浅谈10元店大生意

  13到26岁、月收入3000元以下的女性是它的目标消费群,这个群体到底能支撑多大的市场份额?

  从不起眼的城镇,到高楼林立的一二线城市,那些售卖廉价饰品的路边摊、10元店总能在不经意间被看见。尽管它们从不缺少客流量,但却很少有人能记得住这些店铺。

  位于康王北路的和业广场,其中一栋大厦的25层,是“哎呀呀”在广州的三个办公点之一。叶国富的办公室约占100平左右。他穿着一件半新不旧的衬衣,很随意地坐在办公室的沙发上,略显疲态。1998年中专毕业后,叶国富从老家湖北十堰丹江口市,带着一个编织袋,跑到广东。27岁那年,叶国富在广州将这样一桩不起眼的生意,做成了一个饰品品牌“哎呀呀”,如今已拥有数千家连锁店,年销售额超过十亿。

  5月28日,哎呀呀在广东宣布获得达晨创投一亿元投资。在给媒体提供的资料中,哎呀呀将此次投资描述为“中国饰品行业迄今为止最大的单笔商业融资”,并宣布计划明年登陆A股市场。

  叶国富告诉《创业邦》记者,哎呀呀做成今天的规模,并没有多少神秘性。对于连锁企业,品牌、培训、物流,这三驾马车要“玩好”。而后两项,也是为品牌而服务的,“品牌是消费者的管理,物流是货的管理,培训是店的管理,连锁企业能做到这些,你的品牌就行了”。他觉得品牌是哎呀呀的命门:“做好(品牌)才能赚钱,才能养家糊口,做不好我连饭都没得吃。”

  以加盟占领市场

  13到26岁、月收入3000元以下的女性是哎呀呀的目标消费群,其中18到22岁的女性是核心消费者,客单价约20多元。叶国富说,这个年龄层的女性群体更愿意花几十块钱去买便宜的流行饰品。

  “买的时候不心疼,丢的时候也不可惜,这就是哎呀呀要做的事。”

  叶国富说,很难具体描述这个行业市场规模有多大,但是他觉得,社会上没钱的人还是很多,小摊小贩也多,这就代表了整个市场的需求很大。这不像做化妆品,要面对不计其数的品牌竞争:“所以,我可以在这里面发挥最大的价值。”

  专注于女性营销的咨询机构尚道公司的创始人张桓,从2006年至今一直是哎呀呀的营销顾问。他回忆,2005年叶国富还身在佛山,当时做了约12家直营店,同时在广州也有了首家连锁店。遍地可见的小摊小贩让张桓觉得,这个行业有不可估量的市场。

  张桓在与哎呀呀合作伊始,曾带领团队在北、上、广,以及长沙、青岛等城市做过3个月时间的市场调研。最后发现,整个饰品市场非常散,都属于个体户经营,没有任何一家企业把它当做一个事业、品牌去经营。

  张桓记得,当时在广州有家饰品店,没有看到连锁经营带来的规模经济的威力,一家店一家店地做直营死磕,五六年下来只开了50来家店。而当时已经出现的饰品连锁店,首先是股权结构分散,股东意见常常不能统一;其次是不够专注,很多经营者认为饰品这种小生意只能小富,因此到一定规模赚到一些钱后,便转而主攻餐饮、服装等行业。

  在这样一个行业背景下,张桓称哎呀呀的第一个“重大的战略”,是从2006年开始大规模发展加盟店。“不追求单店利润,只追求店铺数量、能见度,这对哎呀呀的发展起到了至关重要的作用。”约一年时间左右,哎呀呀从原来12家直营店做到了200家加盟店的规模。

  哎呀呀90%以上是加盟店。叶国富认为,连锁经营有不同的业态,像哎呀呀这样的城市品牌,只有发展加盟商才能占有市场。“而且单店经营的效益会更高,加盟商自负盈亏,责任心会更强。”

  “在饰品行业,我们现在的规模,比第二、三、四名的总和还要大,目前是当之无愧的行业老大。”叶国富说道。

  2009年哎呀呀成立了股份制有限公司。张桓告诉《创业邦》,哎呀呀在这一年,意识到要通过发展代理商,进行渠道下沉:“仅是通过总公司做渠道是不够的,代理商能开拓当地的店铺、人脉、团队等资源,他们比我们下沉得更深。”当年,哎呀呀办了一个“封城演义”特训营,选出优质代理商,把一座城市交给他们去经营。在发展了一批代理商后,哎呀呀在这一年的店铺数量已达上千家。

  渠道下沉到三四线城市

  哎呀呀致力于“微笑曲线”两端,一端是产品设计,另一端,是渠道、服务。生产环节则交给国内的工厂做代加工。哎呀呀拥有数百家供应商,一部分在广州,另一部分在义乌。

  “之所以走轻资产的模式,是因为饰品的技术含量不高、附加值低。我们只专注最核心的环节产品、渠道、服务,把最核心的力量用在最核心的部位。”叶国富说。

  叶国富对《创业邦》说,“平价连锁+快时尚”是哎呀呀锁定的商业模式。所谓的快时尚,用哎呀呀品牌总监王勇的解释,就是规模、速度、设计、价格。哎呀呀在亚洲、欧美一些主要国家和地区都有买手团队,时刻关注世界最新潮流变化,目的是让哎呀呀的饰品设计保持在最新、最流行的风潮前沿。其规模庞大的设计团队,每年开发的新饰品数量多达上万种。

  同行里推出新品的周期最快的是12天,但哎呀呀将这个时间周期缩短成了一周,“这巩固和吸引了一大批新老顾客,一些老顾客每个星期都会来店里看看,这个星期又来了什么新品。”

  除了前面所提到的产品设计,哎呀呀另一个发力点便是渠道。在华南、华中和西南区域,哎呀呀的渠道做得很强,而且做得很深入。

  王勇说,虽然哎呀呀的连锁经营走的是一条农村包围城市的路线,在人口三四万的小城镇便可以开一到两家门店,但并不代表它的市场空间仅仅集中在三四线城市。

  “你看,像广州这样的一线城市,有很多城中村,它同样具备这个生意的生长土壤;而除此外的一线城市,在核心商圈以外,也有二线、三线、四线商圈,总可以见到一些小摊小点,这是这个生意的生命力所在。”

  据本刊调查,在上海宝山区大华路这样的地方,开一家40平米的哎呀呀加盟店,除去房租、店面装修费以外,需要准备的资金约14万。费用支出包括向总部缴纳品牌权益金、履约保证金各1.98万元(一线城市),以及每月300元的品牌管理费、3000元的装修保证金。一间40平米的加盟店,首次进货需要达到4.6万元,剩余的钱便是流动资金了。

  商场、超市、商业街、步行街、工业区、高校周边以及居民生活区等,这些地方都是哎呀呀建议加盟商开店的主要地址。店面具体开在什么地点、什么位置,也需通过审核。

  “我们的现金流一直很好。”王勇说,“因为加盟商订货需要先打款。”如果在物流中遇到了商品损坏的情况,由于单件商品本身价位便宜,退货要耗费更高的物流、时间成本,哎呀呀的解决方案是,以所进商品总额的1%作为赔偿。

  2010年哎呀呀投入了1500万资金,在行业内首次上线了ERP管理系统。叶国富说,之所以花这么多钱,道理很简单:“像麦当劳、肯德基这样的连锁企业,前台很简单,但后台够强大。上线了这个系统,我们每天都能很清楚地知道哪些东西好卖,哪些卖得不好。这对我们做产品设计、研发都有很大的帮助。”

  前几年,在终端陈列上,张桓发现哎呀呀有不少致命的硬伤。商品摆放混乱,甚至出现堆放情况;店铺陈列无清晰的经营分类指示牌,没有价格指示牌,许多商品卖点不突出;需要试戴的戒指、项链和需要试用的香水、彩妆没有试用品,大部分带着包装壳。哎呀呀为此立马制定了一系列的陈列标准和流程,并专门设立了一个陈列部,除了培训,还建立了店长考核机制。

  “零售业的本质在于零售方式的不同,终端是让产品实现价值的最后一个环节。饰品购买是冲动性购买,鲜少有预先计划者。她们往往进店浏览一圈后才决定自己要买什么。而哎呀呀针对的是女性消费群体,更应该注重女性感官体验。”张桓说。

  做好品牌,让代理商赚到钱

  无论是代理商还是加盟商,最现实的诉求莫过于能不能赚到钱。王勇告诉《创业邦》,哎呀呀大约70%到80%左右的店面是赚钱的。

  27岁的杨各慈,是哎呀呀的深圳总代理。2009年11月,她用20万在深圳一家商场的一楼首先开了一家28平米的直营店,每个月能赚2万。第二年她一口气开了15家店。其中第三家店投了35万,每个月能卖出20万元的货,毛利达到了6万。

  2010年下半年,一个偶然的机会,杨各慈在深圳认识了叶国富。叶国富觉得她开店的速度很快,建议她做深圳的总代理,并给出了一些优惠的条件。于是,从2011年开始,杨各慈开始发展加盟商。一年下来,她在深圳管理的加盟店达到了100多家。她估计今年能有500万左右的毛利润。

  代理商的收益,取决于加盟商货品的销售状况。杨各慈说:“我可以在总部拿到5%的货款返点。”她将深圳划分成了5个发展加盟商的区域,每个区、每个镇,甚至于村里,都能开店,但是每个店的距离一定不能接近500米。

  代理商的主要工作就是帮助加盟商选址、开店、培训。杨各慈说,一开始她也并没有太多的经验,但从来不缺加盟商,并且都是他们主动和她联系。她说,做这个生意的门槛并不高,而且资金周转快:“哎呀呀每个星期都会推出新品,资金的重复使用率要比做服装高出很多。小饰品没有库存,一般不太受季节影响,什么时候都能卖。”

  早在2005年,哎呀呀无论是公司规模还是资金实力,都不算最强大。公司的流动资金只有100来万,却拿出50万把当红港星应采儿请来做哎呀呀的形象代言人,首开业内聘请形象代言人先河。

  重提此事,叶国富依然以一种漫不经心的语调对《创业邦》说,就像当时上线ERP管理系统一样:“都不算什么,因为这些事都必须做,只是我做得早一点而已。其实创业者,每做一件事都有点赌博的味道,当然这里面有理性的成分。做公司就是这样,不管是多少钱,只要觉得有价值,有时借钱也得投。”

  应采儿的代言不但让很多人记住了哎呀呀,也给那些小摊小点上不起眼的小饰品平添了几分时尚之感。其后,S.H.E及林宥嘉都曾做过它的代言人。

  2011年哎呀呀在广告上花的钱达到了5000万,先后冠名湖南卫视的选秀节目“花儿朵朵”、2012年的“中国校花大赛”。它们的受众群与哎呀呀的目标消费群定位一样,都是80后、90后。哎呀呀分布在全国各地的门店,则成为这两个活动指定的报名点。

  “我们正在从一个产品品牌向渠道品牌转变。”王勇说,像屈臣氏、国美、苏宁一样,目前,浪莎、天堂伞等品牌也都入驻了哎呀呀。“它们大约占据了我们5%的商品量,以后我们还会引进更多的品牌入驻。”

  此外,哎呀呀还自建了一个“媒体”。每一家哎呀呀门店都安装了液晶电视,播放与哎呀呀品牌相关的内容,但随着渠道品牌在未来的进一步建设,王勇认为“它就成了客户的广告资源,这就像是一个小分众。”

  今年年初,哎呀呀还上线了一个类似美丽说、蘑菇街一样的购物分享社区“潮女汇”。上面既有哎呀呀最新的产品,也有年轻的女性用户以图片形式分享给类潮流的服饰搭配,并且还做了一本自己的电子杂志。获得达晨投资后,哎呀呀将发展电子商务以补充线下渠道。依托终端渠道的强大力量,旗下门店可以发展为电商物流配送点,这也是哎呀呀做电子商务的最大优势之一。

时间: 2024-10-23 23:54:26

浅谈10元店大生意的相关文章

浅谈SEO文之大而空和精于细

浅谈seo文之大而空和精于细,进入互联网行业也有一段时间了,可是现在的时间越久就越觉得论坛里每天充斥的都是seo的泛泛知识,不是这个就是那个,连我们普通会员都看的厌烦了,更何况哪些负责A5文章审核的编辑,所以呢,这篇文章,就写一下seo,抒发下自己的感情吧. 第一:seo降权的十大原因?seo恢复权重的几种方式?   上图,其实我真的想知道,在A5论坛里有多少文章是你会看的,至少这些标题我一眼看过去就没有再看下去的冲动,含义很模糊,内容很空,内容很大,大到泛泛而谈,记得在以前的时候,看别人的博客

浅谈利用元数管理平台自动化管理指标的方法

目录: 一.企业指标管理的三个核心问题 二.解决指标管理的问题,需要从三个方面入手 三.通过元数据管理平台,实现指标管理在技术上的自动化 四.总结 本文讲的是浅谈利用元数管理平台自动化管理指标的方法,指标直接反映企业的生产运营状况,为企业决策提供数据支撑.随着国家大数据战略与企业数字化转型的驱动,指标的作用越来越重要,指标管理上的诸多痛点让全企业统一的指标管理成为普遍需求.但要想把指标管理好并不容易,不仅需要科学合理的方法,还需要技术的强力支撑. 指标作为一种业务元数据,与企业元数据有着千丝万缕

浅谈自服务的大数据治理在企业数字化转型中的妙用

一.用户与大数据之间的鸿沟让数字化转型困难重重 本文讲的是浅谈自服务的大数据治理在企业数字化转型中的妙用,目前虽然不少企业已经广泛建设大数据平台,但却难以直接使用平台中的大数据,企业人员与大数据之间存在着一道难以逾越的鸿沟. 这道鸿沟的出现导致企业在使用大数据的过程中出现数据不可知.需求难实现.数据难共享等一系列问题: 1.数据不可知,数据价值无处可寻 企业环境中到底有哪些数据,这些数据在哪里,慢慢变成了大数据平台的"迷",用户迷失在动辄几十PB的数据中.对于企业管理者来说,无法从管理

浅谈常用的九大SEO优化方法

中介交易 SEO诊断 淘宝客 云主机 技术大厅 前段时间SEO行业惊现神奇新闻,一个牛人将SEO在几个月时间里做到第一.这段时间一直都在实践seo的一些技巧,试过很多 SEO方法,但是比不得某人强,在短短时间里就将SEO做到第一啊.当然咱只能慢慢来,否则排名升的太快也不是好事啊.下面是某位站长在seo工作中碰到的一些迷惑,其实细细想来,谁没有个困惑呢?看笔者如何解析这些迷惑! 1.网站内部优化.大家知道网站内部优化很重要,所以都会去做,但是一般几个星期之内没什么效果.(ps:内部优化一般情况下s

浅谈是先做大流量还是先进行盈利模式探索

中介交易 SEO诊断 淘宝客 云主机 技术大厅 这是一个没有月光的夜,斯恩思网络技术有限公司的创始人张晓京站在办公室窗前,静静思考着白天开会时,公司两位得力干将就技术部新开发的一款网页游戏是否向终端用户收费的争论. 其实,张晓京明白,无论是收费还是免费,理由都十分充分,采用免费模式能够迅速扩大用户基础,采用收费模式则能够贴补斯恩思目前十分微薄的收入.而归根到底,对于自己这个没有风投可以提供燃料来烧钱的网站来说,是先全心全意做大流量,还是边做流量边进行盈利模式的探索,本身就是一个特别艰难的抉择.

浅谈网页字号多大才合适?

中介交易 http://www.aliyun.com/zixun/aggregation/6858.html">SEO诊断 淘宝客 云主机 技术大厅 在这个显示器百花齐放的时代,网页设计师往往需要考虑不同客户端的浏览体验. 文字大小,是用户体验中的一个重要部分.不同的分辨率,不同的显示器尺寸,不同的DPI,乃至不同的浏览器设置,都会对最终展现的文字大小带来影响.虽然现在很多浏览器已经可以方便地缩放页面,但用户每次光临都要重新缩放,总归麻烦,何况还有许多用户不知道如何缩放页面.最好还是根据用

岳浩:浅谈百度统计十大数据分析指标

在众多的网站统计工具中,百度统计以其强大的数据分析功能被众多站长称道.大部分网站统计工具主要是对网站的各项数量指标加以统计,而百度统计引入了一些先进的网站质量分析指标,让很多站长了解到网站的用户体验到底好不好.网站的转化率高不高.用户如何来看待这个网站.但是百度统计与以往的统计工具又不太相同,一下子让很多站长找不到头绪.因此岳浩就和大家简单聊聊百度统计的十个数据分析指标,让大家能够更好的理解和使用百度统计这一工具. 一.访客数(UV) 访客数就是指一天之内到底有多少不同的用户访问了你的网站.百度

硅谷杂志:浅谈个性化元搜索引擎技术

[硅谷网11月4日文]据<硅谷>杂志2012年第16期刊文称,搜素引擎技术这几年的发展速度非常快,同时应用的也非常广泛,可以说搜索引擎改变人们上网的体验,能够更准确的帮助广大用户能够定位自己需要的内容和知识,而且搜索引擎为提供更准确的搜索结果,也已经开始逐步融入智能化搜索引擎技术,而这一切都是建立在元搜索引擎技术基础上的, 重点就是探讨个性化元搜索的几个关键性的技术. 1元搜索引擎的概念分析 元搜索引擎实际上是通过统一的用户界面来 帮助用户在多个搜索引擎中 寻找 合适的搜索引擎来进行检索的基础

浅谈推广网店的技巧与经验

中介交易 http://www.aliyun.com/zixun/aggregation/6858.html">SEO诊断 淘宝客 云主机 技术大厅 这篇文章的定位还是在新手教程里面,原因是什么呢?因为本人也是一个菜鸟,所以谈不上太高深的经验,只能把我推广的一些基本技巧分享给大家,欢迎拍砖,如果各位站长有什么更好的方法方法的话,我也希望你们能写出来,我们一起学习和进步.其实,网店的基本推广也就这些,大多都千篇一律,有的很牛的站长推广的方法就只这些基本的,外加一些很独特的方法,但他们是不会透