C2B反向电子商务以聚合消费者需求为导向，取代传统“汇聚供应商”的
购物中心型态。商报图形徐侨唯制
商报见习记者 李阳孙琼英
如果说“双12”天猫的预售模式是对C2B模式蜻蜓点水般的一次试探，那么采取互动、双向玩法的“双12”则正是撬动国内电商向C2B模式转型的起点。
在这一场没有机选、没有“小二”手工挑选的过程，整个活动全程交给消费者来决定的促销中，吸引了110万卖家彻夜参战，消费者求优惠数达1403万人次，创造了国内电商活动纪录。业内分析认为，作为C2B模式的一次大规模尝试，“双12”活动模式转变方面的意义远大于交易数据。
亮点：
好玩的“双12”
“靠买家的搜藏来增加宝贝得以推广的机会，这次促销给我的第一感受是很好玩。”重庆伍曼商贸有限责任公司经理田术英告诉商报记者。虽然仅隔一个月，但与“双11”促销的忙碌相比，“双12”给了她截然不同的印象。
“每次获得收藏都让我很开心。”田术英说，在“双11”促销时，自己最多只能做到7折，如果5折销售就会亏本，根本拼不过大卖家。“但这次不一样，根据消费者的请求，或降价、或赠送礼品来达成交易，终于摆脱了单一的价格战模式。”田术英说，在这个过程中，自己也会想着法子用新奇的手段获得消费者喜欢，这个过程更让人享受。田术英告诉商报记者，她的店铺此次共选择了20款产品参加促销活动，对于自己这种“小而美”的店面，和“双11”相比，此次产品的浏览量明显更高。
淘宝相关负责人介绍，与此前的促销不同的是，在这次“双12”活动中，没有参与的门槛，每个卖家都能自由地参与到活动中来。在展示的页面中，也不再以销量排序和排名，每个卖家都能够通过与买家互动，获得买家青睐，从而得到展现自己最特别、最吸引消费者的特性。而卖家可以在活动报名平台查看消费者对自己报名商品发送的优惠要求，卖家有权决定对消费者的要求是否响应，并且有权决定报名商品的优惠力度。
统计数据显示，截至“双12”活动报名结束，共有1200万件商品等待消费者挑选，消费者求优惠数达1403万人次，其中商家响应优惠商品数1012万，均创造了国内电商活动的纪录。
实质：
消费者个性化定制
事实上，这种消费者说了算的形式，正是阿里巴巴集团积极推崇的电商未来商业模式C2B，以聚合消费者需求为导向的反向电商模式。
“简而言之，就是一种个性化定制模式。”国内知名网络营销专家、电子商务供应链重庆研究所所长沈红兵对商报记者表示，从模式本身来看，C2B反向电子商务以聚合消费者需求为导向，取代传统“汇聚供应商”的购物中心型态。“先有销售订单，再有生产，再有运输，再有流通，最后实现销售，这个环节里面的生产成本或者流通成本能够降低，流动资金的周转天数能够大大加快，本质上考验的是高效的供应链。”沈红兵说。
知名电商观察人士黄嘉榔接受商报记者采访时也认为，C2B模式允许消费者先就某项商品或服务报价，然后供应商透过平台对接自己愿意服务或提供商品的用户订单及信息，完成交易，这与以商家为导向的B2C模式恰恰相反。
探因：
寻求差异化服务
对于C2B模式得以兴起的原因，黄嘉榔认为，一方面，传统的B2C以商家为驱动，消费者和供应商之间缺乏有效的沟通。在这种模式下，服务的同质化现象严重，对消费者的吸引力逐渐降低。另一方面，消费者的消费习惯也在改变，更喜欢个性化的产品，互联网营销趋势也越来越以消费者的需求为目的。
“对于商家来说，C2B最大的优势则是可以降低成本、获得更高的利润，”黄嘉榔表示，“由于是定制，商家可以很好地根据消费者的需求安排产品制作，根据成本的投入来决定价格，可以更好地保证利润空间。
沈红兵也表示，与传统的B2C模式相比，企业对营销对象更加可控。“企业对营销方式或形式可以进行选择，从而形成与用户的深度沟通与交流。”
在天猫从事特色饰品销售的重庆凰韵商贸有限公司负责人李越在接受商报记者采访时也坦言，“双11”的折扣都非常低，且“双11”前后都会有一个销售低潮期，虽然单日销售量大，但是对全年的盈利贡献并不明显。相比较而言，卖家更喜欢“双12”的模式，单品的利润更高。
趋势：
C2B是电商未来方向
据黄嘉榔介绍，C2B模式上世纪末就在国外盛行，国内则随着天猫“双11”促销中的预售模式才浮出水面。他认为，在上月的“双11”中，天猫推出的近千个品牌商家集体涉水的预售平台模式，正是国内电商首次对C2B模式的探路。
其实，早在2009年，马云曾宣称“C2B时代即将到来”、“将成为产业升级的未来”。今年9月，马云在出席网商大会时再一次强调，阿里将会从消费流通领域里面进入到生产制造，“将从B2C全面挺进C2B。”马云还称，个性化制造，将会是未来三年到五年社会的必然趋势。
而在沈红兵看来，工业时代以厂商为中心的B2C模式，正在逐步被信息时代以消费者为中心的C2B模式所取代。他表示，C2B模式的浮现，是一个从未有过的事件，它不是转瞬即逝的浪花，而是塑造全球商业气候的巨型洋流，这股浪潮或将改变用户和企业之间的力量态势，能否把握这一大趋势，将决定谁是未来的商界领袖。
纵深：
企业进军C2B定位要明晰
“不过，并不是所有产品都适合C2B模式。”黄嘉榔对商报记者表示，企业产品线和用户承受要相符，C2B比较适合定制时间短的产品，而生产周期长，一条生产线产出的企业，如果做定制模式，反而会加大成本，消费者的个性化需求每一阶段都不一样，也难以接受长时间等待。
沈红兵则认为，小电商平台开展C2B的有很大风险。“首先，C2B模式由于是对碎片个性需求的汇聚，客观上要求有海量的消费者作汇聚客户基础，如只是少量消费者的汇聚，根本就达不到汇聚的规模效应。其次，C在参与B的调查问卷下载、提交过程中，由于时间集中，如海量客户在某特定时间段集中涌入，将导致小电商平台因系统冗余不足而出现网站打开缓慢、堵塞、死机甚至系统崩溃等严重后果。”
对于如何践行C2B模式，沈红兵表示，由于生产厂家在一个确定的时间产能有限，并且由于原材料和零配件价格波动可能会设置供货量限额。因此，商家必须设置需求数量上线，否则将导致厂家不能按时全面履约的风险大面积出现。
黄嘉榔则认为，企业最关键的是要搭建与用户信息交流的平台，鼓励并调动用户的参与积极性。同时，一个企业也切忌把所有产品都放在C2B的模式当中，由于消费者的习惯多变，企业如果全跟着消费走，就很难有自己的拳头产品，容易乱阵脚。还是应该有自己长期的核心产品，形成品牌效应。