卖美容卡比卖房子挣钱？

安旭红制图　　发售预付费的美容卡相当于通过无息贷款融资　　卖美容卡比卖房子挣钱？　　“这年头，什么行业最挣钱？”“房地产？IT业？石油化工？煤矿？我觉得都不是！现在最挣钱的是美容业。我告诉你吧，卖美容卡比卖房子还挣钱！”姚岚(化名)嘴角一扬，很自信地自问自答。　　姚岚还不到30岁，是北京一家小型美容院的店长。她的月薪不高，大约5000元，但她服务的那家面积只有100多平方米的小型美容院，年利润可以轻松超过百万元。“这个店具体能赚多少钱，我还真不知道，但是，我可以告诉你，我手里卖出去的美容卡，一年至少有300万。”　　从20岁出头来北京在美容院打工，到现在做到店长之职，姚岚的梦想是能自己办一家美容院，“我看报道，美容业增长已经超过房地产和IT了，大有前途。”　　大有前途的潜台词自然是大有钱途，相对高投入高回报的房地产、IT业，美容可以做到低投入巨额回报。这里面究竟有何秘密？　　揽客　　先从“送”服务开始　　并不是每个人都会去美容。但这对姚岚来说，并不是问题。　　“没关系，从我开始做美容行业开始，就被灌输一个理念——没有一个人是不需要美容的。可能都听说过一句话，‘没有丑女人、只有懒女人’。我们会让每个人都觉得，美容是生活必需品。”简单地说，对美容院来说，所有人都是潜在客户。怎样让更多人接受美容这件事？美容院往往从“送”服务开始。　　“让你肯在店里坐下来，这是第一步。”姚岚说，只要能坐下来，以后的事情都好说。美容院“送”的服务，一般都是“免费检测”。测什么的都有，最多的是皮肤，也有测胸部及其他私密部位的，“总之是这个美容院最擅长做什么护理，就测什么项目。”至于监测的结果，几乎百分之百是“有问题的”。　　“其实谁的皮肤能是完美的呢？没问题也给你找点问题出来。比如皮肤太干、纹路粗糙、有黑斑暗沉等等。”即便有些皮肤问题是细微不易察觉的，美容院的美容师也能将其扩大。曾有媒体报道，美容院会在检测仪器上做手脚，导致检测结果对消费者不利。姚岚否认这种极端状况的存在，“我觉得根本没必要。女人嘛，总是爱美的，你哪怕只告诉她皮肤缺水，她也会从你这儿买补水的化妆品的。”她认为，销售技巧远比在设备上做手脚要“安全”。　　送免费检测只是第一步，接下来会是“半卖半送”的产品体验。这时候，美容院会用一些节日折扣、团购价、店庆促销等名义，将产品包装出一个相对低廉的价格，让消费者体验。“我们的美容师会立刻结合产品，采用相配合的美容手法，让消费者现场体验。一边体验，美容师就会一边向消费者展示美容产品的疗效，说‘你看，皮肤有改观吧’。”　　这些都是美容师的基本素质，让消费者相信，美容产品起了作用，才会继续使用。在揽客阶段，消费者不会花费太多，毕竟这只属于“试水”，“如果一下花费太多，我想谁也不会继续投入”。姚岚说，这个阶段，是建立信任和联络感情的阶段，最关键是让消费者感受到产品的效果，希望继续消费。　　销售　　专卖你没听过的产品　　成功将客人揽到店后，主动权就掌握在美容店的手中了。　　梁冰是万千爱美女性中的一员，被“忽悠”进店里后，便开始不停地花钱、花钱、花钱。“我也是先做测试，然后就试用店里的美容产品。结果，美容师告诉我，我脸上的问题是使用以前的化妆品所致。我就奇怪了，我用的化妆品也是大品牌啊，怎么会有问题呢。美容师说，我以前用的化妆品里有激素，就推荐给我专门祛除激素的化妆品，说效果会很明显。”　　洗面奶、卸妆液、化妆水、精华、眼霜、乳液、面霜、隔离、防晒……这一套下来，只是一个疗程，至少是3000到5000块钱。这些产品，都不是一线品牌，但都是“国际品牌”，至于是什么牌子，完全由美容院说了算。　　在几乎所有美容店里，消费者们见到的化妆品都是类似的模样——各种字母组成的品牌，英文、德文或者日韩文的说明，至于什么生产批号、质量认证标志，没有多少人会注意。　　“美容院推荐给我的，全是我没听说过的牌子，美容师说全是国外的小众品牌，一般不在国内商场销售，专供美容院的。”　　姚岚透露，这些化妆品都是大批量进货，然后分成小包装给客户，进价低得惊人。比如洗面奶，一般都是十几、二十块钱一大桶，600毫升装的，可以用很多次。但在美容院里，洗一次脸，最便宜的也得几十块钱。还有精油开背，用的BB油，一大桶，十块钱都不到，可以用一百次。但美容院每次开背至少一百块钱。　　这些进口化妆品都是哪来的？姚岚说，她也不知道，“只是听说，有些是海外通过‘水客’带进来的，都是不错的产品”。但也有媒体报道称，美容院使用的很多进口化妆品，其实是国内工厂贴牌加工的。　　“有很多化妆品，我们都能从网上买到。”梁冰说，自己就试着去淘宝上找过一些进口的化妆品，“比如一种按摩用的经络刷，美容院卖好几百一只，我在淘宝上看见，一模一样的，才十几块钱。”但梁冰为什么还要去美容院呢？因为她受到了美容院的个性化服务。　　姚岚解释说，所谓个性化服务，就是每个客人都在美容院享受一对一专业美容师的照顾，美容师根据每个人的肤质调配不同比例的化妆品。顾客永远不会知道，美容师按照什么比例调配的，所以，即便能在其他途径找到那些化妆品，也无法调制，只能继续去美容院消费。　　融资　　办了卡就别想再退钱　　梁冰每次去店里消费，都是刷美容院的美容卡，“我觉得在美容院消费的人都是办了卡的吧，不办卡也太不划算了。”　　梁冰的判断很对。姚岚说，美容业就是预付费的产业，“只有办卡，然后往卡里充钱，才能在店里消费，规矩就是这样的。”　　办卡当然是有优惠的，什么白银卡、黄金卡、白金卡、钻石卡之类。根据充值的多少，优惠幅度会有变化，原则自然是充得越多折扣力度越大。姚岚透露，如果有客人直接往卡里充十万块钱，会享受五折优惠，或者充十万送十万。十万元，看起来是一笔不小的存款，但在美容院消费起来会很快。　　“美容院总是会推出新产品、新服务，总是推荐你试用。试用，不会起什么作用，要起作用，就得上疗程的，一个疗程下来就是小一万没了。”梁冰觉得自己并不是热衷美容的人，但一年花掉五万块钱，还是很轻松的。　　美容院推出美容卡，自然是为了融资，一旦有足够的客人办卡充值，美容院的流动资金就丰富起来。对于美容院来说，发售这种预付费的美容卡，就相当于通过无息贷款来融资。美容院可以用售卡换来的融资，再开辟新的店面，接着售卡融资，利润如滚雪球般增长。　　当然，有办卡的就有退卡的，但退卡几乎是一件“不可能完成的任务”。客户享受的是一对一服务，而且一次美容的时间短则一两个小时、长则半天，在此过程中，美容师会在各种话题上与客户进行交流。久而久之，美容师对每个客人的脾气秉性、工作状况、甚至家庭成员都很了解。　　当客户提出退卡时，美容师针对客户的个体状况提出各种建议。要搬走了？没关系，美容卡可以在连锁的其他店面使用。要移民了？没关系，卡做保存，回国的时候还可以使用，要不然可以转给亲友使用，或者折换成美容产品。　　如果客户态度强硬，美容师退场，店长出面。店长也说服不了，那找经理。经理就不是那么容易见面的了，约个三五次才能见上一面。一般这时候，客户的意志已经被消磨差不多了。即便还是坚持退卡，经理这时候会直接拍板：为了表示对客户的感谢，再往卡里打一万元的余额，完全免费、纯赠送。这样几番折腾，几乎没有人能把退卡办成了。　　漏洞　　挨完宰后　　难免再挨刀　　以上只是美容院一些常规的宰客手段，近些年，一些美容院已经开始偷偷做起整形整容的生意。梁冰说，在做美容美体的时候，美容师就经常会建议自己“修修眉毛、垫垫鼻子、削削下巴”。　　梁冰没有尝试，一是因为整形消费巨大，二是考虑到安全因素。据了解，一般美容院都不具备整形整容的资质。但是他们会从医疗机构邀请医师做客座手术，这些手术售价不菲，却没有安全保障。　　有业内人士透露，从字面上理解，美容行业因为涉及到美发、皮肤保健等项目，应该算是服务行业，由工商部门负责办理证照并进行日常管理。但其实，由于很多美容机构违规进行医疗行为，同时采用了药物治疗。所以其实对于这种美容机构，工商、卫生、药监都有监管的义务，但因为牵扯太多主管部门，所以就出现了“九龙治水”，监管不力的情况。　　美容这个行业，目前正处于暴利却缺乏监管的状况，因此在姚岚这样的从业者看来，大有赚头。她准备在积累了一些资本后，也和几个姐妹一起搞个加盟店，“店不需要太大，可以先选择居民区里，找个套间，简单装修一下。然后招人、联系厂家、找培训师、给员工做培训。接着，就可以开张了，先卖卡，成本就能收回来不少。等有了盈余，就考虑扩大店面，再想着发展自己的连锁店。”本报记者 孙毅