杭州鼎楚：厉伟的下一个“荣信”？

周惟菁　　12年后厉伟的又一单　　12年前，厉伟在清洁技术领域投资的第一单荣信电子，据报道其回报达10倍以上。　　12年后，厉伟又下一单，旗下的松禾资本入股杭州鼎楚科技有限公司(以下简称“鼎楚”)，双方没有透露具体金额。　　据记者了解，松禾资本加上另一家跟投机构凌越资本，总投资为数千万元，持股比例接近三分之一。　　7月29日，在松禾资本和鼎楚的签约仪式上，厉伟说，鼎楚的创始人徐放和荣信电子的创始人左强，两人创业时的年纪相仿，连两人的长相“都有点像”。　　远在鞍山的荣信电子，当年厉伟投资时收入才300万元，到2009年，其利润接近2亿。　　而在这边，专注于工业循环水节电的鼎楚还处于早期，但却得到了“两股”东风。　　引入风险投资是第一股东风。　　第二股东风来自政府。　　今年6月，财政部发布消息，对节能服务公司以节能效益分享型合同能源管理方式实施的，年节能量在500吨标准煤以上(含)、10000吨标准煤以下的工业节能改造项目给予奖励。奖励资金由中央财政和省级财政共同负担。中央财政奖励标准为240元/吨标准煤，省级财政奖励标准不低于60元/吨标准煤。　　按照徐放的算法，这项鼓励政策的实际意义在于，鼎楚每帮助客户节约2500度电，政府将补贴300元。这对有能力做到数千万度，甚至上亿规模的鼎楚，是重大利好消息。　　不同于其他还在困境中的EMC企业一样，鼎楚在资金层面获得重大突破之后，徐放说接下来要做的就是跑马圈地，拿下细分市场第一。　　从卖软件到卖节电　　今年36岁的徐放，浙江财经学院本科毕业后在浙江税务局工作半年就下海，加入浙大网络，一路做到总裁助理，主管浙大网络全国销售和渠道建设。　　这十二年的任职生涯中，经历了从几个人的规模发展到全国最大教育软件公司的过程，一手建立了全国各地的渠道办事处，打下了自己的人脉网络。　　在5年前，徐放的朋友刘晓明，正在从事循环水系统优化的工作，是一个技术公司的创始人。这家公司正在为上海医药集团旗下企业做节能减排。　　这个项目引起了徐放的兴趣。他隐约觉得节能市场的前景会越来越好，毕竟能源在未来会趋向紧缺。这个项目主要为上海医药集团做中央空调和照明的节能，徐放在其中做了一点代理工作。　　做完之后，徐放接着跟踪了上海质量技术监督局大楼的节能项目，这个项目中最高节电达到了80%，达到“不可思议”的程度。　　这些案子一做完，徐放正式从原来公司离职，和刘晓明的公司合并。　　2007年，鼎楚正式成立。　　鼎楚的技术，简而言之，主要针对工业循环水的节能技术。在很多大型化工和钢铁企业中，原来的管道系统和水泵在运作时没有实现最佳结合，达到最好的效率状态。原因有多样：　　比如安全系数层层加码，致使设备选型偏大，偏离高效工况点运行，效率大幅降低；施工中管道堵塞、安装偏差等，造成管路水力不平衡，设备匹配不当或选型错误，水泵效率不高、阀门关合不严等；平常没有根据设备负荷变化进行有效调节，增加能耗，系统维护不良，有跑、冒、滴、漏、堵塞、老化现象。　　这一切造成了工业循环水高能耗现状。　　鼎楚的方案是通过对整套系统的测算，找出引起高能耗的原因，在真正的病源处进行整改。徐放介绍，其实这套方案结合了变频、流体力学等多方面的技术支持，实际上都是通用技术，关键在于是整体的优化能力，让整个系统它是在最高效的运行状态下运行。　　一开始自称对技术一窍不通的徐放，在说服客户方面就遇到了重大挑战。许多人都认为徐放是骗子，对EMC这种模式难以理解。多重努力，艰难赢得绍兴纵横聚酯有限公司和华联三鑫石化两个单子之后，这时金融危机到了。　　绍兴的那家公司隶属于浙江纵横集团，整个集团在金融危机期间化为乌有，而后者停产，进行重组。　　本来这两家公司签下的合同，将给刚刚起步的鼎楚带来1400万的收入，结果却是，不但这些收入“泡汤”，之前设备投入近800多元也悉数套牢。　　经过徐放多方努力，才挽回一些损失。　　起步阶段的教训，也给了徐放一个启示，要聚焦到一定有门槛，较大规模行业的实力企业。　　突破EMC瓶颈　　2009起，徐放改变了思路，选择“进行业”，专注钢铁和化工。　　这背后还有一个原因。虽然徐放非常自信鼎楚的技术在国内20多家企业中最好的，但和同行在同场竞技中，和客户谈自己技术是徒劳的，因为客户无法判断仅凭竞标企业的口头说明判断高下。　　解决办法就是，做出高门槛行业中的榜样项目。到现在，鼎楚手上拿下了马钢、新余钢铁，六盘水钢铁、建龙集团、川化股份、中粮集团等大型旗下公司的一两个试点项目。　　在新余钢铁的试点中，鼎楚验收时其节电率达到28%。这个数字报给新余钢铁时，对方不相信，新余自己运作了一遍，其结果还高于之前的节电率。　　这些项目往往是一种沟通交流的途径，如果试点成功，鼎楚将拿到这些大型企业下更多项目。　　通常在做一个项目时，鼎楚和客户进行单位工况的认定，比如说一台水泵在单位小时下的运行能耗。双方以此为基本依据，在技术改造之后进行能耗对比，得出节电率。　　这个方法，有助于解决EMC的一个由来已久的争议问题，即双方对节能减排的收益认定模糊。客户认定的节电额和服务方认定的额度有分歧，双方争执不下，客户有可能不付钱。　　很多和鼎楚接触的VC最终没有投资，其中有一个原因就是对中国企业诚信问题信心不足，认为鼎楚收回款项会有问题。包括厉伟本人，在私下场合的谈话中，多次对徐放强调抓紧回款。　　针对这个问题，鼎楚在试点期间就做到双方对节电效果达成一致认定。鼎楚在每个技改后的水泵放置了一个累时器，每个月派人抄表，最后经过节电率×运行的时间×电价的计算，得出节电总额，按照鼎楚占80%的比例，每月从客户处收取费用。　　而且，鼎楚还在合同上提及，客户要保证一年7200小时的运行时间。如果年底运行时间不足，客户要补齐至7200小时，从而保证了鼎楚的固定收益。　　至今为止，鼎楚的几十个客户中，还没有出现因为效果认定上发生争执而不付钱的情况。　　技术性问题解决后，EMC模式最大的一个瓶颈出现了：资金。　　在本报记者采访专注于地源热泵技术节能的挪宝集团时，创始人孙国平就曾提到，国内EMC企业发展一直不大，就难在没有资金，而银行的扶持一直处于“光打雷，不下雨”的状态。　　一个EMC项目，前期投入全部依赖服务公司，其投入可想而知，每开拓一家企业，就带来一笔巨大的资金需求。　　“到现在为止，这个行业里的企业之所以做不大，道理都是一样，公司一直处于恶性循环，既要养公司，又要做单子。一个单子的回款是以每个月返回的形式，你想再做一个单子，必须借钱投入。”徐放说。　　以武钢为例。如果鼎楚和武钢最终达成全面合作，其节电规模要到1.3亿度，但一次性投入达到4000万。　　很明显，融资成第一要务。从2009年开始，徐放聘请过三家财务顾问公司，见了国内所有说得出名字的基金，公司介绍说到口干舌燥。最终，有两家企业进入最后的竞争。　　最后出价时，松禾资本的价格比另外一家低了1000万，但徐放选择了松禾资本。　　对他而言，相比之下，松禾资本的实力更为雄厚，鼎楚要的不仅仅是这几千万元人民币，而是进入了一个新的资金平台。　　徐放相信，未来如果拿下更多的大单，面临资金缺口时，松禾有能力提供更多的支持。　　跟踪了鼎楚半年的松禾资本，也是看到一张张合同带来的稳定回款之后，才决意投资鼎楚。　　7月29日这天签约，松禾资本合伙人罗飞、厉伟悉数到场，连松禾资本的LP也到场观摩。　　不过，对松禾资本而言，鼎楚是不是下一个荣信电子，还需要足够长的时间检验。