如何管理应收帐款和催收货款

「摘要」面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发，和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收帐款。　　销售、财务的监管　　一、在销售合同中明确各项条款　　在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：　　1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；　　2、明确双方的权利和违约责任；　　3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；　　4、加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；　　二、定期的财务对帐　　财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：　　1、产品结构为多品种、多规格；　　2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；　　3、产品出现平调、退货、换货时；　　4、经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；　　5、要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；　　以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。　　三、对产品铺货率的正确理解　　如果产品铺货率提高，会增加销售机会（提高了消费者的购买便利性），但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。　　四、减少赊销、代销运作方式　　销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。　　五、制定合理的激励政策　　我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。　　六、建立信用评定、审核制度　　在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。[page]　　「摘要」面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发，和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收帐款。　　销售、财务的监管　　一、在销售合同中明确各项条款　　在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：　　1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；　　2、明确双方的权利和违约责任；　　3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；　　4、加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；　　二、定期的财务对帐　　财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：　　1、产品结构为多品种、多规格；　　2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；　　3、产品出现平调、退货、换货时；　　4、经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；　　5、要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；　　以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。　　三、对产品铺货率的正确理解　　如果产品铺货率提高，会增加销售机会（提高了消费者的购买便利性），但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。　　四、减少赊销、代销运作方式　　销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。　　五、制定合理的激励政策　　我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。　　六、建立信用评定、审核制度　　在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。[page]　　经销商的监管　　一、建立完善的经销商开户制度　　当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。　　因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：　　1、经销商的资信状况；　　包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。　　2、经销商的财务状况；　　包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。　　3、经销商的经营状况；　　包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。　　4、负责人的个人资料；　　包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。　　二、对已合作经销商的监管：　　1、强化经销商的回款意识；　　经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：　　a、对经销商利润贡献的多少；　　b、代理产品销售金额的多少；　　c、代理产品在经销商心目中的地位；　　d、客情关系的维护程度；　　e、厂家对货款管理的松、紧程度；　　要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。　　2、控制发货以减少应收帐款；　　按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。　　3、适当的通路促销以减少应收帐款；　　根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。　　4、建立经销商的库存管理制度；　　通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。