每一个B2B行业网站的运营者都希望每天有很多目标客户通过电话、QQ、在线留言等方式来咨 询收费服务，每个月主动咨询后成交的客户占总成交的客户数量越多，说明网站可能运营 的越成功，这应该是一个综合的考核指标。在日常的QQ咨询服务中，有很多人问我：“李学江，为什么我的B2B行业网站每天有上万IP，但是每天通过电话、QQ、在线留言等方式来 咨询收费服务的人却却寥寥无几呢?甚至有时一周一个咨询也没有”。还有人告诉我说，销售人员打电话向注册用户推荐网站的收费服务时，很多潜在客户都不知道网站有这个收 费服务，即使知道，也了解的不多，他们很排斥我们给他们介绍，直接挂我们电话。
出现 这些问题，当然有可能是各个方面的问题，除了网站的赢利模式设计可能有问题外，最关键的还是网站设计可能有问题，没有分析用户的心理，做用户行为研究，最大限度的向免 费用户推广收费服务。一个B2B行业网站能否运营成功，细节很重要，每个环节都不能疏忽，是一个系统的工程。下面从几个方面来简要讲解。
1 在用户最需要的时候向他推广收费服务
网站的访问者都带着各种目的，有来采购产品的，有想发布信息，免费推广自己产品的，有来了解行业动态的，有想学习行业知识的等等 。从用户行为分析，网站收费服务推广，只有在用户最需要的时候，推广才是最有效的， 因为用户都很忙，大部分都是带着目的来的，完成自己想做的事，就很快离开了。比如某个采购信息、采购商名录，只想给收费会员看，所有用户都可以点，都可以登录后给买家留言3次，但是要看到对方的联系方式，必须要成为收费会员，这个时候就要在本应该显示联系方式的地方，全方位显示收费服务的介绍链接，比如：VIP服务介绍、成功案例等链 接，并要用很吸引人的广告语，吸引目标客户点击。让免费会员看了后，有想咨询我们的 冲动，通过这个方式就把一个可能付费的用户告诉了网站的销售人员，增加了促进销售的 可能，这个大家看的很多了。同时为了让更多人留下联系方式，一般不能在未注册前就告诉这个收费信息要交费才能看，先只告诉用户要先登录才能查看，登录后才显示收费服务 介绍等。这个实际可以叫提升用户注册转化率，是提升客户转化率的方法之一，在本章节不做详细介绍。
再比如在首页某个重要位置显示收费企业的产品 推荐信息，免费会员看到了会想，我要怎么样才能出现在这里呢?这个时候要在标题栏右 边或某个重要位置显示：“我也要出现在这里?”等引导语，并链接到收费服务介 绍，链接的点击次数，可能比在某个重要位置做收费服务的广告点击的人还要多。
2 在用户注册完成后就向他推广收费服务
很多B2B行业门户网站注册完成后，仍然是普通会 员应该操作的提示，而金牌会员的很多功能，普通会员又不能操作，但是有的功能是他们 非常需要的，但是不告诉普通注册用户，他们是不知道的。所以最好的方法就是注册完成 后给用户选择，是注册普通会员还是收费会员，并把每种会员的具体功能体现出来。这样 基本就能使收费服务让所有的免费会员都知道，有意向的潜在客户可能就会通过电话、QQ 、在线留言等方式来咨询。就算不主动咨询，至少让网站销售人员打电话过去介绍的时候 ，对方已经提前了解一些，不会那么排斥我们，电话销售工作更好做，达成合作的可能性 更大。
同时，目标用户刚刚注册完，他正处于茫然期，这个时候向他推广收费服务，更能起 到先入为主的效果，但是这种方法一定要注意，不能把普通会员的服务介绍的完全没有效 果，只能说收费会员更有效果，从功能、营销价值等角度去增加服务项目。否则会影响普 通会员发信息的积极性，以及整个网站的互动性和普通会员内容的贡献量。用户如果选择 了收费会员服务，还要告诉用户成为收费会员的具体服务项目，申请流程，如何付款，联系方式等。
3 收费服务内容旁加上标志及收费会员功能操作升级提示
用户除了关注自己外，也非常关注自己的同类企业，在所有收费企业服务内容的显著位置加上收费会员的标志，让所有目标客户都了解收费服务项目内容。比如：搜索结果展示收费服务企业，都在企业名称后面加上一个小的图标，表示这个会员是收费企业。比如只有收费企业才拥有建设商铺功能，就要在所有商铺显著位置，加上收费服务的图标，并表明是第几年，这个方面阿里巴巴做的很好，当这个企业的同行或竞争对手看到后，就会更加关注，更加了解收费会员的服务，实现推广 收费服务的效果。
又比如一排广告位有4个，其中3个已经放了客户 的广告，第4个可以放一个广告招租、虚位以待的广告，并写上电话，链接到广告服务介绍页面，吸引想做广告的客户去点击了解收费服务的介绍，给潜在用户提供方便，前期可能其它3个广告都是免费的。再比如当免费用户到会员助手以后，有一个模块是专门给收费会 员操作的，普通会员点击后，会提示升级，并及时表明成为收费会员的好处，这个方面可 以参考QQ会员的操作方法，大家应该很熟悉。按照《B2B行业门户网站推广实战秘籍》的说 法是：B2B行业门户网站要做好收费服务的对内推广工作，我们在平时的推广工作中，可能更加重视对外推广，其实对内推广是提升网站转化率的重要方法之一，比如要让新用户转为忠实用户，我们就要把优质内容，以及他们感兴趣的功能和服务推荐给他们，他们才可 能深入的了解我们，成为忠实用户。
4 网站头部、底部以及重要位置推广收费服务
和网站免费注册、发布信息按钮一样，收费会员 服务介绍的按钮，要放在每个页面的底部、头部，无论用户到那个页面，都能找到收费服 务链接，B2B垂直网站收费服务一般分为会员和广告介绍两个页面，用户点击以后，是到一个独立网站，专门介绍两种服务。收费会员独立网站、个人空间主页底部和顶部都不能放 收费会员的介绍链接，尤其是收费会员企业网站。同时要在商业栏目第一屏右边重要位置 ，展示收费会员的说明，一般是在未登录前显示引导用户免费注册的内容，当用户登录以后，内容变为收费服务介绍链接及收费服务具有的功能操作入口等内容。以及在网站一些重要的或不重要闲置位置，放置推广收费服务的图片广告、动画广告、文字链广告、软文推广链接等，介绍网站的收费会员服务，要让收费会员服务的介绍在不影响用户体验的情 况无处不在，在有限的流量下，获得最大的客户转化率，提升B2B行业门户网站的销售额。
5 展示收费会员成功案例，更具说服力
与单纯的介绍网站收费服务相比，成功案例更加 具有说服力，不能让用户亲身体验的产品，成功案例显得尤其重要，案例是最好的证明嘛。具体包括：介绍收费会员企业、推广以后取得效果有那些、有那些经验值得借鉴、展示 网站品牌及收费服务的优势、展示企业的发展前景等。并且要把网站的收费会员成功案例 在网站的许多地方展示出来，凡是企业浏览、搜索页面的不重要位置，都要展示成功案例 ，成功案例对企业和网站都是双赢，互相推广，只要网站确实能给企业做出效果，一般企 业都比较愿意配合网站的采访。网站在前期没有客户的情况下，成功案例比较难做，一般 开始的时候不用做这个栏目。前期可以免费设置100多个客户，并免费对一些客户大力的推广，等这些客户取得了一些效果后，邀请他们来写成功案例，这些客户，可以长期免费提 供服务，当有人打电话给他们论证的时候，他们也愿意配合的。
在后期条件成熟的时候，也可以采取上门采访， 拍摄一些视频类的成功案例，更有说服力，百度的视频类成功案例做的不错，值得借鉴和 学习。除了文章类、视频类成功案例，还可以以一句话的形式表达，邀请客户对网站收费 服务写一段话，做一个简要的评价，20-100字即可，更容易操作，用多种形式来展示客户 对网站的评价，你比如淘宝买家对卖家的评价形式，值得B2B行业门户网站学习。
6 从营销角度来建设收费服务介绍主页
会员介绍页面和广告推广介绍页面要完全分开， 因为这是两个不同的推广方式，面对的客户群很多时候也是不一样的。我在《B2B行业门户 网站策划研究报告》里对这两种主页的策划有专门的阐述，会员服务主要突出有那些独有 的权利，以及和普通会员的对比，还包括成功案例、申请流程及付款方式等。广告推广主要突出：网站的访问者分析、网站实力介绍、动画广告推广介绍、文字广告推广介绍、软文广告介绍、成功案例、广告位置等。两个页面都要引导访问者与客户服务取得联系，比 如QQ的滚动客服、专业的客服系统等，在这个页面可以使用，尽量让每一个打开这个页面的访问者，都能主动与我们取得联系，由专业的销售人员再去与他们一对一的沟通，游说客户与我们建立合作，将目标客户的转化率又提高了一个层次。
本文就讲这么多，大家可以在实际的操作 过程中去总结和研究，最关键的就是要分析用户的心理，以及浏览和操作的时候，他的需 求和行为研究，然后从满足用户需求的角度，提供收费服务介绍的链接，让目标客户可以 在有需求的那一刻方便快捷的点击链接了解。通过各种方式，做好收费会员和广告服务的对内推广，尽最大努力在有限的流量下提高客户转化率。
B2B行业网站转化率越高，盈利能力越强，单位来访者产生的客户越多。提高B2B行业网站转化率能够在无法增加流量的情况下增加网 站的盈利，所以网站转化率是我们必须关注的指标。同时另外，重视和研究网站转化率， 可以针对性的分析网站在哪些方面做的不足。
本文节选自：《B2B行业门户网站推广实战秘籍》第二版 第十二章 第3节本文原创作者：李学江，欢迎交流指导咨询。QQ ：1580658565 。