要求极强的、为其市场特性的商业运作模式,是一种市场营销更加隐秘的隐性市场消费。它是以先有定单(协议或经济合同),后有商品的为各行业、为众多企业专用的大工业品基础原材料(原料、燃料、机械设备,备品备件等),它是以产业链、物流链、上下游产品对流链的形式存在于传统市场之中,它的商品消费过程生产周期长、发货周期长、付款周期长。B2B电子商务运营商所网上服务的对象,基本上是国家的主体骨干企业,它们各行业、各企业之间,实际上是存在着相互供给、相互贸易、相互循环供给、相互循环贸易的市场战略同盟体。
它们的商品在市场营销中,基本上是靠企业的知名度,专业化,更靠专业的市场销售人员的个人能力去推销商品(因受商品更新换代的加快、市场竞争更加激烈、供需关系变化频繁),而大部分企业,因受企业知名度,商品知名度及财力所限,因市场信息沟通不畅,受把握市场机遇的时空所限,企业所付出的人力、财力、精力过大(销售成本大约6-15%),企业商品的管理成本,购销成本必然加大,有时,时过境迁,功败垂成。这是传统经营,传统市场、传统贸易、传统商务所表现出的最大弊端。在市场经济逐步规范化的大环境下、互联网技术、电子、电信技术、办公自动化技术、电视传输技术逐步成熟、IT业、软件业的开发与发展,在自然与不自然之中催生了电子商务。作为开展B2B商业运作模式的电子商务运营商的市场定位是什么?是商品的代理商?不是,是从中争取差价的二道贩子?不是,是争取更多会员参与,靠会员费为其收入的主要来源吗?更不是,(当然,会员费是要收取的,但不能以此为主攻方向)。
作为开展B2B商业运作的电子商务运营商,应是公正人、中介商、经纪人,应是众多企业所信任的,所依赖的网上市场,网上贸易的网上服务商。作为开展B2B商业运作模式的电子商务运营商,要避开大众消费品这个显性市场,把精力,财力投入到企业与企业之间的相互供给,相互贸易这个隐性市场上来,要按照产业链、物流链、上下游产品对流链这个标准,选择行业,选择企业,只求精、只求专、不专滥、要分类,要筛选。抓住龙头行业,龙头企业,可考虑将钢铁冶金行业,有色冶金行业,大中型工业企业用机械制造行业、机床、电力、石油化工、煤炭,汽车制造等相关行业的企业及与其相关联的科研院所吸纳进来,利用互联网这个沟通平台,发挥电子商务运营商这个网个服务商的能量,将传统大工业品市场、传统贸易、传统商务提升到网上市场,网上贸易,网上服务中来,采用服务费及佣金的收费形式为求取利润的主要来源。以电子商务运营商的高超的市场亲合力及运作手段,将传统市场与网上大市场融为一体,切切实实地为众多企业提供产品广告、信息沟通、人才流动、新技术、专利技术的买卖与转让、资金运作、企业重组及大工业品贸易等相关的网上服务。
这是一种全新的网上市场运作模式,B2B这种网络化的网上市场过作模式,只有与传统行业、传统工业企业,传统市场相嫁接,才能具有广泛的市场价值。必须将市场经济的原则性,资源配置的功能性,网上市场,网上贸易的竞争性,与各个贸易方追求利润最大化的自然性,与电子商务运作模式的适应性相结合。电子商务运营商对网上市场,网上贸易提供组织、协调、沟通等全方位的网上服务,方能打造大工业品贸易网上东方大市场,吸呐由众多工业企业参与的商品贸易经济共同体,打造完善B2B电子商务这一优质品牌。
注:本人依据在近二十年的市场营销中的经验及体会,在构思一套B2B电子商务运作模式的市场运作方案,希望与同行们研究,多多交流。