用“戴尔模式”直销游艇

新市场　　作为游艇制造企业，珠海太阳鸟内销和外销的订单比是7：3，这是太阳鸟的“黄金法则”。　　作为奢侈品的游艇，在国内真的有这么大的市场潜力吗？太阳鸟董事长李跃先说，与国外一流品牌相比，太阳鸟目前在工艺水平上还要差5%，但价格却只有它们的40%，加上直销与完整的售后增值服务，这让太阳鸟能“做中国人买得起的游艇”。　　而就在一个月前，达晨创投宣布投资3100万元太阳鸟，创造了国内风投投资游艇行业的第一单。在达晨董事长刘昼看来，中国游艇产业在这一两年很可能会出现一个拐点，两三年后将会加速发展。“五六年后游艇将开始逐步大规模进入中国家庭。中国的中产阶级发展很快，这将是太阳鸟庞大的客户基础。”　　覆盖全系列产品　　成立才6年的太阳鸟，产品线覆盖从休闲观光的游艇、到交通运输的高速船艇，再到科学研究的特种工作艇，三大系列共120多品类。　　李跃先的观点是：“游艇行业是个小批量的产业，材料分散，分类很细，如果品种不多，难施展拳脚。”　　在游艇品类，太阳鸟采取全覆盖的策略，从5-60米的游艇一应俱全。李跃先称，产品线长，抗风险的能力相对强，市场潜力也大。　　目前，太阳鸟的客户，三成是私人客户，七成是机构用户。“当然是有钱人。”李跃先介绍，“身家起码千万，一年只赚一百八十万的，只能做租用游艇的会员。”　　“这群客户最爱大尺寸游艇，50尺到100尺的游艇是我们卖得最好的区间，低端的游艇50万元可以买到。”　　个性化与标准化不矛盾　　富人们花巨资买游艇，最怕的就是开出海后碰到“长得一模一样”的游艇，这就好比女人害怕在宴会上“撞衫”一样，客户都要求做独一无二的产品。　　为特定的群体定制游艇，太阳鸟有自己标准。李跃先介绍，首先船体要标准化，轮机可以模块化，而内装则要个性化。“标准化和个性化是不矛盾的。标准化，使我们可以采取流水线的工业化批量生产模式，这样降低了企业的运营成本；同时，我们也尽量满足客户个性化的需求，在设计选材上，让客户有更丰富、更个性的选择。”　　出于这样的考虑，太阳鸟在游艇的标准化模型上，提供个性的设计。而针对一些客户，他们每造一艘游艇就开一次模，尽管生产周期拉长、成本增加，但这种做法却大大提高了太阳鸟游艇的国际竞争力，使其赢得更多的订单。　　在游艇内部装饰上走精致路线。据了解，早年国内有些游艇的油漆只刷3遍，现在太阳鸟一刷就是十来遍，为的是要让外壳亮如镜面；过去一艘游艇统一使用一种木材，现在太阳鸟则提供20种以上的木材让客户选择。　　此外，太阳鸟还根据客户需求，配备最新科技的涡轮引擎、卫星定位系统、数字式航海图，每个房间内装设有液晶电视、按摩浴缸、酒吧等。　　批量生产、定制服务都离不开设计团队，目前太阳鸟在美国、意大利有营销设计中心，在国内有设计中心，采取自行设计、外包设计、人才合作的方式。　　李跃先表示，目前太阳鸟的设计团队有100来人，五年后，太阳鸟将会有1000款设计标准化、模块化的模板，因为批量生产确实需要积累。　　用汽车4S模式直销游艇　　一家调查结构的问卷结果显示，对于中国的富人们来说，乘游艇出海已经成为继高尔夫之后最时尚的休闲方式和商务平台。不过，游艇动辄几百上千万的价格，无疑仍让人生畏。　　对此，太阳鸟采用薄利多销的直销模式。目前国际游艇的主流销售方式是通过中间代理商进行销售，而这部分代理费就占到了全部成本的30%.李跃先说。“采用直销方式，制造厂家和消费者的信息沟通对称，成本上也是双赢”。事实上，国外游艇代理销售的人力、设计、材料等固定费用，以及造船时间都要比国内高出4倍。而太阳鸟采取批量生产、定制服务，并且有现货供应，定制船单最快的交货时间压缩到半年（很多船厂需要一年）。　　今年年底，太阳鸟的游艇4S店将在珠海开张，这是国内游艇业的第一家4S店。李跃先说：“4S店的一个好处是面对客户直接销售，这是我们直销模式的支撑平台。”以4S店为基地，太阳鸟会为客户提供全方位的售前售后服务，这种服务是国外品牌目前难以提供的，也是太阳鸟的竞争优势之一。　　此外，现在大多数品牌的游艇由于实力不够，一般不可能先有大批量的现货，等待客户购买，多是采取先获得订单，然后再生产的方式。这种模式的优点是可以满足客户个性化需求，弊端是交货周期较长，且由于非批量生产，所以成本较高。　　“在获得达晨投资后，我们要做的最重要的一件事，就是进入批量生产现货的阶段，这样带来的成本和交货时间优势将把大多数竞争者抛在后面。届时，我们也有能力提供游艇现货在我们4S店展示。”李跃先表示。　　打通上下游发展瓶颈　　买下游艇只不过是第一笔投资。拥有游艇后，这些游艇主不得不面对以下问题：哪里可以停泊游艇？哪里提供保养维修？是否能考到驾照？　　据了解，国内目前有将近40家游艇俱乐部，在游艇码头发展方面，北方比南方发展完善，青岛目前是国内最大的游艇停泊码头，但也是仅仅200多艘的规模。而南方最大的深圳小梅沙浪骑码头，目前能泊艇100多艘，很多船东干脆把游艇拉到自家屋子后院的陆地上停放。　　为了打通这些产业通道，太阳鸟选择和国内的游艇俱乐部合作，开展4S展销，并在资金等方面进行合作。同时，借此通道，太阳鸟也打开了售后保养维修市场———每年每艘游艇保养服务费用占整船费用的10%.　　目前太阳鸟已经和青岛、三亚两地的游艇俱乐部开展合作运营，而在长沙自建的太阳鸟游艇俱乐部也正在动工之中。　　“2012年以后，我们将整合供应与服务链，在价值链两端打造竞争优势，不断增强掌握与支配整条价值链的能力，成为国际新型船艇整体集成方案提供商。”对于太阳鸟的前景，李跃先笑着如此说。　　项目点评　　点评人：达晨创投公司“太阳鸟”项目主投经理 傅哲宽、王玲　　作为国内VC投资游艇行业的第一单案子，我们投资的理由有以下几点：　　1、管理团队优秀。公司创始人热爱船艇行业，且身边聚集了一批志在振兴船艇业的有识之士，主动挑战技术含量更高的游艇市场，形成了太阳鸟的产品特点，能够更好地抵御市场风险。　　2、行业市场前景广阔。预计到2020年，中国的游艇制造和消费产业的规模将达到2000亿人民币以上。另外，太阳鸟还拥有复合新材料小艇市场，这是一个替代市场，替代原有的钢制和木制小艇市场，节能环保，这个市场规模在1000亿人民币以上。　　3、商业模式优势明显。太阳鸟游艇发展模式一改国际上传统的家庭作坊式的生产经营模式（如台湾、欧洲等），从成立的第一天起，就在努力朝着大规模、流水线式的工业化批量生产模式发展，把提高劳动生产率，降低成本作为企业经营的目标，并在未来将向产业链的下游延伸，开拓游艇消费服务市场，打通整个游艇产业链，此种商业模式使单个游艇企业有了迅速做大的可能性。　　4、产品覆盖全面。太阳鸟公司的产品线涵盖FRP船艇的所有系列：游艇、商用艇和机构用艇。这样大范围的产品系列，在全球范围都是少见的。全产品系列企业比单纯的游艇企业，或单纯的商用艇企业抗风险能力强，这就是为什么在今年的金融危机中公司还保持强劲增长的原因。此外，太阳鸟公司的产品在外观和性能上相互融合，对客户有很强的吸引力。　　5、经营水平稳步提高。由于产品定位的合理调整以及执行力的增强，公司的经营水平稳步提高，每年保持近50%增长。　　6、规模优势初显。太阳鸟船艇的年产量为国内第一，这样可以利用规模经济的效应，降低采购成本，更好地分担固定费用。　　7、符合国家产业政策。国家出台的《船舶工业中长期发展规划》中提出：依托国内重点需求，瞄准国内外两个市场，采取引进技术、联合建造等方式，发展豪华旅游船等高技术、高附加值船舶，逐步填补国内空白。并且国内钢板船、渔船等老旧船舶的更新换代也迫在眉睫，将给小型船艇生产企业带来近千亿的市场份额。　　本报记者 周晓 插图：丑丑