和讯科技消息 9月13日，2012(第十一届)中国互联网大会今日在北京国际会议中心举行。本届会议以“开放·诚信·融合——迎接移动互联新时代”为主题，并针对互联网、移动互联网、电子商务、网络营销、云计算、物联网、网络安全、创新创业等十多个细分领域进行深入探讨。
车讯网CEO海兰
车讯网CEO海兰在演讲中表示，中国已经有了一万多个4S店的投入之后，很可能从4S店这个层面，或者是经销商，他们会用自己的影响力去遏制电商的发展和扩大。所以说汽车原有的交易体系对汽车电商的排斥的趋势正在加大。
以下是车讯网CEO海兰演讲实录：
海兰：今天我演讲的题目是：汽车电商之上下求索之路。大家都了解汽车是个特殊的商品，汽车行业也是偏传统的行业，谈到它跟电商的结合，我想如果在座也有在汽车互联网领域的企业，应该跟我们一样有很多困惑。今天想把这些困惑分享给大家，试图寻找一些解决的方法和未来可以探求到的路径。
在汽车互联网领域经常说的一句话C2A，中国的互联网产品大多数是C2C的，汽车互联网人做的是C2A的过程，怎样把互联网的产品更好地在汽车行业应用起来，这是非常重要的。现在我们希望C2A的过程，让汽车电商成为一个非常重要的领域。
我们先分析一下汽车互联网的生存业态。现在整个生态圈，是非常复杂化的。但是影响相对较小的电商，也是在萌芽状态。现在移动互联网也开始进入了汽车的大生态圈里，和汽车行业有一些结合。我们可以将不少的移动产品跟汽车结合到一起，比如说一些大的汽车厂商会推出汽车游戏类的产品，我们也做了一款“百车通”，教你怎么去买车、查询车价、查询详细的配置。这是小规模的尝试。
我们的钱主要是从广告收益上来的，现在汽车行业广告的收入排在互联网的最前列，大概每年有快速递增的趋势，08年是20个亿，去年为止已经到了50个亿，这是非常快的扩张速度，所以说包括我我们在内的汽车互联网大部分都在广告的模式里淘金。如果换个角度去看，汽车的产业有40000亿，甚至更高，其实包括我们在内的汽车互联网人都在思考一件事，怎样能够在40000亿的产值里再去淘金，我觉得汽车和电商结合是一条最好的路径。
我们在初步做电商的过程中发现了很多问题，首先是跟汽车的结合，汽车是大件的产品，前几年还属于奢侈品的状态，它跟比较普遍的家电是完全不一样的，大家买一辆车的时候还是很谨慎的，交易的模式相对来说比较复杂，我们买车交税、上牌，交易都很复杂。汽车和其他的商品不一样，我们买一件衣服不涉及到售后服务，那么整车的交易与售后服务还是要紧密结合的。
汽车的产业是近十年内和互联网扩张速度很接近的产品，十年内迅速爆炸式增长的行业。所以说有些在二手车领域等等也有不同的标准化。汽车特性的导致我们做电商的时候发现，资金占用，资金的压力会很大。首先是资金的占用巨大，整体上汽车的流动性很差，是流动性很差的电商模式。具体到线上的困惑，线上真的形成购买的时候难度也是很大的。
困扰现在的发展，汽车大家去买车的时候，都是通过4S店进行交易，4S店和用户已经形成了稳定的消费模式，我个人认为只有在中国和美国有比较大规模的4S店，4S店需要非常高的投入，去做这么一个店，一个普通的店在千万以上是很常见的。中国已经有了一万多个4S店的投入之后，很可能从4S店这个层面，或者是经销商，他们会用自己的影响力去遏制电商的发展和扩大。所以说汽车原有的交易体系对汽车电商的排斥的趋势正在加大。
还有一个非常重要的原因，我们要做信用体系的考量，线上是大众产品。我们跟4S店交易，很多人买车心里还是存疑，这个车是不是新车，是不是开过的，那么二手车存在的疑虑就更多了。因为线上看不到真实产品。
整个行业的不规范性也导致了很多的问题，包括很多故意的降价，的确，包括一些大经销商在内的个别电商还是存在很不规范的行为。我们也遇到过这样的问题，人家说那个车那么便宜，一下子便宜了20万？这是为什么，这个车肯定有问题，后来我们调查发现这个车的确是泡过水的。
对汽车电商来说，售后是很关键的，也是影响一个汽车电商有没有后续支持力量非常重要的制约因素。
资金的困境，如果我们真的做汽车电商，必然会有一定的库存，那么库存的压力会非常大。如果一百辆车对一个电商来说是无法支撑的，需要1到2个亿的资金，一千辆车的库存可能会占用十亿以上的资金。对物流体系也是这样的，汽车物流相对其他的物流来说更加特殊化。比如我们的拖车成本等等都要高很多。
资金流动性很大，整体上大家换车是有个周期的，中国人换车在世界上是排前两名的，但是我们大部分人换车是两年的时间，这是持续性消费的产品。
4S店的体系已经有万家了，而且利益分配的链条已经在十年中稳固化了，我们想要创新的时候是在挑战固有模式。互联网电商是有一些路径的，我们也在一直往前去开拓和寻找。
汽车消费的生命周期，整个链条是很复杂的，从购买开始，购买的时候就有非常多的信息。比如说短信等等，还有一些提示性的信息，第一次购买之后客户会有成长期，成长之后才会购买，购买的时候他的各种需求已经发生了变化，再导入他的兴趣层面，这样的周期核心的推动力有几点。
1、整个原有的销售体系，4S店提供的便利。
2、跟进服务的支持。
3、整体上形成购买之后售后服务体系的支持。
这些都是非常关键的。我们探讨新车电商，目前是阻力最大的一块，比如说一个汽车厂商寻找兴趣潜客、意向潜客、购买潜客这些客人时，其中大部分是从互联网上搜集来的。
团购，现在对汽车来说是个普遍的行为啊，如说“小胖看车团”是团购的模式，把大家召集起来去买车，相对来说在华东区有一定的影响力，车讯也做了一个团购的频道，现在也在摸索着前进。
二手车，到目前来看是整个国外汽车电商交易的主体，中国的汽车保有量已经有一亿多辆了，马上进入到二手车交易的高峰期，目前为止二手车，电商能够提供给大家的是交易平台，有一个评估体系，有一个拍卖体系，是一个整体的体系。
到2020年，汽车的全国保有量最高是两个亿，这个市场潜力很巨大，后市场在汽车电商领域是比较丰富的，淘宝的汽车商城，主要交易是靠后市场的交易在支撑。我们希望做个结合的模式，把大众点评网的模式纳入到其中来，我们现在在北京有数千家的会员。
突围的道路，想到突围的时候，把汽车电商看成是多元化的业态模式去探索，才有可能到达我们想要的目标。比如说需求是非常多元化的，各种点都是有差异的，我们要把每个点都摸透，手段也是多元化的，各种模式结合电商来做，包括做看车团，做试驾和各种秒杀。包括我们做的开车坊，推动的同时，结合我们按照车友会做的电商，有可能是最合适的一条路。
我们线上和线下必须去结合，如图，信息漏斗，我们更常见是给汽车厂商最前沿的收益，逐步地细化掉，包括所有汽车电商的模式，我个人称汽车电商是半电商的，我们投入线上和线下的管理，如果要想突围，对电商来说我们还是要清醒，我们要线上的部分做得更加轻盈，要重视用户体验，让用户觉得很轻松，我们去累积，做一些活动。我们要重数据，把精力做到丰富数据上，从销售线索一直到客户的跟进。
汽车互联网在未来十年的竞争中，是最精准数据的竞争。我们要累积一个能够最直接购车的人群，我们做团购、拆车坊，每个月拆两款车，我们的购车者都会来看一下我们拆解的过程，这个栏目上线为止已经占到整个网站三分之一的流量，给我们带来了最直接的购车人群，我们是要做数据营销，要重数据，更精准化的营销，这才是整个汽车电商的出路。谢谢！
微博提问：数据库一定要做到很大量的情况才能做到精准的效果，那么你们数据库的积累是怎么样实现的？
海兰：我们一直在努力做我们的用户中心，用户中心囊括了线上的信息，我们还通过合作的关系，跟一些很大的券商去合作，他们的数据我们能够共享，为用户提供购车服务。第一是建我们自己的，第二是联络更多的客户。