资本运作，很多企业心向往之却不知从何做起，尤其是中小安防企业，业务规模不大、产品创新难、盈利能力不足。一方面因缺少运营资金业务发展受限，另一方面又缺少聘请资本运作高手的支付能力，不了解资本市场的偏好。面对安防行业强者恒强的局面，传统安防企业到底怎样更好地利用资本的杠杆？
一、安防企业的资本运作情况
目前，国内的多层次资本市场主要由国务院批准设立的、证监会统一监管的公开市场以及非公开市场（包括地方四板等）组成，其中公开市场又划分为以上交所和深交所构成的交易所市场，以及全国性证券交易场所：全国中小企业股份转让系统（新三板）。新三板是当前最具包容性的独立资本市场，因实行类注册制，因此，自2013年在全国范围内扩容以来，吸引了诸多安防企业挂牌，是观察各类安防企业资本运作现状的一个很好窗口。
作者对截至2017年7月28日的挂牌企业进行了梳理，对主要的68家在新三板挂牌的安防企业进行分析，具有如下特点：
1.全部为中小企业，主营业务为视频监控、出入口控制、报警、门禁等。
从公司规模来看，注册资金规模在2000-5000万元之间的企业有33家，占比接近50%；而注册资金一亿元以上的企业仅有5家，表明新三板是以中小企业为主的资本市场。
图1 新三板安防企业注册资本规模分布
数据来源：东方财富Choice、作者分析整理
2.注册资本5000万元以上的企业较容易融资成功。
融资情况显示，安防企业是否融资成功以及单体的融资规模与其公司规模呈现正相关关系。2016年至今，68家企业中有21家成功融资，总计融资金额为8.67亿元，最高单次融资额为2亿元，融资最多的企业总计融资3.06亿元；有1家企业自2016年以来已完成3次融资，有2家企业完成2次融资，其余融资企业均完成1次。
按照融资情况进行分类，注册资本在5000万元以上的企业较容易融资成功。其中：1亿元注册资本规模的企业有3家获得融资，占该类型企业总数的60%，融资总额为2.6亿元，平均融资规模将近8，700万元。注册资本在5000-1亿元的企业有10家融资成功，占该类型企业总数的58.8%，平均每家的融资规模为5，753万元；注册资本在2000-5000万元的企业有8家融资成功，占该类型企业总数的24.2%，平均每家的融资规模为2420万元；注册资本在2000万元以下的13家企业均未获得融资。
图2 2016-2017.7新三板安防企业平均融资规模
数据来源：东方财富Choice、作者分析整理
3.融资规模通常在1000-5000万元之间
融资规模呈正态分布。在融资成功的21家企业中，有12家的总计融资规模在1000-5000万元之间。融资在一亿元以上以及在5000-1亿元之间的企业数量较少。融资规模在1000万元及以下的企业，发行对象主要是自然人。
图3 2016-2017.7新三板安防企业融资规模分布
数据来源：东方财富Choice、作者分析整理
4.小规模纯系统集成企业融资难
目前在新三板挂牌的68安防企业，业务多为产品的研发和生产，部分企业在产品的基础上提供系统集成服务，有13家企业主要提供系统集成服务。结合企业的业务特点分析融资情况发现，纯系统集成企业融资成功率较低，仅有4家融到资，其中3家位于浙江，总融资金额为9，557万元，且其发行对象中机构较少，以公司原有股东等自然人为主。
二、原因分析
标的的规模盈利能力和业务基本面是一级市场中机构选择标的的核心标准。逐利的投资机构有一些共同的选择偏好，通常青睐以下几类：
1.具备一定的业务收入规模和盈利能力，业务发展方向明确，在1-2年时间内有可能IPO
这一类企业最受青睐。由于价值投资的方式仍不成熟，加上新三板还存在交易不够活跃、流动性不足、价值发现体系不成熟等现实问题，因此，当前大部分私募股权投资基金选择投资标的时，非常看重未来以什么方式退出。私募股权投资基金受制于基金存续期限的考虑，在选择标的时，会综合考虑规模、盈利能力、成长性和基本面等因素，选择未来有可能IPO的项目，以便盈利退出，甚至有的基金重点就关注和投资pre-IPO项目。
正是如此，很多小规模传统安防企业即使挂牌新三板也很难获得机构投资。尽管新三板为成长型中小企业提供了一个资本运作平台，但并不代表所有挂牌企业都会有同样的机会获得投资，最终决定企业能否获得融资的因素是多方面的，上述私募股权机构的逐利性也是重要方面。相对应的，在安防的各细分领域中，视频监控产品、视频分析软件等领域技术进步较快，受A股海康威视和大华股份这两大龙头企业的带动，机构对具有技术门槛的视频监控产品企业具有明显偏好，在新三板中，神戎电子（军用红外热成像仪）、万佳安（智能视频监控产品及实时视频应用服务运营商）等有IPO预期的企业均获得较高投资金额。
2.有明显技术壁垒，细分领域内较有特色的企业
这类通常是科技型企业，拥有自主知识产权，比如软件著作权、专利（尤其是发明专利），具有较高的盈利水平。即使当前规模还比较小，只要所在细分领域有明显成长性，仍然有一些风险基金愿意投资。
此条选择偏好是安防系统集成企业较难获得融资的主要因素。纯系统集成企业在技术独创性方面处于劣势，而且资金垫付要求高、应收账款回款压力大、市场竞争激烈、净利率偏低，获取项目的能力是决定其竞争力的重要因素。
3.处于热点、风口行业的企业
拥有人工智能、大数据、新零售等一些热点概念的企业，通常比较容易获得机构关注。当然，关注只是第一步，通常机构调研时会非常关注未来增长和盈利的可能。所以这类企业如果突破产业化瓶颈，自身的商业模式被市场认可，获得投资的可能性就很大，即使不挂牌新三板也可以获得融资。目前已经挂牌新三板的一些从事安防领域的智能视频技术的企业，如华尊科技等，属于此类的典型。
4.转型新商业模式的实体制造企业
专门有一类机构青睐投资实体企业，特别是银行（如宁波银行）等成立的基金，投资风格相对稳健，关注有稳定盈利的实体企业。如果实体制造企业通过引入互联网+等技术手段，推动产品业务的升级，并且新的商业模式或业务模式已经开始得到验证（比如当前最热的商业模式S2B），则得到机构关注的可能性大大增加。
三、传统安防企业该怎么做？
1.你们是哪一类安防企业？
根据以上机构选择企业时的偏好，按照规模和技术创新性两个维度，大致可以将安防企业分为4类。其中融资最容易的自然是既有规模又拥有技术壁垒的企业。这类企业竞争力比较强，甚至现金流也较为充裕，资本运作不是问题，重点考虑如何保持现有的竞争力。其次是小而美的一类企业。通常是高毛利、高净利，因为在细分领域的技术上具有很强的竞争力，甚至比龙头企业更强，所以股权融资也相对容易。例如当前在人工智能领域涌现很多初创企业，将人工智能的技术应用到安防监控场景中，顺应了当前人工智能快速发展的趋势，已经成为顶级私募股权基金投资的热点标的。不难发现，不论规模大小，资本运作难的其实还是较为传统的企业：转型升级型和两难危机型。
2.转型升级型安防企业的资本运作路径
转型升级型传统安防企业资本运作面临的主要瓶颈在于技术创新水平。这类企业通常具备了一定的规模，但是产品较为传统，已经开始面临市场上转型升级产品或替代产品的威胁，由于在当前最新的互联网、大数据、人工智能等领域缺少技术布局，如果不加快转型，这类企业很可能面临收入下滑的命运。因此，转型升级型安防企业能否获得资本青睐就在于能否在技术方面有亮点，从而应对技术变革的需要，构建持续经营能力。传统安防企业想要IPO，关键也在于证明自己的持续经营能力。
路径一：并购小而美。这是一种比较快捷的外生式路径。对于转型升级型安防企业而言可较快提升自身的技术水平，有助于扩大规模，增强对机构的吸引力，提升在资本市场的估值。当然，小而美的公司，尤其是可能具备高成长性的小而美科技企业可能估值较高，并购的价格较高。建议可以采取换股等方式减少现金支出，同时将两家公司之间的利益捆绑在一起。要重点解决的问题是并购后的整合问题。传统安防企业在以往的管理风格、研发创新氛围等方面与被并购对象可能完全不同，业务整合、管理整合与文化整合问题决定并购后的持续效果。
路径二：平台组织架构、股权激励。有一定经济基础的传统安防企业可以考虑采用当前最新的平台组织架构，将核心人员升级为事业合伙人，与内部事业合伙人一起投资成立子公司，通过组织结构的升级实现业务的升级。传统安防企业想要留住核心技术人员和业务人员，充分调动其事业积极性，可以尝试这种方式。利用新三板等资本运作平台，尝试限制性股票或期权等股权激励方式激励事业合伙人。
3.两难危机型安防企业的资本运作路径
两难危机企业，技术比较传统，规模较小，缺乏抵御系统性风险的能力，也缺少资本运作的支付能力和技术创新的投入能力，应该说是整个市场中生存最为艰难的一类企业，距离资本运作最远，最需要资本市场服务却最难获得相应的服务。这一类企业要想资本运作，最关键的前提一是扩大规模，二是提升技术水平，否则，即使挂牌新三板也很难吸引到风险投资机构，更吸引不到成长型基金的投资。
路径一：用足资本市场多种融资工具。很多企业一想到资本市场融资，就想到股权融资。其实股权融资并非所有企业都适合。规模较小的企业（如前述注册资本2000万左右的企业），即便吸引到机构投资，股权稀释也会很快。如果企业有成长性，那么股权融资的成本实质上很高。所以，在着手股权运作之前，企业应先自我评估，确定是否把所有的融资手段都用足了。很多轻资产的科技型企业向银行借款面临的主要难题是没有抵押物，解决了这个问题，企业在新三板挂牌后有大几率获得增信。目前已经有一些商业银行，包括北京银行、招商银行等设立了面向新三板企业的信用贷，名义利率略微高于抵押贷款，可以较好地满足科技型轻资产公司的债权融资。此外，针对高技术企业，国家最近在新三板试点“双创债”，但是发债需要信用评级等，成本较高，比较适合大规模发行。债权融资的另一个弊端在于每年固定的利息支出，对小企业而言加大了固定的现金流支出，而股权融资则没有这个问题。在实务中，机构在调研企业的时候，对于运营资金紧缺的企业，也会关注企业是否已把能用的融资手段都用到位。很多企业显然有一定偿付能力，却没有把债权融资用到位，机构通常也会在心里打个问号。所以，建议企业双管齐下，充分发挥债权融资的灵活便利等优势。
路径二：通过业务升级构建规模效应。主要方式包括渠道的拓展、行业应用的横向拓展（如苏州科达从视频会议解决方案产品与服务向智能视频监控拓展）、商业模式的创新等等。
路径三：升级成为小而美。事实上，这是一条看似很美但成功率比较低的路径。因为所有企业都有自己独特的基因，这种基因通常与企业创始人有关。如果创始人的思路和想法无法跟上行业技术进步与变革的要求，也吸引不到技术人才，那么这条路径基本上就走不通。如果创始人可以吸引到技术领军人物共同创业，那么成功的概率就大大提高。这时，股权激励的方式也非常适用。
四、共性资本运作建议
除上述路径之外，对希望借助资本之力快速发展的企业家提供一些建议：
1.资本运作的根基是公司业务。
资本市场风向瞬息万变，只有公司业务不断提升竞争力，才能以不变应万变。企业资本运作的前提是打造有竞争力的公司业务。除了抓市场之外，技术创新才是未来企业发展的安全边际，未来的安防产品都将以技术创新为前提，而且很多安防技术已经由以往的机电一体化向新型的云计算、大数据、人工智能技术升级。把握住这条技术创新脉络才能把握资本的偏好脉络。
2.企业家从业务思维向战略思维、金融思维升级。
上述第一条是基础，但以公司业务为本并不意味着公司高层将所有精力放在业务上。很多安防企业的创始人是技术出身，对公司业务和技术非常了解，工作重心放在抓项目上，但是思维无法跟上互联网时代的要求。这种状态对于未来意欲资本运作是极为不利的。企业家必须要跳出公司本身的业务去规划公司的未来，想好企业融资的目的到底是什么？一定要密切关注产业链上下游以及相关行业发展动态，从行业的趋势出发去规划自身，用资本市场的思维和语言去对接资本。
3.破除不必要的幻想，小步快跑，让公司的竞争优势得到充分验证。
大部分企业老板都觉得自己的企业很不错，融资时对机构的入资价格要求高，却在讨价还价中错失融资机遇。建议有良好发展机遇又急缺资金的企业，一旦有融资机会，先行以稍低价格吸引机构入资，利用资本的效应快速发展，然后紧接着进行下一轮融资，价格稍高于上一轮。这种方式也可以避免企业股权的较快稀释，有助于保持实际控制权。
4.充分利用新三板平台
新三板除了直接融资，还有股权激励、并购重组、信用增进等多种作用。对于业务有规划、行业有前景、想做实事的企业而言，新三板是一个非常好的平台，但是企业也有规范的成本。对于两难困境型的中小企业，建议梳理自身业务和发展战略后再决定是否挂牌。小不可怕，怕的是没特点、没亮点、没门槛、没成长。
归根结底，传统安防企业的资本运作，本质上离不开公司业务的升级。遵循技术创新与商业模式创新的路径，方能在资本市场上立于不败之地。
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