我今天给大家分享是谈一下我们阿里妈妈，就是淘宝系这些年整体的卖家伙伴在做推广的时候一些大的变迁，我们知道在07、08年的时候，那个时候是一个流量的福利期，不用卖广告也可以卖的出去，只要你的产品、价格、促销做得好，那个时候一招鲜吃遍天，那么12年开始我们逐步开始流量细分，不是淘宝有意把流量切碎，是我们消费者整体流量的行为有变化，从原有的这个页面导购变成搜索导购，变成多个触屏同时接触用户的时候，我们如何锁定我们消费者，这是一直以来是我们的研究方向。
最初的推广方式，就是我们的卖家，直接找淘宝的运营的小二上活动来上广告，很简单，那个时候大家还不用在淘宝以外去找流量。从10年、11年开始，很多卖家在淘宝上面的流量越来越风云变化，那么如何再找到流量的价值低谷呢？那个时候有很多人，到外面去做。如果最初我们的卖家是买不起一线媒体门户的焦点图或者门户的，我们基本上通过这个方式和一些垂直媒体，或者是其他的媒体来去做一些流量采购，也就是说中间出现了一个第三方，或者说网络联盟这样的角色，那个时候的流量，还是以覆盖为主，那我的流量覆盖到什么样的规模？我们的营销就要到？假设他可以做到什么样的规模，那我们再看今天的变化。
自从我们从10年、11年、12年开始，我们发现媒体采购的方式越来越灵活，有第三方的DSP介入的时候，我们会有可能聚集更多的客户来去做更多流量。更多客户的前提是，这有足够大的流量，有足够多的客户，同时客户要足够多样性，
因为各个客户的流量需求有差异化，所以才能在不同的差异化的流量里面找到各自的精准的用户。我们的客户，我们的卖家朋友，开始在全网来真正的做到RTB的时代，来开始采购他们精准的流量，那传统的媒体购买，也就是说我们原有的CPT时代，那个时候用CPM购买广告的，但是内地的老板们发现自己的广告看不到，说不行，这个广告一定要变，我们要和美国走差异化的路线，逼着媒体方变了CPE的方式，那么有一个好处你有品牌辈出的前提下，你一夜之间可以被更多的人发现，但是一定有人不喜欢你。所以说我们的流量是锁定的，按照内容来锁定频道，比如军事频道我们假设他是对男人的，时尚频道假如是对女人的，汽车频道假如对汽车的，那个时候以流量内容来定位人群，那么即便这样我们所谓的流量的集合体，不会很精准的辅导你潜在的消费者，那么RTB的时代就可以精准的锁定你的流量，只要他用过，浏览过，曾经在某个时间段收藏过，我们可以跑出整体用户的行为，那么在这样用户行为里面，我们来时时的出价，进行时时的竞价来采购我们的流量。
说了这么多，其实淘宝这么多年以来都是基于淘宝直通车这样的产品，所以说它的市场决定了整体价格这样的趋势。也就是大家都知道，如果做直通车的朋友，在春节的时候，价格非常便宜。那么小卖家这个时候有机会了，大卖家都去休息了，那我就赚点辛苦钱，把这个时候所有客户的转化率回头率做起来，一定的质量得分，在这个时候也可以有一定的蓄势待发，那么我们09年开始做这样一个产品的时候，我们也是基于这样竞价的产品，为什么这样做？更多的原因是基于我们用户定价行为，传统的定价的模式没有办法做用户定向，至少在定向的情况下，没办法干预你的流量。去年全网除淘宝以外的产品，淘宝以外的全网大概有两千万美金这样一个年度规模，今年我们看到它至少两倍以上的成长，我们看到很多的DSP今年开始真正的发力了，如何玩这样一个市场呢？我们前面已经提到了，数据是核心的驱动，我们要什么样的数据呢？首先媒体平台，用户基数的数据，媒体用户的流量数据，还有买卖平台用户的行为数据。这三个数据来告诉我们，如何把你的商业流量和你的CRM很好的结合在一起，进行你的精准用户锁定。当然之前我们是敢花钱，你就先人一招，因为那个时候是流量的福利期，现在我们要花的精，花的聪明，怎么样花的聪明？那么如何了解你的消费者，因为其实在座的每一位我想做过三年以上的，大家都有体验，最初我们不用每天非常辛苦的分析我客户的回头率大概什么样子，只要我有报款就可以了，但是现在我们要精细化的分析，我们每一次，每一批拉新的客户他在我们上面的留存率，他的回头率是怎么样的？我们多数的卖家，尤其是大卖家都上了CRM的系统，我们来分析我们用户的消费周期与消费单价，还有就是全媒体的，那么我们从去年到今年，我们已经开始部署更多的流量，原有我们在淘宝联盟这样的体系下，触及全网的流量，那么孕育而生之后，我们和更多的第三方的，包括谷歌这样一起来共享全网的流量。那么看谁在这个情况下能应用好淘宝平台提供的数据，哪些能在现有的流量里面，找到更多的更精准的定向的方法，那核心也就是谁更了解消费者？那么我们从PC时代到了多屏时代我们看到很多的卖家，他们的店铺流量发生了质的变化，从去年到今年无线的流量，平均从百分之零点几到百分之几，甚至每年流量的构成30%以上来自无线，或者是ipad，或者是淘宝的客户端，或者是他自己的微信或者是微博。所以说流量的分散，那让我们有更多的机会触及到了新的客户，那同时如何管理这些客户，如何用多屏的方式来去精准的接触到你的消费者，但同时又不对你的消费者进行，就是过分的骚扰？如果他在ipad，手机上看一次还要看多次吗？这个是用户的体验这个是我们要研究的事情。
那么如何看全网营销的新态势？举一个卖家推广的例子，之前更多的上手交，做活动，那个时候大家会觉得首焦的流量很给力，一段时间卖断了货，一夜之间打爆了客服，今天如何让消费者精准的看到我们？这么多点，全面地锁定消费者？我们看了很多的地方，我们从淘宝网做整合营销，我们去设计，有可能和淘金币相关，有可能和抽奖相关，如何去触及他们的注意力呢？我们看到有社区论坛，邮箱、淘宝网，很多的卖家去年用了微电影，包括今年兴起的微淘，大家都应该知道，我们前一段时间发微淘的测试帐号，我们看很多的卖家，把精美的品牌诉求的产品传上去了，而非促销，我觉得这是非常好的趋势。那么如何让消费者比较软的方式让他认可你？不是一个上来就是一个疯狂折扣暴力打折这样的方式，折扣不是对于所有的消费者都奏效，因为有的消费者希望是品质，我买了你的产品，如果你一星期之后打半折，那下次我不敢来了，我要等着你打折来买，甚至我花了一定的钱，买到了一个一半价值的产品，因为别人可以通过一半价值来买，所以说整个营销的新态势我们可以看到有这么多点来触及你的消费者的注意力，那么如何应用好它？如何把这些流量沉淀在你的数据库里？这是一个大家要来共同研究的方向，那很多卖家说了，我店铺里面有来源，这是远远不够的，因为原有的统计里面，更多看你的流量的来源和成交的关系，但是细分流量没有了，怎么去做呢？阿里妈妈从今年以后，我们有这样三个关健词指导我们的工作，就是高效、全面和开放。
我们希望通过和第三方的合作，第三方的合作，包括第三方技术公司的合作来沟通找到我们的消费者，更好地服务他们，所以我们会在数据上面的一些口一起来去运营我们的局部的客户。我们整体营销的体系，卖家从淘宝课开始做起，开始做直通车和展示广告，今天为止还不会用这个，用直通车，用明星店铺来去做收网，那么回去好好总结一下，反省反省自己这些年都做了什么。然后我们的流量大家看一下，从外部的流量开始，中间的这三个部分，淘宝客，直通车，展示广告，当然我们这三个部分的流量都是覆盖全网的。那么外部的流量主要是过淘宝客和外部无线的联盟更多的来吸引潜在的用户和消费者，达到我们卖家所推广的这样一个目的。那同时移动端的投放我们已经开始，那么今年的9月份我们会在移动端会有这样的产品同样的来购买你精准的用户。所以说我们的运营的分层也分这样三个部门，基本上分了品牌实效，快车道和自由行，品破实效是针对于更多的国际品牌，然后因为他们有传统的工作流和我们淘品牌的工作流不一样的，他们有第三方的一个活动，有的流程不太一样。那么对于数据的要求和分析，和自己的连接也是不太一样的。然后快车道主要是针对于我们品牌性，淘宝上成长起来的淘品牌，自由行就是对于我们新卖家，今年下半年有一系列的动作来扶植新卖家。
那么我们核心优势，这个就不自卖自夸了，简单说一下就好了，基本上我们希望多层次立体的，也就是多屏的流量的多种方式从CPP，CPM，CPC，CPS整体的方式都可以来触达到客户的注意力，同时我们会在品牌实效这样一个前提下，来去帮客户如何更好的通过促销以外的形势来接触到你的潜在用户，因为我们以前的促销模式基本上店铺首页或者活动专题页，我们每一个活动做完了开始想下一个活动，如果人员交接的时候，文档不在了，就没有了，依赖这样的现状，对于大卖家，和品牌卖家，不是LY更多的确定，LY是更重要的指标，但是对于不同的阶段一定会有不同的考核。比如说刚才也讲过了，你们新的男装上线的时候，和童装上线的时候，前期如果要做这个时期，一定不会纠结于LY，否则你没有市场，知名度的时间和周期都没有给自己留出来，怎么一夜之间看，天天盯着你的LY去看呢？这是怎么结合，这是我们做的事情。整体的图有点复杂，但是我可以给大家讲的很简单，首先希望用这样的一个思路对我们整体的客户做整体的服务，尤其我们对于数据驱动品牌互动要求很高的客户，我们用这样的解决他们的困惑和问题。首先我们通过我们的DMP，是我们今年发布的一个产品，也就是在数据管理平台，那在这样的一个DMP这样的一个环境下你可以对于你的用户做精准的定向，自定义的定向，不是针对现有的淘宝内幕的。地域的或者淘宝兴趣点的或者关键词的，更多是说你人群画像，你人群图谱，知道你自己的客户是什么样的，你可以在潜在的用户里面做一定的数据发掘。举一个简单的例子，比如巴黎欧莱雅，你的品牌，想做一个淘宝的活动，但是想了解淘宝上的用户哪些可以迅速的让我匹配到我潜在的某一个产品的潜在的用户群，他的消费力，他的兴趣点，那么你可以拿你的一千个种子用户，或者五千个种子用户，到我的这个里面来做定向匹配，然后我在更多的池子里面帮你找到用户群体，帮他们定向找到广告，这样一来，我们可以看到你的潜在用户对于你的兴趣是什么？他们在淘宝上的行为是什么，那么我像他推广，按他的消费周期来推广你的产品。
我们通过全网的流量，包括新浪微博、腾讯微博都开始介入整体的淘宝推广体系，我们很多的卖家可以在新浪微博上面去打自己的广告了，我们会提供一定的网络营销解决方案。8月底大家就可以看到，我们的营销中心开始有整体的营销。也就是说你的营销场景是什么？你有了这样的营销场景前提在先，就可以在我们的系统里找到对应的推广的一些建议，然后你可以到你的自己的页面环境上，同时你也可以在淘宝品牌站，通过一系列的运营可以和你的消费者产生更软性的活动，除了促销以外，要做用户前期的收集，给用户淘宝上某一些会员权益里面，给V3或者V5的用户送神秘包裹的时候，落在哪里？这个上面各种各样的活动构成，跟你现有的店铺单品陈列的方式有差别，这样多了一个选择，在你店铺和你的外部的这个，你自己的官网，或者自己的活动页面中间产生了这样一个地方来存储你的活动和你的数据。
最后我们希望打造更开放共赢的电子商务营销生态圈，希望在座的和我们一起努力，谢谢！