天翼图书：做高管们的阅读“教练”

文?/?本刊记者?邓纯雅　　在李月庆看来，他所经营的与其说是一项事业，到不如说是一种信仰。　　“我们的做法在中国是第一家。国外有类似的公司，但经营的还没有我们好，因为他们都不具有我们的核心优势”。李月庆认为，正是在中欧商学院积攒下来的10年企业高端培训经验，使得他不仅熟谙中国企业内部的培训要求，更加了解为他们输送怎样的定制化“养料”，才使得天翼图书创业七年就获得了惊人的成长——如今拥有2000家企业会员，全国各地近20家商学院书店，年销售额超过3000万。这在如今整个图书行业销售状况日趋下滑的今天，的确有点异军突起的味道。　　对此，李月庆的评价十分经典：“传统卖书，就是蚂蚁搬家，把书从A点搬到B点就可以了，只是一种空间的转换。而我们则不同，我们提供了增值的服务，所以别的书商拼命打折，而我们则还要收取10%的服务费，但我们的书却能够快速脱销。”李月庆一边拿起手边的咖啡，一边随手写下了几个公式，解释了他对于阅读量和信息、知识以及价值之间的关系。在这位资深教授，以及中欧商学院联合创始人看来，学习始于阅读，但无效的阅读却很难获得真正的竞争力和智慧，而天翼要做的正是为经理人提供这种看不见也摸不着的点睛“价值”。　　让专家为经理人选书　　全球每季度有10000余种经管类新书出版，中文经管图书也有3000～4000种，其中包括近500种引进版的翻译图书。在这样浩瀚无边的知识海洋里，就算你有韦编三绝的毅力和激情，也难有足够的时间和精力为自己和组织的员工挑选适合的学习样本。　　而所谓的排行榜以及名家点读，往往都是根据社会当时的潮流和自己的爱好来评价以及推荐图书，而并非针对某个特定族群进行设计。这使得很多企业内部的学习培训流于形式，也让真正希望获得提升的员工感到浪费时间。　　“我们要做的就是这个桥梁和中介。天翼与国内外100多家出版社都有战略合作，可以随时沟通整合图书资讯，通过20家主流商学院书店的销售和全国多家公司的销售反馈，再由出身中欧商学院的专业人士进行选择甄别。每月挑选出20余本，季度100本的经管书单，提供给我们的会员企业”。李月庆认为，这是一个高速发展的社会中衍生出的细分市场，天翼存在的价值就是它不可替代的专业化和精准化。　　而正是由于这种顾问式的销售模式，使得天翼的客户基本上囊括了国内外最优秀的一批顶尖企业，如：强生中国、拜耳医药、德国汉高、上海大众、西门子、诺基亚、微软、中国移动、复星集团等等。天翼为这些企业提供一站式、个性化的整合咨询方案，企业可以花钱购买1万元到20万元不等的会员卡，天翼则不仅提供标准书单、个性化书单，还每年不定期举办相应的高端图书论坛，卡中的会员费可以随时预存，天翼只收取购书款的10%作为咨询费，其他则为企业购书的费用。企业如果满意书单提供的书籍，则天翼图书负责之后的采购和配送。　　对于这样的顾问模式，李月庆认为天翼图书就好像是一个会员制的知识搜索引擎，由于采用客户经理+网站+连锁书店的销售模式，以及强大的数据信息载入分析的能力，使得企业高管和他们的企业可以获得最个性化也是最适合的阅读书单，这也是吸引这些会员一直跟随他们的核心原因。“曾经有一次，有一个客户卡用完了，不想续签，觉得天翼的书不打折还要收服务费。我对他们表示他们可以自己选书尝试一下，有意思的是，经过了一段自己的购书历程，他们很快就回来了。因为他们发现其实选书没有专家的参考建议，其实挺困难的”。李月庆表示：如今天翼不仅在与众多世界500强公司和中国500强公司的总部继续深入合作，与他们深处二三线的一些分公司也开始不断展开合作。这也让他看到经理人团队不断增长的旺盛学习需求。他觉得对于天翼来说，如今正是最好的发展时机。　　打造最知性的
客服团队　　当然除了对于商业模式的竞争定位和切实执行之外，对于天翼来说，具有过硬的服务团队则是李月庆一直最看重的核心优势。　　“从中欧做EDP培训开始，到现在做天翼图书，我都觉得客户服务团队，是我事业得以获得成功最重要的支柱。要让企业喜爱、接受并且信赖我们，就要从我们的专业客户经理与客户第一次见面开始。”他笑说，从五个人创业开始，到现在的数百人，天翼投入最多的就是销售团队的培养。　　作为中欧商学院短期培训部的主任，李月庆毫不隐瞒他对高学历的偏爱。天翼的客服团队里面清一色的硕士生、博士生，同时还以娘子军为主。因此他也笑言天翼的销售团队恐怕是整个中国最知性的销售团队了。据李月庆介绍，天翼图书的客户经理大都从事过管理、咨询、培训等相关行业，掌握一定的企业资源，同时也有很强的学习和交际能力。　　根据客户的分布，在天翼内部，客户经理也完全按照行业和地域来划分，从而可以快速理解和响应客户的要求。每个客户经理还要配备一个客户服务，他们组成所谓的“卓越1+1”服务团队，负责二三个行业百余家会员企业的“个性化”服务。由于天翼图书的客户中40%的企业都是大型跨国企业，这些客户经理一般都要求双语沟通，“我们是真正的国际化团队，就像在中欧一样，这也是很多跨国企业主动找上门来的原因。当年我曾把中欧EDP课程做到世界50强，靠的也是这种国际化的视野和能力”。李月庆认为：正是有了这样的团队，天翼才具有了其他公司无法复制的资源优势，同样的他给予这个团队的薪酬和待遇也是同行业最高的。　　他认为这和当初创建中欧的做法不谋而合，就是打造精英团队，管理成本虽高，但由此带来的利润也是可观的。目前天翼净利润要比传统书店高上5%左右，靠的就是这种人才优势。如今，天翼的图书的客户经理每人每年少则创造几十万的销售额，多则几百万的销售额。而为了稳固这样的团队优势，曾经身为优秀教师的李月庆也分外关注员工的培训和增值。　　很多天翼的内部员工开玩笑，李总是将中欧的学院模式带入了天翼。不仅每月都有考试和检测，还不惜工本对员工进行360度的培训，囊括商务表达、商务礼仪、客户服务、专业谈判、语言培训等等。使得许多企业家会员都会惊叹于客户经理丰富的知识与专业的能力。　　“我曾经听过一个说法：1914年美国上市的100家企业中，至今存活的只有两家。一家是食品业，还有一家就是出版业。这证明知识和食物一样重要，对于人类的发展来说，阅读是一种伟大的推动力，天翼所作的不仅仅是卖书，还是在撒播知识的火种，所以天翼要靠最优秀的人来完成这个使命。”李月庆笑道，与其说天翼塑造的是成功的模式和杰出的人，还不如说完成的是他的一个梦——帮助越来越多的企业人学习、发展、创新和成功。管理　　责任编辑：化?石　　专家点评　　刘德良?北京汇信合咨询服务有限公司总经理、资深管理顾问　　图书出版行业一直是中国的微利行业，天翼却坚持不打折卖书还要加收服务费，其可以傲视群雄的原因，就在于他们所提供的独一无二的价值。而这种价值是基于产业之外的一种升华，是一种对于整个经理人群体阅读需求的高质化满足。这也使得我们有所反思，任何一个所谓的微利产业都有被忽视了的黄金资源，它们如同沉默而迷人的矿石在等待有心人的挖掘。