银行展开小企业争夺战

采访·撰文/周颖 白鹤　　一次银行的内部会议，折射出银行对中小企业、微小企业态度的变化。　　“2010年中小企业客户要比2009年翻两倍，这是上级给我们下达的任务，今年必须要想办法完成任务。中小企业的增长速度远远不如银行放贷速度快，别人都抢占了市场，留给我们的就会更少。今年的目标是突破中小企业，看看你们身边的亲戚朋友，有想创业需要贷款的，我们一定给他们提供最好的服务。”2010年1月3日，北京某股份制银行（以下简称A银行）召开内部会议时，信贷部的负责人如是表态。　　已经在银行工作4年的张亮（化名）是A银行从事企业贷款的员工，自去年下半年以来，至少有20次日常例会都强调对中小企业、微小企业的贷款。在他的记忆中，如此密集强调中小企业的贷款对他们银行来说是史无前例的。　　这并不是个案，而是2009年以来银行业的一次“集结号”。一份完成于2009年的调查报告佐证了银行态度的转变。《中国银行家调查报告2009》显示，中国银行家当前对于中小企业贷款的关注度普遍提高，在调查“未来公司金融业务的发展重点”时发现，80％的银行家选择了中小企业贷款。　　一个明显的举动是，2009年以来各家银行在中小企业、微小企业的融资产品创新方面尤为突出，而且产品更有贴近性、实用性，符合中小企业的需求。　　全面推行中小企业信贷专营服务的华夏银行总行，虽然成立中小企业信贷部时间不久，但在为中小企业服务方面做得有声有色。　　“2009年5月27日，按照银监会的要求，在总行成立了中小企业信贷部，全面推行中小企业信贷专营服务。我们根据企业的融资需求特点，从担保方式、贷款期限、利率定价、还款方式四个方面进行创新，研发小企业客户专项融资产品，近期将推出增值贷、循环贷、快捷贷、联贷联保、接力贷、自助贷六项产品。”华夏银行中小企业信贷部总经理卢小群对记者说。　　记者采访多位银行业人士发现，扶持中小企业贷款、产品创新等是绝大多数银行在2010年的大事之一，而争夺中小企业和微小企业已经成为各家银行企业信贷部的首要目标。　　抢客户　到集贸市场“扫地雷”　　在北京中关村从事IT服务的赵先生创业有五个年头了，始于2008年的金融危机对他产生了很大的影响，2009年有所好转。进入2009年底时，他因工作急需100万元资金周转。　　因公司规模不大，从未向银行申请过贷款的赵先生经过对比之后，希望了解北京银行的信贷产品，主要是因为公司附近有北京银行营业厅。但他有些担心北京银行对他这类小企业没有兴趣，抱着试试看的心态，他走进中关村附近的一家北京银行去了解。　　了解到赵先生的需求及基本的经营状况，经过仔细分析之后，赵先生对“创融通”非常感兴趣，北京银行的一位客户经理决定对赵先生进行授信，初步接触后，双方达成了意向，赵先生也决定在北京银行办理短期信贷业务。　　有意思的是，赵先生在北京银行顺利办完信贷业务之后，在一次无意中和客户聊天时谈到此事。这位客户的妻子在某银行从事信贷业务，闻听此事后第二天就主动找到赵先生，希望赵先生以后能成为他们的客户，这让赵先生感到意外。因为在他的印象中，银行很少主动上门找客户的。当然，赵先生也属于特例，如果不是客户的妻子在银行工作，她根本无法知道赵先生的需求。　　浙江泰隆银行相关负责人在接受记者采访时说，必须找到那些需要资金的中小企业和微小企业，真正为他们提供服务。既然要为他们提供服务，就要走出去，要给他们提供最实用、可操作的产品。　　记者在浙江采访时发现，定位于为中小企业、微小企业服务的浙江泰隆银行是非常具有务实精神的，他们以“扫地雷”的方式到批发市场、集贸市场等地为微小企业提供服务。　　高先生是陕西人，在浙江杭州建筑装饰城经营石材生意，有6年石材行业从业经验。高先生夫妻俩原来是事业单位的双职工，两人双双下海不远万里来到杭州创业。高先生基本户开在中国工商银行，资金流量仅有几万元，一直以来他们对贷款没有什么需求，只求存取款方便。由于很多账款还未收回，他们在短期内急需一笔资金用于进货。于是，他们便向泰隆银行提出了贷款申请。　　在收到高先生的贷款申请后，泰隆银行立刻组织安排了时间对其进行贷款调查。在调查中发现，高先生夫妻有一家石材加工厂，并且在杭州有一套已经缴完首付的房产，高某个人征信记录良好，符合贷款的基本要求，因此在短短几天时间内就为他们提供了5万元额度贷款。　　记者采访中获悉，高先生申请的这款产品是“首笔无积数贷款”。所谓“首笔无积数贷款”是无需信用等级的贷款产品，其特点是审批环节少，效率高；手续简便，资金到位迅速；未和泰隆有过业务往来也能获得贷款。尤其适合急需小额贷款或者信用等级较低的小企业。　　一直关注小额信贷的经济学家茅于轼对记者表示，国有商业银行是具备为中小企业、微小企业提供信贷服务的，只是他们并不愿意为中小企业服务，这给了很多小银行机会。如果能实实在在地为中小企业甚至个体工商户提供服务，为他们提供最适合的产品而不是一刀切，这个市场还是非常大的。　　“过去我们对中小企业贷款的积极性不高，主要是因为成本高。比如5000万元的贷款只贷给一家大企业就可以了，但如果是微小企业，可能需要发放几十家甚至上百家，而我们投入的人力、物力、财力会大大增加。不过现在有了很大改变，未来一段时间中小企业、微小企业将是我们要重点突破的，现在几乎所有银行都瞄准了这一领域。”一位主管信贷业务的副行长说。　　一位地方银监局的官员向《数字商业时代》表示，现在银行为中小企业服务其实就是融资产品之拼。谁能做到更快、更好、服务更方便，谁就会拥有更多的客户。现在中小企业、微小企业明显感受到的一种变化就是，贷款比以前明显要容易了。　　比服务　不能等客户上门　　赵先生并不知道，或许用不了多久，就会有更多的银行客户经理能和他联系，随时可以为他提供融资服务，这些客户经理可能不会是国有银行，而是其他股份制银行，甚至是大本营并不在北京，而在北京设立分支机构的中小银行。　　大本营在外地，已在北京设立分支机构的某中小银行内部人士向记者透露，今年在北京市场上，他们会加大对中小企业的服务力度，要主动走出去为他们服务，甚至服装批发市场、建材市场都将是他们的首选目标。和以往不同的是，他们不能等客户上门，而是要学习泰隆银行主动出击。北京市场很大，尤其是为中小企业和微小企业提供的服务还远远不够，今年他们将要重点突破。　　银行对中小企业、微小企业的竞争已经上升到了一个新的高度，在这方面，泰隆银行显然又走在了前列。　　记者在杭州采访时获悉，泰隆银行为了能持续服务中小企业、微小企业，并与他们建立长期的联系，他们邀请经济学家为这些客户讲授宏观经济或行业趋势，或邀请营销专家为他们传授品牌理念。对于这些微小企业和个体工商户而言，平时只能在媒体上见到的专家、学者能为他们演讲，不仅让他们打开了视野学到了新的东西，更让他们对泰隆银行有了更多认同。　　“金融业现在已经进入一个同质化时代，都在为中小企业提供产品，产品属性本身的差异化并不明显。个人认为，银行业提供的服务周到与否可能要超过产品本身，对银行来说，为客户提供增值服务非常重要，而且这一市场空间非常有潜力。银行本身具有明显的优势，他们可以集中多种资源，把服务落到实处，多提供增值服务，为客户提供整合营销是未来银行业的必经之路。”数字华夏品牌传播机构总经理姜培峰对记者说。　　赵先生已经充分体会到了银行的服务是前所未有的周到。2009年的最后一天，赵先生收到了客户妻子的电话问候，她在送上新年祝福的同时，表示还可以随时为赵先生提供融资服务。她告诉赵先生，北京中关村海龙大厦、鼎好都有她们的客户，如果赵先生将来有合作意向，她可以为赵先生引荐。　　“说实话，下次我再需要资金的时候，我一定要找她们。一是看看她们的产品如何，顺便可以做个比较，看看哪家银行更快速、更方便；二是感受她们的服务是不是真的如她们所言，至少在表面上我对她们的做法认同。”赵先生说。　　超越产品本身，提供增值服务，意味着抢到了中小企业的制高点。以宁波银行为例，“金色池塘”小企业全面金融服务是宁波银行对小企业金融服务的一大创新，充分体现了“资金融通新渠道、零成本财务顾问、现金流增值新方式”的丰富内涵。　　宁波银行相关人士对记者表示，围绕这款产品，他们已经有了很多延伸服务，取得了良好的效果。比如在江苏南京地区，他们在2009年共举办过近百场沙龙活动，不仅仅为小企业解决贷款需求，更是通过培训，帮扶小企业发展得更好、更稳健。此外，联合南京市中小企业局、市科协举办的“金色池塘杯”年度最具成长性科技型中小企业评选活动深受企业喜爱。　　拼速度　抢滩异地市场　　同质化产品，速度和服务最能体现出一家企业是否具备优势。和国有银行相比，中小银行因其灵活性而发展迅速。尽管在营业网点建设、规模、影响等方面和四大行不具可比性，但他们的迅速崛起，对四大行及其他股份制银行产生了深远的影响。　　奔跑速度是地域上的突破。2009年11月底，包商银行凭借“小企业贷款专家”的身份在深圳市场异军突起，成为抢滩深圳城市商业银行中的独特者。　　进军深圳市场，包商银行在内部信贷系统上做了很大调整。比如在信贷内容上，原本只能处理单纯的贷款业务，但现在已经增加了票据、贸易融资、保函、代理等产品。在还款方式上，可选的还款方式包括按月不规则还款，或按季、按年还本按月付息。　　为了进军深圳市场，包商银行引进德国小企业信贷技术，将德国小企业贷款技术在本土进行了适当的调整，在内部组建了微小企业贷款移植小组，借贷金额从之前的50万元之下放宽到500万元。　　包商银行董事长李镇西在接受记者采访时说，“他们让我们受益了”。显然，在“他们”——这些中小企业让包商银行受益的背景下，这些中小企业也同样受益。与“他们”共同成长，是包商银行坚持的一个原则。　　刚一落地深圳，很多微小企业就向包商银行抛出了试金石。深圳某烟酒饮料批发部店主温汉忠在得知包商银行业务后，试着贷了2.2万元，两个工作日，钱已到账；而肉食批发企业华都城商贸公司从这里贷到了100万元贷款，审批时间只用了一个星期。　　“给自己的定位是放款机器”，这是包商银行在深圳的重新定位。在微小企业层，落地不久的包商银行赢得了这些群体的首肯。　　产品创新速度是银行的核心所在。华夏银行中小企业信贷部总经理卢小群对记者表示，华夏银行独立研发的中小企业信贷评审系统由中小企业信贷部独立使用，系统包含客户管理、授信申请、授信审批、信用评级、额度管理、五级分类、贷后管理、资产减值、在线监控等模块。　　信贷系统支持客户通过华夏银行网站、
网上银行在线申请授信业务，并能实时查询申请进度；评审系统可以直接与该行网上银行在线财务软件对接，引导企业通过网上银行直接将财务报表录入该系统，这些创新举措能更好地为中小企业提供服务。　　同质化产品必然走向细分市场，在这一环节中国光大银行（以下简称光大银行）的“金色链”服务显然走在了同行业前列。锁定于专为钢铁企业提供便利、低成本的融资服务，光大银行在抢夺钢铁业客户中拔得头筹。　　光大银行相关人士在接受记者采访时说，银行的钢铁金融服务并未真正做到以客户为中心，更未在深入研究钢铁企业主流需求的前提下提出全套金融解决方案。光大银行提供的钢铁金融服务，将涉及钢铁行业的上下游，协助钢铁行业客户打通整个产业链。　　一个值得关注的现象是，除金融机构以外，第三方中介机构正在渗透到为中小企业、微小企业提供融资的领域。2008年11月，阿里巴巴推出为中小企业量身打造的新一代出口产品——“出口通”，旨在服务一批有潜力、附加值高、灵活、做好了过冬准备的中小企业。　　几乎在同一时期，阿里巴巴与中国建设银行推出了一种名为“网络联保”的最新贷款服务，该服务基于B2B企业间电子商务应用和全新风险管理理念，通过网络对客户的信用积累状况进行识别、监测，发展电子商务网络联保贷款业务。此举创造性地为中小企业解决了融资问题。　　一场无硝烟之战正在悄然打响。银行、第三方机构、小额信贷公司等正成为角逐中小企业、微小企业的主体。当80%的银行家们在2009年表态说未来金融业务的重点是中小企业时，就已经提前点燃了战火。