如何寻找潜在细分市场

一个产品要进入另一个市场，得有一定的优势才会有竞争力　　所谓市场细分，就是指在一个整体的市场范围里，设定一些考查变量(如规模、需求等)，并对这些变量进行分析、聚合，找出那些变量聚合度最高(或最具相似性)的市场细片过程。这些市场细片形象地说，就是有一个大致相近的轮廓的购买者群体。生产企业根据本身的资源及战略目标决定选择哪一类或哪些类细片作为目标客户，并采用针对性营销组合策略加以开发。市场细分的程度用层次描述，一般分为四个层次，每一层对应一种微观营销模式：1、细分→2、补缺→3、本地性→4、个别层。　　市场细分的方法千千万万，这取决于市场类别、细分的目的和我们设置的各细分变量的种类及其组合。以企业产品的功能属性细分最为根本和基础；以终端客户倾向于某种功能属性的程度(偏好)为变量，再加以总结。通常的方法是根据市场特征分为消费者市场或行业市场等。　　把市场分析透彻，会对你的生意大有裨益。当然，知道了细分市场，自然就有了自己的目标市场。做贸易首先就要确定目标市场，这为你今后的开发客户和一系列的营销方案都有非常重要的意义。就像如果你的产品根本不适合欧美，你却在欧美开展大量的营销，参加展会，参加适合欧美的贸易平台等，那样就纯粹是在浪费钱，对公司的成长毫无帮助，甚至会毁掉公司的前程。　　因为一个产品要进入另一个市场，得有一定的优势才会有竞争力。首先要综合考虑产品的组成：一般由原材料成本＋劳动力成本＋研发成本(此成本在大部分时候忽略)；然后就要区分你的产品到底是劳动密集型产品还是资本密集型产品，还是两者一半一半。　　在寻找目标市场的时候，如果需要资本密集型产品，那么就要避免卖到原材料所在地去，就像如果你生产木制家具，但你却想卖到一个木头的原产地去，本地企业肯定比你更具有优势。如果目标市场需要的是劳动密集型的产品，那么就要从低劳动力成本的国家输入到高劳动力成本的国家。但也有例外，例如新技术带来的更加好的质量，这个就涉及研发成本。　　在一个完全竞争的市场环境里，市场细分与市场定位密不可分，就像鸡和蛋的关系。我们说市场细分，是从市场导向的视角出发，研究市场客户特征，确定了公司在一个较小的范围里，更高效率和有价值的提供产品或服务，并得以发展壮大。反过来，市场细分也一定需要厂家提供的产品和服务更加具有特点和特色，更加接近满足细分市场的差异化需求。这就是通常我们所说的市场定位问题。　　成功实施市场定位的核心在于针对细分市场采取差异化策略。而差异化就是对细分市场评估后进入哪些市场和为多少个细分市场服务做出的决策。也就是哪些关系目标市场，多少个差异开发策略或差异化策略选择目标市场的5种模式：1、密集单一市场；2、有选择的专门化；3、市场专门化；4、产品专门化；5、完全覆盖市场。(编译/拾禾)