五星太阳能：生命型公司赢未来

——访五星太阳能光热事业部总经理陈玉华　　文/本刊记者 李大千　　管理大师阿里·德赫斯提出的“生命型企业”，主张管理者把企业作为一个“生物有机体”来培养，而企业生命的延续可以形成发展的良性循环。　　为什么有的企业能经受数个世纪考验，而有的企业却在短短几年内消亡？有专家研究后发现，他们的主要区别是：前者作为“生命型公司”而生存，而后者是作为“经济型公司”而存在。作为生命型公司，需要考虑企业产品所产生的社会价值、企业战略的远见和企业的生态系统等因素。　　五星太阳能股份有限公司就是一家生命型公司，经过19年发展，已经稳健地发展为华南地区最大的太阳能热水器生产企业。对此，光热事业部总经理陈玉华说：“我们把满足消费者的现实和潜在需求价值看得比单纯追求经济目标重要得多。”也正是这种精神使五星太阳能成为2010年广州亚运会热水器供应商，与亚运精神一脉相承。　　企业战略系统　　战略是解决方向性的问题，而战术是解决局部的问题。但是，战略也必须考虑市场竞争。　　五星太阳能将竞争分为三个层面：品牌竞争、形式竞争和愿望竞争。　　一是品牌竞争。即满足同一需要的同种形式产品、不同品牌之间的竞争。陈玉华说：“我们五星太阳能的战略定位是做平板太阳能新时代的开创者，并同时要做国内平板太阳能第一品牌。”这个定位将其品牌做到了市场差异化。这就相当于五星太阳能选择一条自己的跑道，通过与自己赛跑，从而领先对手。平板太阳能的战略，让五星太阳能区别于众多竞争对手。在这个独特的跑道上，五星太阳能不断地自我竞争，完成了平板太阳能的防冻、建筑一体化、保热等多项技术创新，使其发挥出更好的社会价值。目前，五星太阳能已经成为国内最大的平板太阳能热水器生产、销售企业，成为当之无愧的平板太阳能第一品牌。　　二是形式竞争。即满足同一需要的产品的各种形式间的竞争。据悉，在五星太阳能的市场战中，平板太阳能是优势，真空管太阳能是补充。由此，形成了双轨道的模式，这让五星太阳能在中国的太阳能企业里独树一帜，也让五星太阳能在中国真空管太阳能企业林立的环境下拥有了自己的坚固地位。无论是来自五星太阳能内部，还是行业发展的外部，在这种独特战略模式下，两种技术体系已经由“替代式”竞争思维转变为“互补型”的发展思维。　　研发能力是企业的生命线，比尔·盖茨曾经说过这样的话：“微软公司假如有一个月的时间没有研发出新产品，那就意味着微软将出现倒闭的局面。”作为五星太阳能而言同样如此，五星太阳能联合中国科技大学特别组织成立了“东莞太阳能技术研究院”，以此保障技术优势。目前，五星太阳能拥有国内最大的平板太阳能生产基地和研发团队，而在真空管太阳能方面，也是华南最大的制造型企业。随着太阳能真空管热水器的下乡，陈玉华说：“这也促使我们平板太阳能不仅仅进城，还要借势下乡，并快速完成全国的布局。”　　三是愿望竞争。即提供不同产品以满足不同需求的竞争者。实际上，不同的产品可以满足不同的需求，而不同的需求也需要不同的产品。正如陈玉华所言：“在五星太阳能，品牌战略的差异化与渠道差异化的融合，完成了企业发展的‘上天入地’。”在渠道拓展上，五星太阳能在前期是以工程市场开拓为主导。这种差异化的渠道策略，使五星太阳能的工程热水排在国内市场前列。据悉，五星太阳能还积极开展与房企的合作，并已成功进入万科、碧桂园等地产项目。事实上，大量的工程项目，不仅促进了五星太阳能的技术研发、个性化建筑环境应对，还为开拓家用市场提供了见得到、可信赖的案例佐证。通过工程的品牌传播，五星太阳能在家用市场也获得了很大的市场认知和认可。　　企业财富系统　　众所周知，企业利润来自终端，这其中经销商的作用是巨大的。与很多企业不同的是，在五星太阳能，企业与经销商之间不是竞合而是利益共同体。这个利益共同体，不仅包含上下游的利益、资源分享，还包含企业与员工、企业与政府、企业与相关的知识机构、企业与分销网络等共同利益关系。也就是说，大家在这种利益共同体模式下共享财富、一起成长。　　特别是在渠道上，为了进一步构建这个利益共同体系统，五星太阳能还发起了针对渠道商的“造富运动”，出台了“五星太阳能级财富助长计划”——一种全新的连锁加盟创业形式。　　陈玉华介绍：作为加盟渠道商，可以使用五星太阳能全新“平板太阳能领导者”的品牌形象，进行产品推销，如果在营销策划时感到力不从心，五星太阳能可以为其进行周密、有效的“贴身保姆”式指导。另外，在该计划启动时，五星太阳能还会主动提供样板市场启动方案，供其参考。为了让加盟渠道商得到实实在在的收益，五星太阳能一方面为其进行区域专属保护，另一方面则大幅让利，提供首次打款奖励、批量提货补贴、销售激励等大量优惠政策。五星太阳能的“造富运动”一经推出，就获得了社会的广泛赞誉。　　企业生态系统　　自然界需要生态平衡，同样，企业也需要一种和谐环境。五星太阳能的企业生态系统分为内、外两个部分。　　内部生态环境通过建立“共同愿望”，从而把大家凝聚在一起。为了达成共同愿望，五星太阳能首先通过员工培训、晋升制度、福利菜单等制度形成企业规范“圆”。另外，五星太阳能还通过企业文化的立体化传播，让员工形成自发的奉献和投入精神，使员工个体融入大集体。　　在外部生态环境方面，五星太阳能与合作伙伴共享思想、共同成长、共同分享市场利润。而对消费者，更是以“方便、快捷、专业、温馨、全天候”为标准，实现五星太阳能服务。为强化管理、服务到位，五星太阳能设立了广西、江苏、北京、上海、湖南、湖北、江西、福建、河南、陕西、浙江、云南、广州、深圳等22家直属分公司，他们肩负着所在区域及临近地区的市场拓展、现场施工监管和售后服务的重任。这些生态体系，使五星太阳能得以快速发展。　　企业学习系统　　学习是企业的成长源泉。在五星太阳能，企业通过标杆管理的学习模式完善自我。更重要是，五星太阳能标杆管理的最核心思想是从顾客角度出发，从而使其学以致用。比如，每次工程完工，五星太阳能都收集客户的
意见，并在日后进行回访，通过与客户的定期真诚交流，从而找到下一步工作重点或者完善的方向。　　陈玉华认为：“作为一个生命型公司，做‘强’比做‘大’更为重要。在未来，我们将专注平板技术应用，使其造福人类，实现更大的社会价值。”