创业指导三：我还不认识任何VC！

在我这个系列文章的上一篇，“当VC说不的时候”中，我写了关于你在寻找风险投资的过程中被VC第一次拒绝后应该立刻做些什么。 但，这是建立在假设你已经可以向VC提交方案的前提之上。但如果你有一个创业项目需要寻找风险投资，你却不认识任何VC，这时候应该做什么？ 我对这种烦恼一点都不陌生 – 当年我在伊利诺斯州大学捣鼓Mosaic的时候，“风险基金”这个词对我来说和火星语来说没什么差别。我从来都没见过一个VC，也没有VC和我交谈过，如果我在马路上踩上了他掉在地上的支票簿，我也不会认出他的名字。如果没有Jim Clark，我绝不会找到投资来建立Netscape这样的公司，那时的我甚至连建立个公司的概念都没有。 在不认识任何VC的情况下想要从他们那里寻求投资的起步点是要认识到VC通常是通过他们熟悉的人来接触创业项目的 – 他们从曾经合作过的人那里听说一家有前途的创业公司或是创业企业家，比如他们曾经投资过的另一个企业家，高层执行官，工程师那里，或者是曾经合作共同投资过项目的天使投资人那里（听说）。 出现这样情况的道理很简单，做做算术吧：每一个VC一年之中只能投资几家公司，在作出一个投资的决定之前，他大概要会见15到20家公司创业家，除此之外还有上百家公司想要和他会面但他不可能有时间这么做。他必须靠他的网络的帮助来把这几百家公司的目录缩小到15到20家，以便他寻找到需要投资的那一家公司。 因此，“从天窗里”未经事先预告的向投资公司抛出你的商业计划，就和未经同意向好莱坞经纪公司提交自己写作的剧本一样 – 这样做，别想得到什么结果。 所以，你所要做的事情，就是挤进那15到20家VC的熟人会推荐的公司之中（怎么这么像超女快男？），而不要沦为那些没有任何人推荐，VC没有与之会谈意向的公司。 在你在考虑要做那些之前，首先要做的事情是“把你所需要的东西都准备好” – 做好你的计划，准备好你的演讲，以及其他的材料，这样当你真的和VC会谈的时候，你可以从一开始就给他留下深刻的影响，让他了解到你是一个知道。自己在做什么的创业者，而你的项目是值得投资的。 我的建议是去阅读所有你能找到的关于应该怎么样来建立一个真正有效果的商业计划和演讲，然后假装自己已经被VC拒绝过一次了 – 接着回到我的上一篇文章之中去过一边，寻找你在走过那扇门之前应该预测和修改的部分。 VC们只通过他们的关系网络来寻找创业公司的原因之一是在那几百家他们可能会见的创业企业之中的太多公司都是非专业的和无人知晓的，因此也是不可投资的。所以给VC留下深刻的第一影响对你冲破重重阻碍非常的重要 – 这需要你真正的事前考虑所有的事情并且把困难的事情做在前面，这样来做出一个杰出的计划。 想要做到这点（给VC留下深刻的第一印象），对你来说最有用的东西就是可以工作的产品。或者，如果你在获得投资之前做不出这个可以用的产品，那最起码也要有个beta版的或者某种形式的产品原型 – 比如一个还没有上线但可以用的网站，或者有部分功能的软件，或者其他什么东西。当然如果你可以带给VC某种形式的已经存在的“吸引力” – 用户，beta用户，一些互联网用户接受你的产品的证据，任何对你的产品有利的证据。 一个可以工作的产品是一个值得投资的创业公司的基石，你会在走进VC办公室大门的时候有更好的获得投资的机会。还是回到我在上一篇文章中的规则的第一条：当你产生怀疑的时候，把劲使在产品上。 如果你没有可工作的产品和理想中的用户，那就准备好你所能做的最好的内容充实的演讲 – 包括模型，屏摄，市场分析，对真实的潜在用户的采访的用户研究，以及其他任何事情。 不要在长篇的书面商业计划上下太大功夫。大部分VC会依据一份翔实的20页左右的PowerPoint长的演讲来决定投资一个公司，或者就是压根不投资。以此推论：一家需要长篇书面商业计划的VC大概不是你想要与之合作的VC. 下一步：资格，资格，资格。在风险投资家身上做扩展的研究，找寻那些致力于你的创业项目相关领域的投资者。为消费者互联网创业项目寻找一个关注于医药事业的VC对你的项目和相关的所有人都没有任何意义，反之亦然。每一个VC都有自己关注公司和领域，所以认识这些VC并从中筛选是非常重要的。 现在的问题是，怎样发展联系人网络： 对我而言，接触VC的最好方法，是在一家有风险投资支持的创业公司中工作，展现自己的实力，得到晋升，关系网与此同时水到渠成。 如果你现在不能找到这种创业公司，那就找一家业内知名的雇用很多员工的大型科技企业工作，比如Google或者Apple，攒经验，然后再去找那些风投支持的创业公司，展现实力，晋升，获取关系网。 如果你还是不能找到大型科技企业中的工作，那么去主流的研究性大学去读本科或者研究生，那些大学里是很多大型科技公司经常进行招聘的场所。那就找一家业内知名的雇用很多员工的大型科技企业工作，攒经验，然后再去找那些风投支持的创业公司，展现实力，晋升，获取关系网。 我看起来在讲笑话，但我是100%认真的 – 这是我所认识的诸多有风险投资支持的创业者所走过的道路。 一些备用的不需要花那么长时间的技巧： 如果你还在上学，立刻转学，或者赶快计划在考研究生时去考那些大型的和风险投资社团有着紧密联系的研究性大学，比如斯坦福或者麻省理工。 斯坦福的毕业生对以下这些公司负有全责：Sun，Cisco，Yahoo和Google，所以不必说，硅谷的VC们会不断的在斯坦福工学院中寻觅下一个Jerry Yang或者下一个Larry Page. （相反的，我所上的伊利诺伊斯州大学周围，总是徘徊着变种的寒带牛。 再或者，积极参与到Y Combinator.这个项目的创建者是Paul Graham和他的合伙人，它按照有序的计划在波士顿和硅谷投资初创的创业项目，并将其中的佼佼者show给风险投资家以获得后续投资。这对于参与到这个项目之中的人来说是非常棒的主意和很好的机会。（Y Combinator项目是业界著名的创业孵化器） 去读VC的blog – 读所有人的，并且很仔细很仔细的去阅读。写blog的VC不仅能为创业企业家提供非常有用的信息，还经常性的把VC自己放在大众面前，让企业家可以通过不同的方法，比如email，回复，甚至是用podcast视频交流的方法，与他们取得联系。每一位VC在与网络上的人群取得交流的方式上都各有不同，但尽量多的阅读VC的blog然后通过适当的方式（你不会专门去坐他们的沙发吧）尽可能的和他们进行交流是你应该做的事情。 在我的首页上有一些VC blogger的链接，而在这些VC的页面上也有一些其他VC的blog的链接。 最最起码你会开始感觉到哪个写blog的VC对什么方面的公司感兴趣。 最好的情况下，一个VC blogger会鼓励他的读者通过各种方法和他取得联系，包括请求在某些他所关注的创业领域的email推荐。 Union Square Ventures的Fred Wilson（blog：A VC的作者）在这方面走得更远，他鼓励创业家为他们的项目录制和上传音频短片，他会在自己的iPod上听这些内容。我不知道他是不是还这么做，但这值得你去读读他的blog来找到答案。 除了这些方式，一些VC还是新形态的沟通和互动工具的先行使用者 – 现下的例子是Facebook（脸书）和Twitter.根据观察，当VC探索一种新的交流媒介比如Facebook和Twitter的时候，他会更多的（与其他沟通方式相比）于这种媒介上的不同的人进行交互。所以，当一种新鲜的东西出现的时候 – 比如，哼哼，Facebook或者Twitter – 积极参与进去，看看哪些VC在用他，然后毫不犹豫的加上他们 – 当然，要有分寸。 更普遍的，对于正在寻找投资的创业者来说，写自己的blog会是个好主意 – 写关于他们的项目，写正在发生的有趣事情，写他们的观点。这会使得创业者经常处于话题之中，这可能会引起VC通过blog进行讨论。还有，当VC真的决定要看一看你和你的公司的时候，他可以通过阅读你的blog先大概了解你是怎么样的一个人和你思考的方式。这对于建立起一个美好的第一印象来说又是一个大好机会。 最后，如果你是程序员，我超级鼓励你，如果你有时间，来创作或者作为贡献者参与一个有意义的开源项目。开源运动对全世界的程序员来说，不仅是个创造一些很多人可以使用的软件，更是建立自己和日常工作完全没有关系的的名声的大好机会。可以在给VC的email里这样写：“我是某个拥有全球5万名用户的开源项目的创始人，我想告诉你一些关于我的新的创业项目”比你其他的普通信件要来的有用很多。 如果你坚持使用到这一系列的技巧，你应该能通过一些VC认为有用的渠道来接触其中的一部分VC，可能对你日后和他们讨论投资或和更多的VC认识起到作用。 我个人希望下一个Google出自一个和拜读这个VC的blog的创业者通过email进行交流的VC之手。那样所有的VC都会在一夜之间开始blogging. 如果上面所有的内容都不适合你： 在我的观念中你的其他的融资渠道按成功可能性依次如下：天使基金，初始用户和顾问合同，保留现在的工作在业余时间工作，靠信用卡负债生活。 天使基金 – 来自于喜欢在创业初期的企业中投入少量资金的人的投资，大多数发生在VC介入之前 – 这可以是很好的途径，因为好的天使投资人认识好的VC，也愿意把你介绍给他们认识以获得双赢。 这当然又会涉及到如何获得天使投资，这又是另一个论题了。 其他三种选项对我没有吸引力该怎么办？ 以上三种替代方法每一种都有自己的局限性。但，从这几条路中都能找到知名的的企业家成功的例子，所以这些方法值得一书。 结束link： 先记得看看红杉资本的网站上的这一页。 红杉是世界上最好的风险投资公司之一，并且投资国你所耳熟能详的包括Oracle，Apple，Yahoo和Google在内的很多公司。 在那个页面上，红杉为他们所寻找的创业项目提供标准，并推荐了你要做的演讲的结构，并且真正的鼓励你“从天窗中扔进”你的想法。 我还没有做一个完整的关于其他VC网站的关于谁还做到这种程度的开放的研究，但红杉向全世界为好的创业项目提供这个好机会。别让机会溜走。