压货之后怎么“消化”？

节前、淡季、考核末期……都是经常出现压货的时段。通过压货，自己的任务完成了，抢占经销商的资金、仓储资源的愿望达到了，公司的阶段性销售指标也实现了。可是，压货之后呢？　　面对单位时间内多出好多倍的渠道库存，任由经销商通过砸价、窜货等方式消化？在保质期临近时兑现承诺退换货？拼上老命促销疏导？我相信，没有几个人愿意面对这样的局面。　　胃动力不够，可以找吗丁啉。可是渠道的消化能力不行，又要找什么呢？　　整合渠道链，早做疏通　　压货的时候，把和经销商八分的感情放大到十二分，把大多还躺在计划书里的市场支持计划描述得是如何的大手笔和无往不利，把通路促销包装得让经销商白拣了个大便宜似的。压货成功之后呢？悬着的心就塌实了下来，以为就可以歌照唱、舞照跳，高枕无忧了。　　这是许多销售同仁的一个写照。但我要说的是，心气松得太早，对渠道库存处理得太晚，就是出现各种压货后遗症的一个重要原因。因为，对我们而言，尽管不如经销商一般对压的货如哽在喉，不吐不快，占压的资金不早早回笼，就如坐针毡，但至少也是在胸口憋着，早不做预谋与处理，迟早都会惹出一堆麻烦来。　　怎么早做处理呢？提前要做的就是疏通渠道链，把压的货化整为零的疏散下去，把渠道的气顺过来。　　一、调动经销商的分销意识与积极性　　在上下夹击之下，尽管许多经销商越来越感到生存空间之严峻，并不乏迷茫，但就是难以意识到健全自己的纵深网络，把自己发展成具备深度分销及大分销能力的强势经销商，正是自己未来的一个出路。　　在这种情况下，我们显然要让经销商意识到自己未来的出路：要么提高分销能力继续吃这碗饭，要么“退居二线”在......More↓↓↓