和讯科技消息 3月22日，由艾瑞咨询集团主办的第七届艾瑞年度峰会今日在京举行。本届艾瑞年会历时2天，第一天诸多行业领袖参与高峰论坛，进行交流探讨。次日3月23日，行业精英现场多维度地剖析行业动态、分享成功经验及独到见解。易车公司副总裁槐洋发表主题演讲。
“我们整个对于汽车专业领域进行的服务是比较深入的。我们对于整个汽车的包括厂商的诉求，经销商营销效果的达成，这么多年一直在深入研究”，槐洋表示。
槐洋同时认为，其实很多汽车企业现在也像我们目前非常火爆的电商领域一样，因为很多的企业都从原来单纯的进行品牌广告宣传到现在进行品牌广告加终端销售转化的这样一个考核标准，所以用RY的原则可能更适合他们的想法。
以下为易车公司副总裁槐洋演讲实录：
槐洋：大家下午好，首先做个开场白。表达两个感触。第一个是感谢。首先感谢艾瑞给我这样一个机会跟大家在下午的分论坛上有交流和互动的机会。
第二个是感慨。因为发现这次的规模越来越大。作为汽车领域和艾瑞进行非常紧密的战略伙伴的易车网，有幸参加了很多艾瑞的会。这次有幸在这个地方开这个营销分会，感觉很开心。
今天跟大家分享的是汽车互联网营销进入效果时代。其实这个题目不是之前给到我的。想来想去，如果了解易车的人，我们这个体系一直以来是在行业里别人不太会把我们当成互联网公司去看，更多的是当成营销公司看。
因为我们整个对于汽车专业领域进行的服务是比较深入的。我们对于整个汽车的包括厂商的诉求，经销商营销效果的达成，这么多年一直在深入研究。所以今天我们也想借这个机会，把这个概念跟大家分享和交流。
首先看一下我对于衡量标准的分析。因为从有互联网那一天，应该是在1999年，一汽大众的互联网广告投放，汽车就正式开始了跟互联网结缘的序幕。所谓效果是什么，不同的时期我们的效果不一样。我是做汽车研究的，所以跟很多汽车企业给他们洗脑，我们的流量如何，流量大，人群多，自然会保证很好的CPM和CPC。这是早期时代。
进入到第二个时代，大家会发现不一样了。进入到二票率和停留时间了。通过互联网技术日新月异的发展，互联网的造假是很容易的。所以不光我们了解，代理公司也了解，然后我们的客户主，广告主们也了解，所以他们现在开始说我不满足于你帮我把这些做好，我希望的是你帮我把二跳做好。比如说通过广告连接点到汽车的官网上，在我这停了多长时间。我给大家说一个开玩笑的话，客户给我们说你如果能够保证每一个有下点击在我这有30秒以后的话，我就视为有效。
另外还有就是二跳率，所谓说他们也会说我在你这做了什么广告，我希望二跳多么多么好，但是我们会发现一个问题，在代理公司和我们的汽车厂家给我们这些媒体提出这个要求的时候，没有一个人会说我的网站是不是适合网友观看，我的网站是不是适合那些有汽车需求的网友能够展示内容，让他们满足。这个是没有人愿意去触碰的空间和领域。
接下来看第三个时代，实际上就进入到更加细致的，就是CPA和CPS时代。现在更看中整个投放广告在我们这边注册的人数。比如说汽车来讲，最爱做的就是官网上面有一个关于试驾的入口及希望通过广告投放能够点击进来的人进行试驾报名。实际上CPS更直接，就是有效的订单。
实际上在我看来，其实很多汽车企业现在也像我们目前非常火爆的电商领域一样，因为很多的企业都从原来单纯的进行品牌广告宣传到现在进行品牌广告加终端销售转化的这样一个考核标准，所以用RY的原则可能更适合他们的想法。
但是无论是这个原则还是我们所说的CPS，就是直接的通过成交成本这个方式，都还不是很成熟。因为我也可以跟大家做一个小的互动。在座的各位通过互联网进行过快速消费者或者服装类、电子商业化的请举手，就是凡是买过东西的都举手，我粗粗看至少有一半。
如果你看上一台车，让你在网上通过各种各样的支付模式，打十几万，第二天快递公司让你下来验车，有愿意的吗？几乎不足1%。通过这个举例，就说明汽车这个产品具有它特殊的营销性。如果我们用这些方式考量它的时候，实际上我们没有办法用真正的成交去考量。因为这里边涉及到整个汽车领域目前国家政策制度的一些不完善。
比如说包括我们对于车辆的一些售后服务条款，包括车辆的一些认证，包括发动机等主要零部件的保修的东西。都是不确定的。
另外还有就是物流，因为我们都知道汽车目前在中国的营销领域，几乎没有一个厂商用直销的方式，都是代理商。那就牵扯到厂与商之间的利益关系的协调。也就是说生产车，推广都在厂家这边，真正的销售在商家这边。这些经销商们实际上要承担着整个汽车交付、维修、保养、回款等一系列的风险。所以当他们两边整个的营销的诉求不一样的时候，所以想通过互联网实行真正的电子商务这件事情还要假以时日。
我说了这么大，大家会问到底你的想法是什么？实际上，真正进入到效果时代是什么样的效果时代？就是当一个互联网的媒体平台，能够既帮这个企业把品牌，包括企业的产品品牌宣传，企业宣传和最终的例子搜集，能够达成一体，并且把一些真实，有效的三到六个月之间买车的例子给到企业的时候，就算是一个准电子商业化的完成。
跟大家分享几个小案例，这不是我们易车的案例。各行各业的案例都有。这个是天猫。他跟吉利合作的一个，我印象中是在2010年左右的时候，当时吉利曾经推出网络版的熊猫，当时也是进行了尝试。当时的尝试是支付288元，就可以得到预售卡。是你买的是一张预售卡，不是把价值六万的全款都付过去了。
第二，就是拿了这个凭证到经销商那提车。但是还有一点，就是这个是熊猫的限量版。换句话说就是只在网上销售。如果这个事情长期推广下去以后，4S肯定不干。而且价格都是你弄的，我也没有加价，我也没有售后服务，我的利润在哪，我凭什么帮你交车，所以这也是一个问题。
这个是京东跟Smart的一个合作。但是在我一个作为汽车互联网的专业人士角度去看，实际上作为我个人的见解，这方面他们的做法，可能在品牌方面，在传播方面，在整个作秀方面，可能意义要远远大于真正的电子商务。因为包括这款车，当时也是定制车，是一款唯一线路到20万以下的车型。在整个传播期当中取到了非常好的概念。其实抢的还是一个预售权。真正的交车还是要经销商那进行成交。
这个是我们当时搞了一个跟东风日产天籁举办的一个，其实是拍卖的方式进行的事情。实际上互联网的用户对于这方面的活动还是比较愿意积极的参与的。相对来讲对于看企业的官网没什么兴趣。
另外，这个是我们在春节前，就是离春节放假一周的时候跟莲花汽车举办的一个。当然这里面还是会选择跟线下的经销商进行购买。
刚刚已经说道了，真正互联网的营销是什么？其实是潜客。我们大家都知道，在任何一个领域里，都有一个庞大的销售漏洞。到进行对比，到后来查询报价，到最后成交，整个销售漏斗，实际上对于企业来讲做了太多的认识，目的就是希望对它产兴趣的人越来越多。拿到真正有购买实力的潜客。
实际上这个就说到针对厂商，针对线下的经销商，针对销售顾问，他能够接受到潜客的方式有很多。那如何转化潜客？实际上在这里边我们就要提，易车这么长时间以来，一直跟企业不是以一个媒体的平台的方式跟企业接触，更多的是以一个营销顾问的方式接触，除了我们提供很好的主意和很好满足你近期营销诉求之外，我们还会提出对于企业运作模式的改造计划。也就是说我们会要求厂家你做项目的时候，你品牌市场宣传的工作和线下销售督导的工作必须结合起来。
我举个简单的例子。前不久我们做过一个知名厂商的项目，当时募集了四千多个订单。但是后来我们发现订单在手里搁了三个月之后就浪费掉了。他说我们的目的就是让订单多，但是订单给到谁，给谁不给谁，这个我们解决不了，而且我们的人员有限，所以我们做不了这个事。所以当我们的广告主可能会严厉的去指责我们问题，说效果一点也不好。但是反过来我们可能也会指责我们的广告主，你对于你的营销效果一点也不负责任。
刚刚说到其实我们针对不同的级别，厂商、大区、经销商，我们把潜客进行了深度的分类。针对那些分类，我们又匹配了我们有不同的营销工具和手段。针对大客户部，我们有易车易职。
最后经销商我们有一套产品，就是适合经销商进行潜客商集募集的产品，所以针对厂商、大区、经销商我们会匹配各种各样不同的手段，来达成我们刚才说的为了满足客户的效果的导向来进行的营销服务。
最终我们一个定论就是把握汽车电子商务化的趋势，运用品牌推广，达到终端的转化，实现真正的汽车互联网的营销，谢谢大家。