摘要： 时下，剩女剩男数量呈急剧上升趋势，催生了婚恋网站的一片繁荣态势。对于急着相亲的剩斗士而言，网络征婚显得稀松平常。从今年10月开始，国内婚恋网站百合网CEO田范江(微博)频频
时下，剩女剩男数量呈急剧上升趋势，催生了婚恋网站的一片繁荣态势。对于急着相亲的“剩斗士”而言，网络征婚显得稀松平常。从今年10月开始，国内婚恋网站百合网CEO田范江(微博)频频向媒体抛出 “婚恋网站春天来临”的言论。
无独有偶，近日据传闻世纪佳缘打算上市之后，又传出珍爱网正在悄悄启动上市的消息。据知情人士透露，国内婚恋网站世纪佳缘已聘请普华永道做审计，为其在纳斯达克上市做准备。而珍爱网也已聘请四大会计师事务所之一的德勤对其做审计，做上市的预备工作。
近日，整个婚恋行业都十分关注珍爱网和世纪佳缘的上市传闻。行业内有一种声音认为，因为它们代表了两种不同商业模式的竞争，先上市的那家的商业模式可能会成为今后国内婚恋行业的主流商业模式。不过，看似兼具人气和底气的婚恋网站，却也有说不出的“苦”。在经历了长期的市场培育之后，婚恋网站依然征途漫漫。
烧钱过后商业模式之争
百合网创始人田范江表示，2008年中国搜索引擎市场只有几十亿元，而整个婚恋行业的收入估计有100亿元。但在目前而言，婚恋网站在整个婚恋市场规模中还只占很小的份额，他乐观地认为，如果除了富豪之外，所有用户都愿意为婚恋网站花钱，未来将更值得期待。
婚恋网站在国内的发展也并非一帆风顺。过去几年，婚恋网站经历了疯狂赚流量的时期，各网站 “烧钱”砸广告、降低注册门槛增加用户数，一轮跑马圈地之后，却发现国内用户对网站内容渐渐失去兴趣，圈住用户之余，却并没有圈住用户的忠诚度。从2008年到2009年，国内婚恋网站市场是以百合网、嫁我网、世纪佳缘、中国红娘网、珍爱网五家鼎立，在各大婚恋网站疯狂砸广告，“赔本赚吆喝”之余，却同样不能免俗地跌落到同质化竞争的泥潭。
据悉，世纪佳缘原本依赖自助式的网络交友平台收费，为了提高收入，连年来花巨资投放网络广告，为其创造了很大的流量。但依靠其自助式的网络交友平台获取的收入总量一直做不大。今年以来，世纪佳缘开始大力推广线下高端“猎婚”服务来弥补线上收入的不足，所谓高端猎婚服务就是在北上广深等大城市为小众的富人市场提供个性化的线下交友服务，服务单价高达几万到几十万元。
相比之下，珍爱网一直坚持网站加电话红娘服务的模式。该网站对外一向宣称自己不是一家 “交友网站”，而是一家“相亲网站”，并号称已拥有超过一千位电话红娘的服务团队。珍爱网坚称这种网站加电话红娘服务的商业模式比线下高端猎婚服务更规模化。
国内婚恋网站表面各自为营，实际在上演一场没有硝烟的战争。但婚恋网站相似的网页风格、服务内容，大众化的产品，相同的顾客定位，研发能力和技术水平低下，让同类产品间的可替代性很高。因此，差异化产品服务才是婚恋交友网站的发展方向。像世纪佳缘进入婚庆领域，绝对100推出情感咨询，进行特色服务与特定人群的受众划分，也不失为好的办法，关键在于，以清晰的品牌策略与度身定制的服务才是赢得客户信赖的根本。业界人士指出，在拼命烧钱之余，婚恋网站的盈利也变得迫在眉睫，向婚恋下游产业延伸也是婚恋网站提高盈利的最好方式。网络婚恋的目的在于提供更丰富的婚恋产品，并将婚恋网站的发展置于整个产业链条之中。这个行业还会向垂直领域进行分化和延伸，如果能提供一些细致的精神层面的交友会，还将会有非常大的开发空间。
国内婚恋网站三年融资空白
早在2005年，Match等国外婚恋网站的火爆催生了国内婚恋网站市场，除了珍爱网和世纪佳缘外，还有百合网、嫁我网等都纷纷成为风险投资的宠儿，这些创业公司每家都融到了1000万美元以上的资金，婚恋网站领域仅对外披露的投资就超过6000万美元。
但在此后，多数婚恋网站虽然积累了大量注册会员，但是一直缺乏收入模式。沉寂了好几年，媒体和风投不再关注网络婚恋行业，直到今年江苏卫视的电视相亲节目“非诚勿扰”一炮打响后，婚恋网站突然又重登舞台。珍爱网和世纪佳缘作为江苏卫视的“非诚勿扰”、浙江卫视的“爱情连连看”、上海东方卫视的“百里挑一”等相亲节目的合作伙伴，用提供节目男女嘉宾的方式在这些热门的电视节目里频频曝光，对提高其品牌知名度起到了不小的作用。
不过，据记者了解，看似一片红火的国内婚恋网站，三年来却一直被投资者打入冷宫。从2007年年底到现在，国内婚恋网站几无融资案例，众多公司正陷入资金匮乏的危机之中。田范江承认，在2008年经济危机期间，中国的婚恋网站普遍经历着入不敷出的艰难时刻。为此，包括百合网在内的众多婚恋网站一方面降低推广成本节衣缩食，一方面推出普通会员收费模式。
世纪佳缘CEO龚海燕(微博)也坦承，当前VC对国内婚恋网站确实十分谨慎，投资案例不多。一位投资人士表示：“投资方之所以不再青睐国内婚恋网站，主要是因为这一行业属于细分领域，很难出现百亿规模的公司，新涉足者也很难通过资本来迅速崛起。 ”此外，多年来婚恋网站的欧美“收费”模式虽然在国内有所突破，但推广成本巨大，大规模的盈利还遥遥无期。以排名前列的世纪佳缘和百合网为例，虽然用户数量巨大，但高额广告支出却在不断增加。更糟糕的是，用户付费转化率并未出现明显提升。
据田范江透露，国内婚恋网站的用户付费转化率仅仅有5%—6%。这使得婚恋网站的盈利能力还处在较低的水平。而排名第一的世纪佳缘目前也仅是实现收支平衡，略有盈余。
SNS和微博或成新对手
现在，田范江和龚海燕等创业者们，又将面临来自SNS和微博的新威胁。至少从用户群来说，SNS和微博可能对传统婚恋网站有着一定的分流作用，部分SNS网站甚至也在向婚恋市场悄悄扩军。
爱情公寓网站就是其中一个抢食者。这个以女性交友服务起家的SNS网站，就不断推出同城婚恋交友、虚拟宠物、免费相簿、网友联谊、网路同居等服务。按爱情公寓官方披露数据，目前该网站内地会员达2000余万人，每月网页浏览次数达3亿。
更大的威胁可能来自开心网和千橡旗下人人网。有消息称，人人网已酝酿针对“单身”用户推出搜索功能，所有单身用户信息都能通过搜索显示出来，这很可能演变为婚恋服务。而且，这些服务全部免费。
某婚恋网站的运营总监对此认为，SNS网站一旦切入传统婚恋网站，冲击不可小觑。因为SNS网站的用户黏性和可信度更高，而且用户真实身份也可有效杜绝婚恋网站上的欺诈现象。
此外，各大门户的微博也可能对婚恋网站带来一定的影响。随着用户数量激增，未来微博细分服务将会日渐丰富。比如说，微博鼓励用户完善婚姻个人信息，就很容易推出相关婚恋服务如果婚恋市场可获得足够的利润，苦于商业模式探索的SNS和微博为什么不会抢食呢？这都是造成自助式网络交友平台的收入遇到成长瓶颈的原因。
实际上，国外的Facebook上已经嵌入了多种第三方开发的婚恋交友插件，并通过此种方式获得收入达千万美元。相比之下，国内SNS网站显然更喜欢自己去完成这一切。
另一婚恋网站珍爱网CEO李松就此认为，现在美国婚恋网站Match成长缓慢，很大一部分原因就是受到了Facebook的冲击。
当然，为了应对潜在的威胁，婚恋网站也在探寻应对之策。早在2009年，珍爱网李松就已经创办了微博网站嘀咕网，未来不排除相互打通的可能性。据腾讯科技获悉，百合网已经考虑在自身婚恋网站中加入SNS互动交流方式，世纪佳缘等网站也试图以多种方式增强用户黏性。
作者：郭艺珺