手机增值服务“下网”地面渠道商雏形乍现

就在无线下载逐渐成为年轻人的时尚时，日渐兴起的下载服务
终端机却试图回归传统方式。　　最近，在上海地铁沿线，开始出现一座座“多果手机玩乐站”。走近嫩绿色彩的一米见高的触摸屏，用手轻轻点击，包括图片、铃声、游戏、电子书等在内的各种内容便依次显示出来，只要按照规定一次性支付2元到十几元不等的费用，便可在指引下通过蓝牙传输，将玩乐站里的内容下载到手机上。　　与此同时，在上海的家乐福、易初莲花等超市以及商业聚集区，类似的手机玩乐站也雨后春笋般悄悄兴起。　　增值服务渠道商 缔动(上海)信息技术有限公司是这些手机玩乐站的运营者，这是家成立不久的小公司。　　不通过互联网、无线互联网，而是依靠传统零售业模式销售手机娱乐内容，缔动称自己首创了“手机增值内容服务渠道商”概念，在手机增值服务产业链中是最特别的一家。　　“定位增值服务渠道商的想法，与创始人从事传统零售业的背景有关。”8月7日，缔动公司营运副总裁吴洁告诉记者。　　缔动创始人和CEO 是美国人Jonathan Serbin(中文名为沈桥)，他最早是
纳斯达克上市公司Hana Biosciences (NASDAQ: HNAB)的首席财务官，参与了公司从创立到上市的所有资本运作，随后加入雷曼兄弟，负责娱乐、媒体等产业并购；缔动成立之前，沈桥是国内唯一上市的手机零售商广大通讯(LSE: EBT)的首席财务官兼首席策略官，在其任首席策略官期间，光大通讯的店面从50家发展为170家，并全程参与了光大通讯的上市。　　“我们看到了手机增值内容与服务市场的潜力，所以想能否结合自己做传统零售的经验做些事情。”此前同样就职于光大通讯的吴洁说。　　在得到国际基金公司JANA Partners LLC的支持后(该基金公司透过美国d-mobile公司投资上海缔动)，2007年1月，缔动在上海成立。根据前期规划，缔动将在上海主要的商圈、地铁沿线以及传统大卖场等繁华地段设立地面店，推广“多果手机玩乐站”品牌。　　“我们的目的是建立一个零售平台，像销售手机那样销售手机铃声、游戏还有图片等娱乐内容。”吴说，目前缔动已经在上海拥有20多家手机玩乐站，计划年底发展到80家-100家，并逐渐从上海辐射到江浙地区的一线城市，到明年底达到500家门店的规模。　　在寻找零售渠道合作伙伴开设手机玩乐站的同时，为充实上面的内容，缔动与国内外主要的唱片公司、手机游戏公司等CP厂商进行了接触。　　据吴洁介绍，通过一次性买断、先付部分保证金再分成等方式，缔动与CP厂商达成了内容授权协议。目前，全球四大唱片公司除索尼之外，其余三家全部与缔动达成了授权协议，在手机游戏领域，Glu、in-fusio、India Game等国外公司也都成为缔动的合作伙伴。　　“我们可以保证所有的手机增值内容全部都是正版。”吴洁说，通过授权方式，手机玩乐游戏站可以提供大量正版娱乐内容，用户每下载一次，都需向多果支付一定费用，这笔费用将是缔动的主要收入来源。　　逆势而为？　　与透过互联网进行下载的方式相比，缔动的地面店看起来似乎毫无优势可言，既无法与互联网的快速便捷相媲美，又无法与无线互联网的随时随地相抗衡；而从企业运营角度考虑，缔动不仅要与网络公司一样为获取内容支付高额的
版权费，还要额外支撑起数量庞大的地面门店运营成本。“逆势而为”的缔动究竟靠何取胜？　　事实上，在手机增值服务产业中，用户向来通过互联网(如门户网站)获取手机增值服务内容，而在3G启动建网的大趋势下，透过WAP网站获取增值服务亦是大势所趋。这两种方式占据了手机增值内容下载几乎全部的市场。　　“设计这个商业模式的出发点是提供良好的客户体验，我们认为没有哪种模式比面对面服务效果更好。”吴洁说，手机玩乐站的体验式营销，可以帮助用户在最短的时间内找到自己最喜欢、最合适的下载内容。　　在缔动看来，传统电信运营商或WAP提供的手机增值内容下载服务，依靠的是速度和便捷性，但在服务本身尤其是客户体验方面存在缺陷，比如支付不明确，常常出现没有下载内容却产生费用现象；此外，也会有无法提前试玩手机游戏，等到下载后才发现并不喜欢的情况。　　缔动表示，公司成立前，曾委托咨询公司进行市场调研，结果显示80%-90%的受访者表示不排斥地面购买增值内容的方式，“这些人的主打诉求都显示，他们希望能有更加个性化、更贴近需求的人性化服务”。　　与此同时，缔动专门培训了80多名手机玩乐顾问，帮助有兴趣的顾客在最短的时间内找到最合适的玩乐内容。缔动表示，这种服务模式模仿了欧洲的carphone wear house，这家手机零售商最近在出售手机的同时，也开始提供面对面的手机内容下载服务，而欧洲电信运营商沃达丰也开始在零售门店提供类似的服务。　　“现在手机增值内容不是太少而是精品太少。”吴洁说，全球手机增值服务产业发展的重点正在逐渐从追求“量”向追求“质”转移，一个值得注意的现象是，中移动自8月1日起将移动梦网旗下的游戏频道和百宝箱的手机游戏进行了大幅缩减，只保留质量较好的部分游戏，缔动认为，自己的模式在一开始就对手机增值内容作了严格筛选，能够保证内容的品质。　　吴洁表示，缔动重心将放在手机游戏等领域，不会与传统电信运营商服务产生直接竞争，此外，还将引进一些学习类软件，捕捉电信运营商找不到的客户群，从而与互联网下载形成互补，她表示，目前缔动每月的销售额都呈两位数增长，预计明年有可能盈利。