——《销售与市场》管理版2009年5月
1999年成立的ctrip在2000年成功转型水泥+鼠标模式，成就了中国旅游行业web1.0的典范。在时隔十年之后的酒店行业，尤其是经济型酒店行业出现了这样一个情景：2009年春节前后，ctrip屏蔽格林豪泰、格林豪泰封杀ctrip的报道在媒体和行业中广为流传。造成这个事件的原因，正是由于经济型酒店行业正在由web1.0向web2.0迈进过程中遇到的阵痛。为什么会是中国的经济型酒店连锁呢？
在国内，经营好的高端酒店几乎被外资品牌垄断。在Hotel杂志有排名的锦江酒店集团、首旅酒店集团、金陵酒店集团作为中国酒店业的大鳄实际上都没有建立起来自身的连锁酒店网络，没有系统化、品牌化发展，这有很多是历史原因造成的，但也决定了他们很难在短期内做到更好。而以如家、锦江之星为代表的经济型连锁酒店正是弥补了国内的这一空白，他们不但开创了中国酒店行业的品牌纪元，也在酒店运营管理的系统化发展上可圈可点，这些系统的建立也正是为中国经济型酒店行业的Web2.0之路做好了铺垫。
为什么系统有这么重要呢？
先看一下全球的酒店集团发展历程，从全球的酒店来看，有57％以上是以多种形式隶属于酒店集团，形成了强大的连锁酒店网络。以目前全球排名第一的IHG酒店集团为例，当他把连锁酒店作为一种模式来发展的时候，系统的问题就被提到了议事日程之上。早在1960年Holiday Inn使用的Holidex V1就是这个时期的代表产品，主要功能是提供客房的经营和订房资料，作为信息传送及公司内部的通讯工具，虽然其功能非常简单，但是从本质上说他已经实现了Web1.0的信息收集、单向传递功能。作为拥有多家连锁店、且所跨区域较广的品牌来说，这种信息的及时性就起到了非常的作用，当然随着时代的发展，双向的传递就更加重要，在已经形成一定规模的各大酒店集团都使用自身的一套系统，无论这个系统的内部运作有多大差异，但从架构上来说都是使供需双方可以充分分享交易成果的相关信息的。不仅是在酒店行业，在机票行业更是如此，正是由于对多向的需求的迫切性，才造就了向Pegasus这样的Switch公司的巨大成功，他的模式其实也正是酒店行业Web2.0基础的一个缩影，这是因为今天的酒店管理不但需要简单的订单需求，更需要客人的体验的分享、个性化需求的定制。
有了对基础的充分认识，可以得出这样的结论：在当前的中国只有品牌的、连锁的、系统完善的经济型酒店行业才能有效的走上Web2.0之路，而目前的问题是他们只是具备了非常好的起步平台，对下一步的发展还是缓步前行，这对于他们来说是不利的，步子应该迈的更大一些，那么，作为经营者们要怎样坚定信心，有的放矢的展开工作呢？
首先，就是对市场的信心和对网络旅游市场前景的准确判断。
旅游行业作为典型的第三产业，最为显著的特征就在于参与者的体验，而这种体验又是仁者见仁、智者见智的，这就带来了web2.0在这个领域发展的契机，消费者只有在参与了整个体验过程才能够满意，而这个满意的基础又是基于其他参与同样过程的消费者的观点、感受，这样就形成了一个良性的循环，也就奠定了这个市场的基础。国外的一家旅游网站http://www.priceline.com/的运营模式应该说是在对这一市场的充分了解下所推出的充分调动消费者的参与来进行预订并获得巨大的成功的。
在图1中可以清楚的看到，从2006-2007年开始，中国旅行预订用户占互联网用户规模，中国网上旅行用户预定用户规模均有了显著的增长，值得注意的是，这个增长并非始于Web1.0代表的ctrip时代；而根据艾瑞咨询对整个中国互联网以及Web2.0发展的跟踪观察发现2007年正是中国Web2.0网络营销元年，我们有理由相信网上旅行用户预定规模的增长始于Web2.0的元年这绝不是一个巧合，而从趋势中可以看出网上旅行的增长还是相当可观的。从网上旅行的几个重要组成部分机票、酒店、度假产品来看，在未来的市场上，酒店和度假产品会是利用Web2.0平台的重要组成部分。
图1：2003-2011年中国网上旅行预订用户规模 摘自http://www.iresearch.cn/
在目前的中国经济型酒店领域，7天酒店连锁在Web2.0的道路上应该说是成功的先行者，在“经济型连锁酒店网站Alex-a2009年1月排名”中，7天连锁酒店网站流量首度超越全球经济型酒店领头羊——宜必思（国际），排名第一。7天是业界唯一一个实现企业门户网站和数据库完全对接的商务平台，并且能同时提供互联网络、呼叫中心、短信、手机WAP等四种便利预订方式的酒店；拥有注册会员近500万。也正是基于此，7天才能够在短短的3年之内跃居中国经济型酒店行业市场影响力第四的位置，应该说这为所有从事中国经济型酒店行业的经营者提供了一个很好的借鉴。
其次，要把握住市场，充分挖掘其潜在的机会
进入任何一个市场之前，充分的市场调研是非常必要的，尤其是一个纯粹属于传统行业的酒店业要将长此以往的销售经验做一个全盘的颠覆更是要慎之又慎的。酒店行业的传统客源多集中在广告宣传带来的上门散客、协议客户带来的商务客源、旅行社带来的旅游客源、会展中心周边的会展客源、酒店自身会务设施带来的会议客源、2000年以后以ctrip为代表的中介带来的中介客源和酒店自身订房中心带来的客源，以上客源基本上可以覆盖一家酒店的90%-100%，而这些客源的来源基本上是集中在密集的劳动力成本之上的，尤其是对于单一酒店是比较有意义的，而当酒店逐步走上连锁和品牌化的道路之时，就会发现通过上述这些手段是事倍功半的，因为上述的工作都是简单的重复性劳动，当在同一热点地区有多家连锁店的时候门店之间视为竞争对手、互相争抢客源的现象就日益严重起来。这样，国内的经济型连锁酒店品牌就必须非常重视水泥+鼠标的web2.0之路了。
来做一个简单的客源市场分析：
经济型酒店
通过互联网的经济型酒店预定者
年龄
18-55岁之间80%以上
18-45岁的占98.36%
学历
高中以上学历70%以上
大专及以上的占94.03%
收入
2000元以上的占80%以上
收入1001-4000占52.89%、4001以上占33.62%
摘自http://www.inn.net.cn/《2008年经济型酒店顾客调查》
以经典的二八法则来看，经济型酒店的客源取值为80%以上的部分，对应的通过互联网预定的消费者几乎都是在90%以上而且略高于经济型酒店的客源，这就说明互联网预定经济型酒店的群体是消费的中坚力量、他们的特征是对新鲜事物的接受能力强、互联网是他们日常生活中的重要组成部分、他们拥有更强的资金支配能力，他们的潜力和未来的发展性也就更强。
同时，通过qunar的评论工具也可以看到上述人群是热衷于聪明的旅行，也就是他们更愿意将自身的感受分享给其他消费者，自身的采购决策也来自于其他消费者的分享，因为这样他们才会得到更满意的出行享受，在这个方面，应该说目前国内的大部分中介网站已经做得不错，但为什么不是他们而是经济型品牌酒店跟web2.0的接触更加亲密呢，是因为在他的信息交互过程中可以形成螺旋式的上升，逐步的推出更适合消费者的产品，这就为信息的交互不断创造着新的平台，这是中介网站无论如何都无法企及的。
在这个螺旋上升的过程中其实又出现了一个层面的问题，这就是谁上升的更快，这个谁正是经济型酒店行业的不同品牌，品牌对于web2.0的重视程度也就直接影响着他产品的升级，品牌忠诚度的提升，忠诚度的高低决定着品牌的价值，忠诚度在很大程度上是依赖于品牌的美誉度的，在这方面做出更多的努力才能使品牌的成本更低，影响更大，有能力和web1.0和初级的web2.0平台的抗衡，也就更能有效的解决前文所述的在同一热点地区有多家连锁店时的矛盾，因为你面向的是更大的市场，是整个市场中的靶向客人，是那些现在还在你的真正竞争对手那里的客人。
聪明的消费者另一个显著的特征在于他们对于预订酒店的网络渠道的选择并非集中于单一的中介或官网、通用搜索引擎等渠道，他们更相信能将所有信息充分整合的垂直搜索引擎，如图2所示，他们需要的是更全面、更有效、更直接的有用信息。
图2 经济型酒店网络预订渠道 摘自http://www.inn.net.cn/
最后，考虑清楚自身的真正盈利模式，这就需要对销售渠道进行深入的分析。
中国的经济型连锁酒店品牌分布与经济的发展具有非常明显的吻合度，属于卧T型，而且分布面积广，不同区域季节不同、气候不同、人的消费习惯不同，都使多方的交流更加重要，所以酒店连锁的整体发展、选址、设计、建造、销售系统、渠道建设都离不开web2.0平台的支持，都存在酒店方与消费者的信息交流，而且这种交流-实践-分享的过程正随着网络的发展而更趋完善。
这里以酒店的销售渠道管理为例，在基于前述的基础系统建设上，就要充分考虑到自身的收益最大化的问题，这是要建立在多向的实时信息收集、发布的基础之上的，他要实时调整不同渠道的不同房型的房价、房间数量。这与每一家店所处的位置、历史经营情况、当日的气候变化、重大政治事件、大型展会信息、节假日信息、交通状况都是息息相关的，这些因素的综合反映会决定酒店随时的经营策略调整，这种内部的多方信息分享是对web2.0平台应用的一个极致。
来看一下图3：酒店的销售渠道路径基本为下述4条。对于经济型酒店的经营者来说，他对渠道选择的次序一定会是绿色-蓝色-黑色2-黑色1，因为只有这样他的收益才会最大，而由于国内经济型酒店的价格问题，2条黑色路径的影响也就更小，他的精力就会集中在蓝色和绿色路径上面，相信这两条路径在很长时间内对经济型连锁酒店是缺一不可的，但从发展的眼光来看，两者不断地博弈的最终胜利方会是在绿色路径上，这是成本最低的，酒店的收益最大的，随着市场环境的变化、竞争越来越激烈，这一现象也就越来越明显。而重点采用这条路径之后，一是如前文所述对基于web2.0模式的系统要求会很高，二是会将服务行业的服务由以前的在客人入住期间扩展到入住前的大量信息提供和客人离店后的经历分享，分享的信息既会为其他客人入住前提供参考，又会为酒店的改建、设施的完善提供必要的基础。
图3：酒店销售渠道 http://hotel.qunar.com/整理
Web2.0与中国经济型酒店行业的结合是纯粹的水泥+鼠标的模式，在当前竞争益发激烈的环境下，紧迫性也就更强，而且不仅体现在本文论述的几个方面，比方说评论式营销现在已经做得很出色。在中国连锁经济型酒店的未来，web2.0的模式应用相信还会更家广泛，例如：设计师酒店的出现也许正是一个趋势，不同的人群不同的选择，对某些物品的特殊需求，比方说有些酒店已经根据web2.0平台为常对着电脑的人提供荞麦枕以解决颈椎的问题。