医药与器械破冰前行

记者 何莎莎　　医疗健康产业在风险投资圈中向来叫好不叫座且看其如何兵分两路破冰前行　　“这是最好的时代，这是最坏的时代。”狄更斯在《双城记》中的这句话正是中国医疗健康产业的真实写照。几个月间，医疗健康行业正经历了如此真实的变化。　　当中国A股市场随着经济危机的深入从6124点一路跌到1665点时，资本市场对医疗行业的态度也就格外明了。2009年一季度共有53家企业获得创投机构的资金支持，总金额为3.20亿美元，与2008年四季度相比减少了79家，投资金额下降61%。风险投资大多将注意力放在了教育、消费品等受危机影响较小的行业，医疗健康行业则被定义为“冷门”行业。　　然而在新医改方案出台的刺激下，医疗健康行业成为如今投资最热门的行业之一，似乎迎来“最好的时代”。自2009年二季度起，医疗健康行业获得风险投资总额1.32亿美元，占同期中国风险投资总额的20%。Vivo Ventures以250万美元认购李氏大药厂6.79%股份、软银赛富投资南通联科药业2500万美元、鼎桥投资注资归真堂7650万元、达晨创投增资晨光生物4900万元、火箭资本5300万港元入股龙发制药……而在桂林三金药业、保龄宝、奇正藏药陆续IPO之后，国药控股更是成功在香港上市，并因发行5.457亿股而成为2009年医药板块的“大事件”。　　这一系列投资、上市，无疑昭示了资本对医疗健康行业的“再度认可”。　　但资本市场的逐利并不意味着医疗健康行业整体“解冻”。仔细分析一下，这些获得资本青睐的公司大都来自医药与医疗器械两个细分领域。这两个细分领域如同两把锐利之剑将寒冰破开，展露着医疗健康行业的“春天”。　　“寒冬”之后，尽管料峭依然，但寒冰之下的资本已经开始暗涌。融资、并购、IPO、PIPE，资本正在通过每一条路径进入医疗健康产业。　　相较于其他行业，医疗健康行业有着较为稳定的抗风险能力。只是由于对投资人员的专业性要求很高，需要具备丰富的专业知识、商业运作经验以及风险控制能力，因此医疗健康投资在中国发展得一直很缓慢。“但在此次金融危机中，中国成为资本的避风港和全球经济亮点。医疗健康产业更是因其抗周期性而成为亮点中的亮点。”富达亚洲风险投资基金合伙人陈立实如是说。　　未来十年高速发展　　目前全球股票市值中，与医疗健康产业相关的股票市值约占总市值的13%左右，特别是在发达国家，医疗健康产业已经成为带动整个国民经济增长的强大动力。“医疗健康产业的市场规模与一个国家的GDP成正比，即GDP越高，医疗健康产业的投入就越多，医药、器械等细分领域的投入也会增加。”美国礼来亚洲风险投资基金董事总经理施毅表示，“因此可以说，整个国家的经济发展带动了医疗健康产业的发展。”　　以美国为例，医疗服务、医药生产、健康管理等行业增加值占GDP比重超过15%，而加拿大、日本等国家的产业增加值也占到国家GDP的10%以上。然而在中国，该产业仅占国民生产总值的4%-5%，远低于很多发展中国家。“这种现象也决定了中国医疗健康行业在未来至少10年之内仍然会高速发展。”施毅表示。　　当新一轮医改方案面世后，资本就没有停止过对医疗健康市场的关注。“从目前中国医改发布的内容可以看出，医改的主要目的仍然是为大众消费者提供医保。”陈立实表示，“从投资人的角度来看，虽然医改并没有直接有利于新药研发等的政策，但我们不难看出，不论是地方还是中央，政府将更多资金投入到与新药研发相关的领域中，这非常具有代表意义。”而美国风险投资基金Vivo Ventures 医学博士赵晋也有相同的看法：“尽管医改对于投资人、企业的具体支持仍然比较少，但是却能够给企业一定的指导方向，整个行业是机会与挑战并存。”　　医疗健康产业在受到医改与市场的双重影响下，整体市场出现了细分化，风险投资人对于这种情况也十分乐见。“市场的细分化才能成就巨大的公司。”施毅表示，“每一个细分领域中的机会都是我们要发掘的，不过从市场规模上来讲，仍然是医药大于器械，器械大于诊断。”　　虽然前景被认可，但位于起步阶段的中国医疗健康产业，发展至今依然存在三方面的问题。第一是企业规模普遍偏小、产业集中度低、产品同质化严重。“很多分散的小公司缺乏有生命力的产品，质量也不过关，它们的存活都是通过商业手段维持，这样的企业妨碍了整个行业的健康发展，好的医药企业也不能够正常进入市场。”施毅表示。　　第二是中国医药产业的研发投入不足，不仅限制了医药企业的创新能力，也导致了国内医药企业只能够通过大量的仿制药寻找生存空间。第三则是跨国医药企业产品对国内产品形成竞争威胁。由于药品进口关税降低、价值跨国医药企业对中国投资的加大，都迫使国内医药企业面临更大的竞争。　　医药的壁垒与风险　　医药与医疗器械处于整体行业市场规模中之首，因此也备受资本的青睐。　　刚刚募集了一支总额30亿元、专注于医疗行业投资的建银医疗基金，就非常看好医药行业。建银国际行政总裁兼执行董事胡章宏博士表示，医药行业的竞争壁垒非常高，一般的竞争者很难进入。“首先是政策性的壁垒。中国对医药行业的准入、生产经营等方面都制定了相应法规以加强对医药行业的监管。不论是医药生产企业还是医药经营企业都需要获得许可证方能运作。”胡章宏博士表示。　　其次是资金壁垒。医药行业是高投入行业，其新产品开发具有资金投入高、项目研发及审批周期长、风险大等特点；药品生产使用的厂房设施需要专门设计，药品生产所需专用设备、重要仪器设备需要依赖进口，费用昂贵；而且产品销售渠道复杂、环节多、资金周转偏慢。“因此，该行业的新进入者通常面临较大的资金压力。”胡章宏博士表示，“再加上医药研发的技术壁垒。”　　“不过，建银国际在这些方面都积累了很多竞争优势，也是我们专注于医疗行业投资的主要原因。”胡章宏博士说道。　　医药研发能够拥有足够宽的“护城河”来阻断竞争者，还源自国内一些非常高质量的研究机构在做着不懈努力；随着一些海外学者、技术人员回到中国推动新药研发、政府投入很多研发资金大力支持，中国新药研发领域呈现出良好的发展态势。　　然而，目前中国医药领域还是处于非常早期的阶段，因此仍然具有投资风险。“这个行业的风险主要是科学技术方面的风险，这是最大的风险也是不可控的风险。”陈立实表示，新药研发的风险首先是技术风险，这一点在中国及外国都是一样。想要降低这个风险，主要还是需要依靠团队。“富达亚洲通常会寻找非常有经验的团队进行研究，这些人在国外积累了相当多的研发经验，也在失败中学会了很多教训，他们将这些经验教训利用到研发中，是能够降低技术风险的。”陈立实认为。　　对于投资了药明康德、诺凡麦等企业的富达亚洲来说，陈立实认为要关注两种医药企业的风险：第一种是以研发为主的医药公司，它们的风险在于技术风险和产品注册的风险，如何避免技术风险，以及如何度过漫长的产品注册过程是非常重要的。第一种是以药品销售为导向的企业，尽管它们有一些药品具有注册风险，但是这种企业的风险更多来自于市场，由于处在一个竞争非常激烈的环境中，能否建立有效的销售团队、形成良好激励机制就是风险所在。　　若要减少投资风险，企业团队永远都排在首位。“对于新药研发企业，我们首先要看的是团队是否有过研发的经验，其次是他们所从事的研发技术平台。我们不是看其某一种新药，而是要看通过其技术平台能不能衍生出多种新药产品，毕竟单种产品非常不容易规模化。”胡章宏博士认为。而富达亚洲在投资时，除了考虑团队及产品外，还会考虑企业需要什么样的资金支持。由于新药研发的周期很漫长，所以在投资这样的企业时，富达亚洲希望能够做一个多种资金与资源组成的投资组合，比如政府资金的支持、投资者的专业资源等，有了这样一种综合的资源和资金支持，新药研发公司才能够走得更远。　　器械的潜力与隐忧　　医疗器械市场近年来加速扩张的趋势，已经引起资本的关注。相关数据显示，2008年中国国内医疗器械行业产值达到2000亿元，
同比增长15%，相比较于2001年，医疗器械行业产值仅为药品产值的20%，到2008年这个比例已经提高到33%左右。　　“在中国，医疗器械目前还是一个没有被充分发展的领域。在全球医疗器械市场格局中，美国占40%以上，欧洲大约占30%，而中国仅占全球市场的2%。根据这些数据可以看出中国医疗器械的行业规模还远远落后于很多发达国家。”陈立实认为医疗器械的发展潜力很大。　　“发展空间和潜力巨大是资本关注医疗器械的首要原因。”陈立实表示，富达亚洲风险投资基金看好医疗器械领域还有两个原因。首先，中国医疗器械企业的发展还都处在非常初期的阶段，处在价值链的低端。“尽管
中国市场中出现了越来越多的企业，尤其是海归们创办的本土企业已经开始向着产品的研发方面发展，通过产品的创新来获得更大的市场份额，但是众多企业中具有一定创新能力和研发能力的还是非常少，因此在投资这样一家企业后，短期时间内很难出现同质化或者过多的竞争者。”其次，陈立实表示，“在中国本土企业中，医疗器械是在生产制造中占比例比较大的行业，因此中国很多企业有潜力走进国际市场，比如迈瑞、威高都是很好的例子，这些企业可以通过产品的研发在国内占领市场份额。”　　尽管聚焦在医疗器械行业的资本逐渐增多，但是这个行业的风险仍然存在。美国Vivo风险投资基金医学赵晋表示，行业的风险主要有三点：“第一，医疗器械行业的投资周期太长，从最初模型的建立到调试成功再到批准，最后上市，这是一个漫长的过程，需要很多科学家投入很多精力，包括很多的资本投入。”从美国的经验来看，如果从零开始投资，可能投资周期需要五六年甚至十年。　　“第二，美国鼓励创新的政策更宽泛有效，中国则相去甚远。通常美国和欧洲政府都允许有一定产品线的公司在某一个阶段就可以上市，这样企业就可以通过二级市场获得资本来帮助自身继续成长。” 赵晋表示。而且创新不一定只是包括新医疗器械的研发，也有可能是对过气器械进行仿制，不论是哪一种创新在美国都有专利的保护。“国内虽然也鼓励创新，但是毕竟政府的投资资金有限，需要更多的民间资本，而中国的民间资本很少有耐心帮助从零开始的企业。”赵晋接着分析道，“虽然中国已经推出创业板，但是这些上市公司都是由销售业绩保证业绩的，对于医药公司和器械公司有很大的限制，它们不得不通过其他资本来帮助自己成长。”　　医疗器械行业面临的第三个风险是限制器械公司发展的重要因素，那就是专利的保护。“目前中国有很多颇具创新精神的企业，但它们研发后的产品推出不到两年，就会被其他同类竞争者所模仿，这对真正想做研发的企业来说是很大的打击。”赵晋认为，“最好的解决方案，就是当医药企业创新之后，允许其在一定阶段之内有一定的利益收回，这样既调动了企业的创新积极性，也能够为企业的后续发展积累资本。”　　以岭药业 深耕中医“络病学”　　记者 裴瑜　　理论、临床、新药紧密结合，坚持以中医学术创新带动中医药产业化是吴以岭创业以来脑海中始终非常清晰的商业规划。　　目前中国的心脑血管类药物市场规模已逾200亿元，其中中成药的销售占了一半以上。除了地奥心血康、步长脑心通、复方丹参滴丸三大品种外，石家庄以岭药业集团的通心络胶囊近些年在销售市场上也呈现出节节攀升的态势。　　“通心络胶囊2008年的销售额达到了8亿元，药品销售增幅每年在20%左右。”以岭医药集团总经理吴相君如是说，“此外，我们基于中医络病学研发出的另外一款治疗心率失常的新药——参松养心胶囊，销售额目前已超过4亿元。”　　17年前，以岭医药集团还不过是河北石家庄的一家以治疗肌萎缩为主的专科医院，而如今其已发展成为拥有以岭医药研究院、以岭医院、石家庄以岭药业、北京以岭药业、北京以岭生物医药、安国以岭中药饮片六大分支机构的大型医药集团，年销售总额逾14亿元。　　创新药品为核心　　以岭医药集团董事长吴以岭曾是河北省中医院心血管内科的一名普通医师，1992年他筹集来10万元“下海经商”。凭借自己十多年的临床工作经验及中医“络病学”研究所取得的阶段性成果，他先从治疗肌萎缩入手，一边从事临床医疗工作，一边继续进行基于络病学理论的研究及创新药物研发。　　一年后，根据络病理论研制的“通心络胶囊”正式成为中国第一个治疗冠心病的中药国家项目，并获得了国家计委和科委共计500万元的资金支持，公司科研、临床、生产、营销、教学一体化的商业模式也初步树立起来。　　络病理论创新带动了创新药物研发。除了通心络胶囊，以岭医药集团先后又研发出抗心律失常的参松养心胶囊、治疗慢性心衰的芪苈强心胶囊等9种具有完全自主知识产权的国家准字号新药，形成了以络病学说为指导的治疗心脑血管病的系列药物，除此外还有一些药品在糖尿病血管并发症、肿瘤、神经肌肉疾病的中医治疗领域也颇具疗效。　　“目前以岭医药集团有90%以上的药品都属于创新药而非普药(在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品)，公司的核心竞争力就在于自主研发、自主创新。”吴相君说，“坚持以科技为先导，以市场为龙头，科研、临床、生产、营销、教学一体化的商业模式是以岭医药集团之所以顺利并迅速发展到今天的关键所在。”　　作为专家型企业家，吴以岭始则终坚持工作在科研、医疗第一线：除了主持参与国家973计划项目“络病理论指导血管病变防治的基础研究”，他还积极参与国家科技部863课题、国家“十五”攻关课题、科技部国际合作项目、国家自然科学基金、国家新药基金资助项目等国家级课题10余项、省部级科研课题20余项；同时，他也逐渐从海内外搜集了一大批科研、医疗、生产方面的人才。目前在以岭医药集团，仅包括海内外专家在内的研发人员已达300多人。　　紧盯现代中药市场　　其实在中医方面，由于“重经轻络”的历史原因，络病学没有像脏腑理论、脾肾学说那样发展成系统、完整的学术体系并被临床医生熟练掌握和广泛应用，但由于近几年运用络病学说治疗心脑血管病取得成功，络病学说重新受到医学界的广泛关注和重视。　　据《2009-2012年中国心脑血管药行业市场运行态势与投资前景预测报告》显示：2006年，中国心脑血管疾病的死亡率就已超过癌症跃升到第一位；而随着社会老龄化程度的加剧、心脑血管疾病发病呈年轻化趋势等因素，心脑血管用药的市场容量则将继续保持较高的增长速度，预计全球心脑血管类药物销售额在2010年有可能升至1044亿美元。　　可以说以岭医药集团是“络病学”发展及及应用的延伸，同时也是国家鼓励中药自主研发、创新，支持具有市场竞争优势的现代中药企业政策的受益者。　　医药行业是一个高度竞争的市场，许多企业都在积极进行自主创新及研发，颇有些“江山代有人才出”、“你方唱罢我登场”的态势。据了解，除了以岭通心络、地奥心血康、步长脑心通、复方丹参滴丸，山西中远威药业集团的溶栓胶囊、速效救心丸以及天保宁银杏叶等也在心脑血管类药品中有不俗的表现。　　另外，近几年一些跨国制药公司加强对中药研究及知识产权抢占的情况也渐渐出现。为此，吴以岭建议：“有关部门应结合中医药自身特点尽快研究切实可行、适应传统中医药特色的知识产权保护措施，从制度上促进中药专利的保护。”　　此外，对列入国家或省部级重大课题的中药新产品建立绿色通道，缩短审批时间，使创新产品可以尽快进入市场；鼓励社会资金向中药企业投资，鼓励中药企业上市筹资；加大对中药新产品进入市场的政策支持，在基本用药目录、医保目录、市场价格等方面给予重点扶持，也是吴以岭及以岭医药集团非常关注的话题。　　经过17年的积淀，以岭医药集团发展稳健并已初具规模。“目前以岭医院已经有1000张床位，医务工作者逾500人，下一步我们将申请成为国家三甲医院；在制药方面，除了继续研发有自主知识产权的新药，在销售上将有可能突破20亿元年销售额的目标。”吴相君介绍说，“而我们目前面临的主要问题在于行业的发展速度很快，企业需要进一步提高发展速度及运营能力，建立一个高效的学习型组织。”　　国药联合 第三方服务制胜　　记者 严彦　　作为医疗器械销售及服务领域领头羊的国药联合，未来的目标是建立中国的采购联盟。　　在医疗器械的产业链当中，还存在着这样一些公司，它们没有研发和生产环节，仅仅通过医疗器械的代理和销售及第三方服务获利，它们就是医疗器械销售公司。而在数以万计的医疗器械销售公司中，国药集团联合医疗器械有限公司(以下简称为国药联合)是名列前茅的一家。　　“我们的目标是构建中国的采购联盟。” 国药联合总经理杨国强对公司未来的发展已经有了非常清晰的目标。医疗器械采购联盟(GPO)是美国等先进国家主要的医疗器械采购模式，除了提供器材采购的整合服务外，还能为医疗机构降低采购成本。美国约有80%-90%的医院通过医疗器械采购联盟进行医疗器械的采购，仅有不到10%-15%的大型医院选择自行采购所需的医疗器械。　　服务是关键　　国药联合成立于2004年9月，是中国首家中外合资医疗器械销售公司。其“血统”中既有国有控股的中国医疗器械工业公司和瑞恒医药科技投资有限公司，也有香港金卫医疗科技公司和瑞典普泰国际集团等外资方。而国药联合主要从事的是医疗器械销售业务和代理物流业务，销售产品涉及放射诊断、医用光学、医用耗材、医用电子等领域。　　在国药联合的供应商名单中，强生、拜耳、巴德、西门子、GE这些行业巨头的名字悉数出现。“公司自2004年成立以来，成长还是比较快的，2005年销售额达到2亿元，2008年达到6.2亿元。”杨国强表示今年公司的业绩还将会有比较大幅度的增长。　　自上世纪90年代，中国医疗器械进入高速发展期，医疗器械销售行业因其门槛低也随之出现了企业蜂拥而至、良莠不齐的情况。行业内存在几万家企业，有的公司注册资金有几千万美元，而有的公司只要10万元人民币就可以注册，这就造成了市场竞争激烈且不规范。同时，医疗器械销售行业的利润也随着国家对于医疗器械统一招标而逐渐降低，在这种情况下，再加之金融海啸的席卷全球，国药联合的销售额不但没有下降反而逆势上行，杨国强认为主要有三个原因：“一是国药联合的销售模式能够适应市场发展，二是国药联合加大了与众多知名厂商的合作，但是最重要的还是第三个原因——服务，我们这个行业拼的不是产品而是服务。”　　国药联合把服务的重点主要放在医院增值服务上，一方面，对于大多数的大型器械，国药联合负责安装和售后；另一方面，相当一部分器械的维修服务，也是国药联合的服务重点，“GE、西门子这样的国际公司利润的主要来源不是商业渠道，而是来自于售后服务，有的甚至达到利润总额的50%-60%。我们正是看中了这一点，一方面通过服务提升我们的品牌形象、增强竞争力，另一方面也希望通过服务赚取利润。”杨国强说。　　向采购联盟转型　　美国顶级的医药销售公司麦卡锡和卡迪诺，都采取医疗器械采购联盟的采购模式。通常医疗器械采购联盟的财力雄厚、资源丰富，一般来说，任何厂商要将产品销售到医院都要通过采购联盟。　　医疗器械采购联盟并不是一个“强买强卖”的销售模式，而是具有很多诱人的优势，才获得了众多厂商和医疗机构的认可。医疗器械采购联盟会提供给医院所有器材采购的整合服务，包含产品采购流程、规格制定、议价、维修、人员培训、更换软硬件等，让医院可以减少许多人力、管理上的负担，同时也不需要面对大批前来推荐自家产品的销售人员和厂商。更重要的是，医疗器械采购联盟能够为医疗机构节约10%-15%的采购成本，在美国，医疗器械采购联盟每年通过降低产品价格为医疗机构节约大概330亿美元的费用。　　要做中国的医疗器械采购联盟，国药联合的优势何在？“第一，我们有分布全国的服务体系，第二，我们可以利用公司的信誉和行业协会的关系，帮助医院和生产企业搭建更有利的桥梁。”但同时杨国强也表示，“目前看来，医疗器械采购联盟的时机尚不成熟，一方面，缺少政策的扶持和院方领导的重视，另一方面，在各个环节利益分配上还需要进一步的分配。”　　对于未来的发展之路，国药联合除了在经营思路上的转变，在体制上也会有一系列的变革，“改制还是要顺应国药联合的发展目标，改制的目的就是要上规模，更好地利用政府资源，使销售规模尽快提升，未来国药联合可能会通过扩股、收购等多种模式进行股权结构的改制，把国药联合的市场做大。”杨国强说。　　新医改政策的出台也给医疗器械销售公司带来了一丝暖流，“作为产业链的下游，国药联合在新医改中获得的好处并不像药企和医疗器械生产企业那么明显，同时我们也会关注于‘两网’渠道开拓，争取借助新医改的政策，为企业赚取更多的实惠。”当然，杨国强也表示在公司的经营中，国家相关政策的调整也可能会给公司带来无法估量的经济损失，因此，对国家相关政策的准确把握非常重要。　　科美 笃定IVD　　记者 裴瑜　　从50万元启动资金发展到如今规模过亿元，科美在体外诊断行业执著了十年。　　在未来，IVD(In Vitro Diagnostics，体外诊断)的市场潜力不是个小数字。　　在中国目前每年约9000万人份的艾滋病诊断试剂需求市场上，若以每次100元的费用计算，一年就是9亿元的市场，而艾滋病诊断其实还只是IVD行业的“冰山一角”而已。与此同时，在欧美、日本等发达国家，诊断检测费用占医疗费用的20%以上，人均超过50美元；而中国这一比例还不足10%，人均10元人民币左右。　　随着中国医疗服务的发展，IVD数值还有很大上升空间。　　作为中国诊断试剂行业品种最多的公司之一，北京科美生物技术有限公司(以下简称为科美)如今的产品线已涵盖包括化学发光、生化、放免三大系列在内的近200种产品。“按卫生部的一个调研数据：中国临床医疗误诊率超过50%。”科美CEO应希堂这样告诉记者，“在欧美等发达国家，IVD行业发展已比较成熟；而中国还处于早期阶段。”　　10年竞争力探索　　许多人知道科美，多是从它的“化学发光微孔板艾滋病诊断试剂”开始的。与国内目前常用的酶联免疫诊断试剂检测手段相比，该试剂化学发光的灵敏度更高，检测更快速，成本及费用也比国际品牌的同类产品低一半左右。作为国内首家成功研制可商业化应用的化学发光诊断试剂企业，经过10年的发展与积淀，科美在该领域已经获得100多项专利。　　“我们的核心竞争力首先来源于技术的创新以及商业模式的完善。”应希堂说，“除了拥有完全自主知识产权的微孔板化学发光免疫分析技术平台，科美形成三大系列近200种产品，服务于各大中型医院检验科、血站及科研院所。”而且，与其他同类公司不同的是，科美还为客户提供了包括设备、试剂、标本、软件、后续服务等在内的系统化解决方案，而非仅仅销售试剂或设备。　　一直默默专注在诊断试剂研究的科美印证了“是金子总会发光”这句话，耀眼的光芒也吸引了风险投资商的注意。公司2007年6月及2008年10月，两次获得来自美国中经合集团、西门子创投、软银中国共计2000万美元的投资。有了资本的助力，公司在系统化、规范化运营及人才引进和管理上都有了显著提升。　　和众多民营企业一样，科美也是从几个人的小企业起家。“1998年科美创立，如果说在2007年之前我们还只是一支‘土狼’型的团队，那么现在科美的管理层已经非常国际化，视野也更加开阔。”应希堂说，“公司COO在美国强生有十多年的管理经验，CFO则来自摩托罗拉；另外在研发创新上，科美已和美国斯坦福大学、清华大学、中科院等高校及研究所达成合作。”　　控制成本 突破瓶颈　　几个月前，应希堂去德国的一家IVD企业参观考察，发现仅仅几十人的团队竟可以创造出几亿元的产值，效率是国内企业的很多倍，令其心生敬佩。“这个行业虽说是一个技术门槛比较高的行业，优秀的产品和服务是公司最核心的竞争力所在，但成本控制也是公司运营中的重中之重。这样才会在日趋激烈的竞争中占据优势。”应希堂说，这些对他有很多启示。　　应希堂表示，科美2009年的主要目标，除了要挺进国内IVD行业第一阵营以外，还要在提高产值的基础上尽可能地降低生产成本。　　2008年科美的销售额为6000多万元，而今年将突破1.5亿元。“科美如今已经进入快速发展期，每年的增长速度都在50%以上，预计3年后就可以上市。我们的目标是成为中国最优秀的临床诊断产品专业服务商。”应希堂对公司的发展充满信心。　　自科美成立以来，曾先后多次获得来自科技部等相关单位共计1000多万元的资金支持，应希堂非常重视并感谢政府的鼓励和支持，为此科美还专门成立了一个政府事务部，除了及时研究政策信息，还积极参与国家863计划，以及IVD行业标准的制定。“政府在资金上给自主创新的优秀企业带来很大支持，好政策的出台也将会给企业带来更多的帮助。稳定、宽松、公平交易的市场环境将更好地促进企业的自主创新及快速发展。”应希堂表示。　　不过应希堂也坦言国内整个IVD行业还面临着诸多困难。“比如行业标准仍未建立起来，整体格局相对比较混乱；此外在物价审批环节，国内的企业有时并未获得与国外知名企业相同的标准；监管环节方面，国内行业也相对滞后。”　　而且，中国IVD企业从中低端走向高端也需要漫长的时间积累。据相关资料显示，目前国际诊断试剂市场规模约为250亿至300亿美元(包括仪器、试剂及其他诊断用品)，全球IVD行业的几家大公司里，西门子、罗氏、雅培等企业每年的销售额都高达几十亿美元，其中任何一家都相当于中国整个行业的销售规模。而国内的上海科华、广州达安、深圳迈瑞、北京中生、科美等企业虽然在中低端市场占有率还比较高，但还没有从根本上扭转外资企业垄断的局面。　　百洋医药 健康代理人　　记者 裴瑜　　对谨慎挑选的医药品牌进行专业化的精准营销，百洋医药搭建的是药厂、医院与消费者三方间的桥梁。　　付钢曾是北京铁路总医院的一名医生，而他显然缺乏“安分”的基因，1994年他毅然决然加入了“下海”热潮，进入丽珠医药集团股份有限公司工作，从办事处经理、医学市场总监，一直做到了营销副总裁的职位。凭借在丽珠医药11年的行业经验和资源积淀，付钢终于决定“自立门户”，更好地发挥其品牌营销及职业经理人的管理能力，冲击下一个职业“巅峰”，2005年，他在香港正式注册成立了百洋医药集团有限公司(以下简称为百洋医药)。　　销售，是每家企业都避不开的一个话题。尤其在市场竞争如火如荼的今天，很多企业是“酒香仍怕巷子深”，那些技术门槛高、研发生产周期长的制药企业更是如此。对于一些品牌知名度还不是很高，更多资金和精力还主要用在药品研发与生产的新兴民营制药企业来说，更是如此。如何找到合适、满意的产品代理商或者分销渠道，始终是这些民营制药企业孜孜以求的梦想。而这正是百洋医药看中的市场机会。　　健康品牌运营商　　百洋医药的总部设在青岛，以药品的批发零售、生产研发及专业推广代理为主营业务，业务范围面向全国，涉及药品、保健品、医疗器械及医疗服务四大领域。百洋医药在2006年便实现了3亿元的销售额，2008年该数字突破了6亿元。　　“我们的核心竞争力主要来源于两方面：一是精准营销，产品走的都是医院销售加药店零售的模式；二是专业的流程化、信息化管理，以及合理的激励制度，比如公司的省负责人都采用的是合伙人制，其负责区域的长期利益，这样既有利于吸引有实力的职业经理人，也可以有效地防止人才流失，保证团队长期稳定的合作。”现任百洋医药董事长兼总裁的付钢说。　　在营销领域摸爬滚打多年的付钢认为，做好销售有三个必要条件，“学好产品、有专业推广渠道的能力、良好的资金支持以及工作平台。”他认为百洋医药的团队以销售见长，但销售并不等于品牌运营，百洋医药的定位是做中国专业的“健康品牌运营商”。　　所谓的健康品牌运营商绝非仅仅是销售代理，在付钢看来，从消费者的角度，渠道行销更多的作用是为顾客带来购买上的方便；而品牌营销则是在通过正确的定位及有效品牌传播来影响顾客消费。“一个好的品牌运营商首先要有选择品牌的能力，也就是说能够选择出那些拥有广阔的市场人群、并可以长期零售的品牌。并且我们和这些品牌的合作协议期限一般都在20年，最少的是10年。”　　据介绍，百洋医药每年至少要对100个产品进行评估，然后才决定是否代理该品牌，严把质量关是其树立行业地位及口碑的首要条件。自2005年成立以来，目前公司代理的品牌只有迪巧(矿物质类用药)、泌特(消化类用药)、扶正化瘀胶囊(肝病类用药)、施复捷(抗生素类用药)、心博士(远程心电览测服务)五大类品牌，但其年销售额加起来已超过4亿元，公司在区域配送环节的销售收入约为2亿元。　　此外百洋医药还在积极拓展网上销售模式，并尝试在不同的城市建立旗舰店，虽然目前看来该环节的收入并不大，但付钢认为网上药品销售将会是一种发展趋势，必须尽早开拓及研究。　　市场是最大驱动力　　目前中国的医药类市场年销售规模在3000亿至4000亿元之间，而目前制药企业聘请专业品牌运营商的还不到2%，一些大的制药企业会建立自己的分销团队或者将该业务外包出去，一些相对规模小的企业大多会请区域性代理商、分销商进行营销，采购环节复杂，行业市场相对比较分散，而进行全国性品牌运营商的更是少之又少。虽然如此，百洋医药还是迅速抢占了先机，已经和全国4000家大中型医院、500家各级药品批发企业和20000家药店建立起了业务联系。　　2008年的新医改方案曾提出要减少医药流通的中间环节，还要加大对社区卫生的投入，对基本药物销售实行“零加价”政策，这是否可能导致一些医药流通企业倒闭或转型？百洋医药是否也将受到冲击？“总体上看，新医改使百洋医药在基层医疗服务领域的份额变小了。待新一轮医改启动后，低端产品的商业价值会变小，但到药店来的高端顾客将越来越多。”　　付钢认为，整体看来现在整个行业比较动荡，产品导入市场的周期比较长，成本高；而药品价格的下调也对行业利润产生了一定的冲击。一些“灰色地带”问题也还未解决，但这是一个必经阶段。目前公司的主要工作就是做好规范化运营、提高效率和管理能力、控制并降低成本，在做好流程化管理的基础上建立自主品牌。　　“目前整个医药行业有成千上万家企业，而且相对比较分散，这也给监管带来了很大的难度。但这也不是没有解决办法，如果政府可以根据实际情况抬高行业的相关标准，并使企业的违规成本增高，那么许多问题就可以逐渐解决。”付钢说，“在口袋里没多少钱的时候，我们适度考虑计划经济；在生活相对富裕的时候，就要尊重市场经济，毕竟庞大的市场始终是企业发展最大的驱动力。”　　万邦医药 抓住变革机遇　　记者 严彦　　万邦医药在新医改带来的行业“大洗牌”中发现了整合的机遇，未来的方向越来越清晰。　　在国家实行新医改后的三年时间里，整个药品市场的销售净增长额将会达到1700亿元。“新医改会给整个医药行业产业链带来深刻的变革，抓住机遇、审时度势，做到顺势而为就成为了企业未来发展的关键。”江苏万邦生化医药股份有限公司(以下简称为万邦医药)营销总经理李志民对本刊记者说。　　作为上海复星医药(集团)股份有限公司控股的核心企业，万邦医药目前是国内较大的生化医药企业，生产经营的药品集中在内分泌和心血管两个治疗领域，主要产品有胰岛素系列、口服降糖药系列、环磷腺苷葡胺系列、肝素钠系列、口服降压药等。公司现在已发展成为国内最大的胰岛素生产基地。　　“新医改给医药行业带来了整合的机遇。”医药市场整合的出发点将会体现在两个方面，一是产品资源的整合，二是市场资源的整合，比如销售渠道、市场网络的整合，李志民这样分析道：“资金充裕又有战略眼光的企业，会不断地收购具有产品资源和市场资源的中小型医药企业。”　　新医改把医疗作为公共品，使得医疗资源能够得到有效的配置，使群众能够享受得应有的医疗服务，这不但是有利于民生的好事，同时也给医药企业带来了很多的机遇和挑战。“第一，新医改对于已经进入医药目录的企业是一个机会，使其市场占有率能够迅速提升；第二，对于产品仍在国家社保目录的企业，其生存发展的空间没有受到影响。”李志民阐述完“利”的一面，接着分析弊端，“一方面，对于已经进入国家药品目录的企业，还要面对国家进行的以省为单位的统一招标，如果没有中标，就会丧失整个省的销售权，所以企业间的招标竞争可谓性命攸关的大事；即使能够中标，面对国家的统一定价，企业的利润空间会迅速降低，甚至亏损，对于企业的生存也是个严峻的考验。另一方面，对于没有进入药品目录的企业，可谓更加步履维艰，缺少市场、竞争激烈可能终会使一部分企业难以生存。”　　虽然新医改是利国利民的好事，但由于其波及面广、改革力度大，也存在着一定的改革难点。“比如公立医院的管理和收费问题、政府的补贴问题等都需要进一步的梳理和明确。”李志民说。　　对于万邦医药这个早在2007年就实现工业销售额超亿元的企业来说，新医改对其的影响绝非体现在生存方面，而是在发展上。如何抓住时机对万邦医药尤为重要，“目前，研究和分析国家政策，确定和把握发展方向，制定和实施营销策略，都是企业在积极思考的问题。”李志民说。　　为医疗资本“搭桥”　　记者 何莎莎　　没有任何一项交易，只需要投资方和企业就可以完成，他们背后的力量同样重要。　　2009年12月，一场资本盛宴即将开始。　　自2006年起，由合众资本与福朗飞华共同主办的中国医疗健康产业投资融资峰会已经成功举办了三届。今年，在第四届中国医疗健康产业投融资峰会上，资本将再一次与企业相遇。政府计划三年新增8500亿元用于医疗保障、国家基本药物制度、医疗服务、公共医疗卫生以及公立医院改革，8500亿元的巨额蛋糕将如何分享？　　“目前投资人还是非常认可医疗健康产业的，关键是很多企业想要真正得到投资人的认可却很不容易，峰会主要是希望能够给大家提供一个交流平台，让双方有一个相互了解的机会。”合众资本主管合伙人陈立辉表示，“不论是会议还是媒体，都是一个品牌运营的过程。我们的品牌主要是体现了高端和专业两个方面。所谓专业就是我们会议的内容，而高端则是通过峰会的参会嘉宾、演讲嘉宾的高度体现出来的。”　　在金融危机的背景下，医疗健康产业成为众多投资机构的避风港，无论是全球范围还是中国环境下看，医疗健康产业投资都因其稳定、高回报的特性而成为热点。“作为在医疗健康行业工作了二十年的亲历者，中国的医疗健康产业不是受金融危机的影响，而是受中国医疗健康相关政策的影响更为明显一些。”福朗飞华董事长胡友表示，“在目前的环境下，峰会能做的事情就是让各家畅所欲言，交流不同的专业人员对同一件事的观察角度，通过各自角度看到机会和问题，如果说峰会能对医疗健康行业有所影响，不如说峰会是给大家一个交流看法和互相提醒的机会。”　　事实上，从第一年就已经有参加医疗健康产业投融资峰会的企业通过该平台找到了投资人，而且在两年后成功上市，现在已经成为国内最大的血压仪上市公司了。“现在很多人都希望通过我们的峰会来认识投资人，而专注于医疗健康产业领域的投资人也非常认可我们。毕竟我们的影响经过几年的积累，号召力和专业性上都比较强。”陈立辉表示，“我在医疗行业中也有十多年的经验了，所以对于医药企业投融资都比较了解。不过我们与资本的距离还是很大，不管是专业知识的储备还是对项目的精准评估，因此我们也希望让企业家和投资人能够尽早接触，而我们主要就是做中间的基础工作。”　　医疗健康产业峰会不仅仅是为企业和投资人双方搭建一个沟通平台，还能够为参会人员提供后续的价值。例如对企业的路演和进行培训，为企业和投资人提供咨询服务以及进行相关细分行业的报告分析。