五平米的小店生意

开一个属于自己的小店！年薪25万！是不是都很诱人？奶茶店可以帮你实现，只要你像许金元一样吃得起辛苦。　　文｜CBN记者 杨樱 邱珈 龚鸿燕　　图｜CBN摄影记者 肖南　　今年是许金元加盟上海街客餐饮管理有限公司第四个年头。四年前，44岁的她还在上海闵行的一个建材市场开杂货店，为五毛钱电话费追出忘记付款的人好远。　　1997年湖南洪水，许金元和丈夫何松柏搬来上海，丈夫在建材市场给人开货车，自己就零散赚点小钱。除了在上海的吃喝开销，他们还得供儿子在老家上学。那时候，许金元不知道怎么去赚大钱，要是告诉她将来一年赚25万元不是问题，她肯定笑着说你开玩笑。　　但这个“玩笑”在2006年实现了。　　2005年12月，许金元的“街客”奶茶店在上海武宁路开业。店铺紧邻沪西工人文化宫，上海人习惯简称为“西宫”。这儿有点像北京的五道口服装批发市场，年轻人扎堆，贩售青年男女服饰、绒毛玩具、文具礼品的摊位店铺紧跟最新时尚潮流，报价却在学生族的消费水平线上下浮动，再加上挨着大片居民区，因此平日里人流量就不少，节假日更可算拥挤。　　奶茶店刚开的几个月，许金元忙得“坐都坐不下来”，门口排起长队，晚上11点半还关不了门。虽然雇了5个人，但是许金元自己还得每天来店里上班，有时候连丈夫也要来搭把手。月底一盘账，这么小一间奶茶店居然能净赚两三万，且月月如此。　　“这么好的生意，一直做了两年，就是碰到金融危机才淡下来了。”许金元对《第一财经周刊》说，这么火爆的生意她始料未及。　　许金元赶上了好时候，2005年和2006年正是街客爆发式增长时期。那时早期在上海经营奶茶店的台商已经差不多退出市场，人们已经快把诸如“快三秒”之类的品牌淡忘了；而新的竞争者还没形成气候，以至于2003年起步的街客几乎一枝独秀。到2006年底，街客在上海门店数量已经接近220家，橙色的招牌到处都是，“现做现卖的饮料好”这个概念也顺利推广开来。　　许金元就在这种热烈的气氛里被老乡鼓动着去加盟街客。虽然那时候另一个奶茶品牌、也是现在街客的主要竞争对手“茶风暴”的加盟费要价10万元，而街客加盟费还较之多出5万，但许金元觉得“街客太火了”，就宁可多掏钱，并开始走街串巷找店面。　　“做奶茶店最重要的就是好市口，只要你有好位置，出得起加盟费，我就让你加盟。”街客事业部经理叶慈江告诉《第一财经周刊》。　　从2005年8月开始，许金元找了整整四个月，看到别的街客加盟店，她就3元、4元的奶茶买着喝，顺便和人家聊聊。“我跟你说，那是真的辛苦，大热天不停地走。”但最后绝佳市口居然是“等”来的。　　有一次，许金元走到武宁路的时候决定歇一歇，正好看到一家台湾鲜榨果汁店开张。进门却被价目表吓了一跳：最低消费14块。“那时候我就想，这种市口，这么贵怎么会卖得出去啊。”许金元判断这家店一定会歇业，就每隔一阵 子跑来看看，顺便在周边转悠，打听这家店会不会转让，房东是谁。“他们有的人就用上海话骂我：‘侬脑子坏特啦！刚刚开业怎么会转让！’”但是果汁店的生意果然渐渐萧条下去，这个时候，许金元也在旁边卖女鞋的店里打听到了房东史小姐的电话号码，确认这家店的供水供电符合街客的加盟要求。　　在史小姐的帮忙谈判下，许金元以3万元转让费拿下了这家店，而之前台湾老板开价6万。接下来便是“捧一大笔钱”给街客：加盟费4万，机器6万，押金2万以及装修3万，总计15万。再加上当时每月1.2万元的房租，付三押二，许金元现在还能把那个总数报得很溜：“反正一共是23万7。”　　这对许金元来说是“巨大的投资”，只能问朋友借，而且不可能失败以后重新来过。她知道这是个好市口，但是不是好到能让自己“很赚钱”，她心里没底。当时街客负责加盟的经理给她打气：“老板娘，你就准备好一个麻袋，准备背钱吧！”　　9个月以后，23.7万的投资全部收回。　　许金元的店只有10平米，实际营业面积5平米不到，2/3的店面用来放置机器、原料，还要留出两三个人走动的空间。和大多数奶茶店一样，许金元的街客奶茶店只留一个窗口买卖饮料，员工进出全靠窗口左下角一个一米多高的小门。许金元和店员每天就这么猫着腰、半蹲着钻进钻出，一不留神就会撞上门框。　　里面也不宽敞，如果放一把椅子，那就别想走动了。累了或者闲下来的时候，许金元只能坐在垒起来的放原料的纸板箱上，墙角的黑色垃圾桶算是茶几，可以让胳膊肘靠一靠。一抬眼，就是堆满塑料杯和吸管包装袋的隔板。在奶茶店工作的福利是：包吃包住，每天还能喝上几杯茶。许金元在离店不远的中山北路租下两室一厅，员工和他们夫妇俩都住在一起，“感觉上像个大家庭”。　　算上水电房租和员工工资，这个小小奶茶店的每天固定开销是1000元。原料是另外一项大开支：生意好的时候，一个礼拜进万把块的货是常事；就算生意淡下来，进货款也有四五千块。此外，街客公司会从每个奶茶空杯里扣除3%的管理费，店里向公司进杯子的时候钱款一并交清。所以对于许金元来说，每天进账2000元才可保本，好在开业四年以来，营业额始终没有低于这个底线。　　奶茶店生意最好的时候是在长假和周末。每周五，店里生意就开始忙起来，周六周日会更忙，一过这个时间又渐渐闲下来。对奶茶店而言，售价低的产品利润空间反而大，而像胚芽、红豆这样的高成本原料一加进去，店家反而没什么钱可赚。叶慈江告诉《第一财经周刊》，一般奶茶店的毛利率在50%左右，但是就算房租再低，纯利率也不可能高于25%。　　因为做得久，许金元已经有了一批老顾客。“有个姑娘，每天晚上不来喝杯奶茶就睡不着。”许金元性格爽朗，爱跟顾客聊天，给顾客做奶茶的时候，还不忘顺口说两句，再推荐一下得意产品。如果不是熟客，在许金元的奶茶店里喝不到红豆胚芽奶茶，因为这种成本就是7块的产品很难卖得动，只有熟客说了，许金元才会去做。从2008年开始，她发现很多原来喝6块钱产品的熟客都改喝4块钱的了，一问，原来是“金融危机”。　　“做到第三年的时候生意开始淡下来了，每个月赚万把块，”许金元说，“很多人都在抱怨，物价不停地涨，工资倒是在跌，连奶茶都快喝不起了。”　　抱怨归抱怨，奶茶店生意淡，恐怕不能全怪在全球 金融危机头上，许金元也明白这一点：更激烈的市场竞争才是主要原因。　　苗晨翔的“茶风暴”就是针对街客出现的。目前在上海店铺数量超过150家，而街客的店铺数量却回落到了100家左右。　　茶风暴的第一家店开在赤峰路，2005年4月开张。当时他毕业一年左右，在台湾人公司工作，从台湾同事那里学到了台湾饮料和上海饮料的区别，也学会了奶茶的做法。因为对餐饮有兴趣，小茶店的投资额度又很适合刚刚毕业没多久的人，就决定开奶茶店了。　　那时候市场上已经有很多家做奶茶的了，其中也有一些连锁，但真正有规模的只有街客和另外一家现在改名叫做冰仔的（当时叫做“冰冰蒟蒻”）。他觉得市场还没形成竞争，做奶茶店可能是个好的切入点。所以，他一开始做单体店的时候，就已经想好了将来要做成连锁，“否则只开一个单体的奶茶店是浪费时间”。　　最初的启动资金是他自己的积蓄和家人的一点资助，本来他想找几个同学一起合伙的，但是没人响应，他就索性自己单干了。他妈妈也曾质疑过，“是不是脑子坏掉啦，为什么大学毕业出来卖奶茶啊？”　　现在回想起来，苗晨翔觉得当时压力很大：一万六一个月的租金，拿了100平米，打算一部分做饮料外卖，剩下的大部分地方做餐厅的。但是他考虑了一下觉得还是专心做小店比较好，就把其中85平米左右都转租掉了，自己只留了15平米做饮料站。　　最初的40个饮料都是他自己做的配方，他觉得当时只有靠口味来拉动生意，最初的加盟商也是因为看到他在口味上的优势而加入的：茶风暴的饮料是可以自己选择甜度和增减配料的，这个有点像星巴克。茶风暴最初卖得最好的、最吸引消费者注意的产品是奶绿，据他了解，在他之前在本地市场没有别家做过奶绿。　　价格方面苗晨翔则完全以街客为参照，当时的价格大家都差不多是三四块钱的样子，但是2007年底物价飞涨，调价后基本上就稳定到现在。　　开店三个月后，公司注册好了，也有了第一家加盟店，那个加盟商是第一家店的客人，看到生意好，来问了下情况就加盟了。　　这个年轻人当时的策略是，要盘活资金，关键就是初期。第一家店开出来半年后就卖掉了，钱用来投资新的店，后来两家店也卖掉了。在开头的大半年里，他都没有真正赚钱，把卖掉旧直营店的钱和收到的加盟费都用来开新店，到2005年年底，有二十来家店了，规模出来了，就开始赚钱了。　　现在茶风暴上海有直营店24家，加盟店150家左右，全国一共600多家。“我们有个特点，所有600多家加盟店全部是自己来找我们的。”苗晨翔说。　　27岁的吴彦三个月前加盟了苗晨翔的茶风暴。　　三个月前他和一位好友决定自己做个小店，先在塘沽路七浦路这里看好了店面，然后才决定开奶茶店连锁。在几家比较有口碑的品牌里，他自己最喜欢喝的是茶风暴，还在朋友中间做了一个调查：“因为口味比街客好，价格差不多的情况下，档次感觉高一点，而且加盟费也都差不多的。”　　他们租了一个门面房，约13平米，每个月租金7000元左右，除了营业用的5平米之外，还有足够大的空间来做仓储。吴彦算了一下，开店的时候除了一次性的单店成本9万之外，还有房子租金以及第一批原料的钱，第一批原料因为要进得比较全，所以货款就要一万多。所以开一家店的初期成本要十一二万。　　他全部精力都放在这间小店上，没有雇佣员工，而是和好友两个人守在店里，一周七天都如此。　　“通常对店的要求是10平米以上，真正的营业面积在5平米左右。基本原则就是选择市口好一点的、公司集中的地方和学校附近，门面开张后宽度必须在1.8米以上。”苗晨翔说。　　可惜吴彦的店址看来选得并不是很好。塘沽路并不位于七浦路最繁华热闹的地区，除了周末，其他时间这家茶风暴生意相对清淡。好在三个月下来，他也算收支平衡。相对于其他品牌，茶风暴返本速度算比较快的，一个月左右可以做到平衡。对直营店来说则是3到6个月就可以返本了。　　“现在的收入可以让店铺正常经营，但是也赚不到太多钱”。现在吴彦还是决定继续守着这一家店，“这个生意本身还是有希望的，如果要再选好的市口开店的话，还是需要本金”　　可是一两家店独霸市口的好时光可能再也不会出现了。　　现在，薡茶、玛果、C多多成为消费者新宠，还有店面动辄几十平米，无论包装、口味还是价格都更胜一筹的快乐柠檬，更不要提把店开到大街小巷的85°C，他们8元一杯的奶茶也能让人排起长队。　　如果比拼中低价位，各类山寨奶茶品牌也是困扰。这些藏在小街里的奶茶店3元一杯，一个月也能抢走许金元千把块的生意。渐渐有人劝说许金元不要全部进街客的货，不如掺些低价的奶精或是红茶粉在里面，或者干脆改换门庭，不去交那些管理费，直接变成“避风塘”，和正牌分一杯羹。　　这些都被许金元否定了：“如果顾客觉得不好吃，你今天的钱是赚到了，明天就没有了。”她觉得街客提供的奶精和红茶粉质量最好，别的店名气也传到她耳朵里，“快乐柠檬是不是真的好喝？”但一听成本是开街客的好多倍，她马上摇头：“太贵了。”　　所以元旦的时候她依旧和街客续约，交了2万元续约费和1万元押金。　　竞争激烈以后，街客降低加盟门槛，原来的加盟费从4万降到2万，平均每家店的总投入从15万降到10万。这样，街客与茶风暴的加盟成本几乎持平，孰优孰劣的重点全落在房租上。对于许金元来说，好消息是她的店房租不升反降，变成了每月1.1万；而对于大多数奶茶店店主来说，租金上涨恐怕无法回避，如果稍有犹豫，马上会被取而代之。　　“我这家店在街客的加盟店里开得算是好的了，我估计啊，像我这样的应该还有十几家。”许金元对《第一财经周刊》说。做好中低档的奶茶店秘诀不多，除了好市口，维持稳定的好品质最为重要。但是落到4块钱一杯的奶茶上，街客和茶风暴奶茶之间的区别，几乎就和百事可乐与可口可乐那样微妙。　　“对一般顾客来说，奶茶就等于珍珠奶茶，买街客或者茶风暴都是一回事。”吴彦说。　　叶慈江也承认街客的巅峰状态已经过去，如果要向金字塔上端走，经营类似“快乐柠檬”之类的奶茶店也不会再用“街客”这个品牌。　　对数量更多的新创业者来说，如果这个行业真的越走越高端，他们就只能遗憾地离开这个行业。之前有一批人曾经通过这种街边小奶茶铺赚到了钱，可下一批人还需要重新寻找新生意。街头风云变幻，几年出来一个好生意，倒下一批坏生意—总是如此。　　但是要问许金元自己，她还是希望能继续做下去：“我也这个年纪了，儿子都工作了，如果一直这样万把块做下去，也蛮好。”