“2009券商突围”系列之二市场、同行、投资者多重高压，深圳券商欲破茧

2008年深圳市股票基金债券权证交易量56364亿，占广东地区交易量45%，在大中城市中，与北京市59394亿持平，仅低于上海市水平。　　以中投证券为例，深圳地区投资者的户均资产为20万左右，远远高于全国7万元的平均水平；同时，这批客户的交易量也高于全国平均水平。　　根据中投证券统计，今年1- 4月份，深圳客户的资产周转率为3.88，远低于全国6.27的平均水平。　　“北京几乎没有人不关心政治，深圳截然不同，几乎人人炒股。”来深圳考察的北京一券商分析师说，两个城市不同的文化给他留下深刻的印象。深圳的面积仅有北京或上海的五分之一左右，但2008年的股票基金债券权证交易量基本与其持平。业内对此有种说法，认为深圳券商市场化竞争更激烈，放开手脚，上海北京券商竞争不过深圳。国信证券在深圳的管理经验移植北京一营业部后，当年成为业内龙头。国内券商突围，在不断地自我突破中，深圳券商有理由走在全国前列。对此，中投证券最近对深圳市场做出一份详细的调研。　　深圳券商：佣金战是常用杀手锏　　交易量可与京沪抗衡　　尽管没有上海、北京的大气磅礴，但是在证券行业，深圳辖区内证券机构云集，是全国各大证券公司经纪业务必争之地。　　公开数据显示：截至2009年4月，深圳辖区区内有证券公司17家，证券营业部193家，其中本地证券公司下属营业部69家，异地证券公司下属营业部124家。与全国相比，深圳券商独具特色。　　根据相关统计，2008年深圳市股票基金债券权证交易量56364亿，占广东地区交易量45%，在大中城市中，与北京市59394亿持平，仅低于上海市。　　在中投证券的最新调研中，用“市场容量大”、“竞争激烈”、“客户成熟理性”、“机构客户众多，投资者平均资产量大”来总结深圳证券市场的特点。　　中投证券相关人士表示：根据相关统计，深圳地区营业部均价值量为68.84，低于广州市、浙江省、北京市、上海市部均价值量。根据深圳证券业协会数据，深圳地区营业部平均佣金率为1.02‰，远较全国平均水平低。　　牛市人海战术，熊市低佣金策略　　“深圳竞争激烈程度全国少有。深圳券商的营业部之多，和银行网点都有一比了。”万和证券笋岗东路营业部总经理谭光威说，“到中心区坐下来随便往四周一望，就能发现几十家券商的营业部。”　　而同行内的一则笑谈，形象地道出了深圳券商之多。万和谭光威的客户要先过招商证券“政审”。因为万和营业部在三楼，二楼便是招商证券，客户要先通过招商然后才能走到万和。　　“现在的确经常都是楼上楼下的竞争。”谭光威无奈地说，“我们营业部楼下是招商，对面是中山证券，中投证券。原来投资大厦附近，随便一找就有10多家券商。”　　激烈的竞争中，佣金战成为券商最常用的杀手锏。08年熊市，深圳证券最低仅收取0.5‰的佣金。而据业内人士透露，0.8‰是券商的佣金成本底线。否则，券商便无法正常发展。　　“深圳券商无论大小，除了规模不同外，同质化现象比较严重。”中山证券深圳人民北路营业部总经理魏辉介绍说，“所以，大家还是喜欢动不动在佣金上做手脚。我们营业部目前的佣金在1.2‰，在圈内还是比较低。行情不好时，低佣金对一些客户还是有一定吸引力。”　　据记者了解，竞争最激烈时，深圳券商多采用人海战术。深圳一家券商在牛市高峰时，一下扩张到8000多证券经纪人，而进入熊市时，流失到最后仅剩余几百个经纪人。为了争抢一些客户，深圳券商间也发生过类似房产中介大打出手的流血事件。　　而中投证券相关人士介绍：和内地券商相比，深圳券商还是有一些独有特质。　　首先是市场化程度高，经营管理大多以市场为导向，市场色彩浓厚；其次，深圳券商经营机制比较灵活，能够根据市场环境的变化主动调整自身的经营策略，讲求市场营销和客户服务；另外，深圳券商大多拥有一支素质较高的从业人员队伍。　　深圳投资者：明显特征是高资产、高理性　　中投证券相关人士介绍：在证券市场近20年的发展进程中，深圳的投资者，已经成长为中国最成熟、最理性、最市场化的投资群体。这里有个人投资者，也有相当数量的机构投资者，如深圳的基金公司、私募基金、风险投资机构在全国所占的比例是最高的。　　而深圳的投资者有两个明显特征：首先是高资产。以中投证券为例，深圳地区投资者的户均资产为20万左右，远远高于全国7万元的平均水平；同时，这批客户的交易量也高于全国平均水平。　　其次是高理性。这表现在两个方面，一是资产周转率，根据中投证券统计，今年1-4月份，深圳客户的资产周转率为3.88，远低于全国6.27的平均水平，说明深圳投资者已经不再追求短线炒作的投机，而是更注重中长期的稳定的投资；二是持仓比例，根据中投证券对几个不同时期的数据分析来看，在市场低迷时，深圳客户的持仓比例要低于全国平均水平，而当市场高涨时，他们的持仓比例又会略高于全国平均水平，这说明深圳投资者对机会的把握和对风险的控制都要较内地投资者更加敏感和灵活。　　“深圳投资者的操盘频率的确随股市波动。进入熊市，仓位很低，很少操盘，而一旦进入到牛市，深通常都能跑在全国前面。”谭光威介绍说，“看看深圳投资者的操盘情况，就知道股市是牛市熊市了。”　　中投证券对此分析认为：正是基于这种特点，深圳投资者更加注重自身资产的安全、保值，因此，对券商也提出了更高要求。如在交易手段上，要求更加快速、便捷；在服务上，要求更专业、深度、贴身；在产品上，要求资产的多元配置，按照不同风险和周期提供更加丰富的产品。　　深圳资本市场：最活跃的土壤，生存容易发展难　　深圳异常活跃的市场为券商的生存提供了丰富的土壤。随着创业板开通，深圳的券商面临更大的发展空间。而香港券商逐渐向内地渗透，也让券商面临更多的挑战。　　中山证券深圳人民北路营业部总经理魏辉介绍说，深圳的券商目前还不至于倒闭，但是压力比全国其他城市的券商要大。客户投资很理性，这就要求券商提供更高端的研发服务。魏辉说，“佣金战最终只会产生多输的结果，只有提供各种高端服务，才能留住客户。”　　据长城证券相关人士分析，其实投资者的总量基本有个上限，最后只能在券商内部间流动。而为了留住客户，券商只能增加投入，提高服务质量。“以前哪里有这么多事，拉个线，给股民开个户就可以炒股了。”该人士分析说，“现在要购买各种配套设备，增加交易速度等，不然一些权证用户马上就走了。另外，还要开通短信服务，研发方便的炒股软件等等。”　　解剖麻雀，可见全貌。据魏辉介绍说，其营业部有1.6万的客户，一年的开支是700万-800万。相当于为每个客户投入500元。“当然有边际效应，10个客户和2万客户都是这么多钱。而且每个营业部的情况不同。”他介绍说，“当然，目前多数营业部依然盈利，其一个小营业部一年利润是七八百万。”　　谭光威表示：深圳的券商，无论大小，都有存量客户，所以一般都能生存下来。但是，发展却是各有门路。大券商有品牌效应，吸引来众多机构客户。小券商一般靠特色服务，做营销来吸引客户。　　“比如，我们会到一些大公司，直接针对中小股东开讲座，介绍行情。”他介绍说，“本来我们打算去一些小镇、小县城开发客户，但是因为管理层对非现场开户有监管，所以小券商不能走得太远。”他介绍说，深圳乃至广东的市场还是很广阔，在深圳东部地区，只有长江证券在大鹏锁城有个服务部，所以无形中垄断了市场。国信、招商等大券商在银行驻点，将来小券商可以在偏远小地方挖掘新客户。　　中投证券相关人士分析认为：深圳在证券业中领先的营销现象，有其独特的政策、市场和人文背景。首先，作为改革开放的前沿阵地，深圳市的金融改革和创新一直走在前列。其次，深圳毗邻香港，无论是金融组织还是金融产品都有学习境外先进经验的优势，这就使证券营销有了可操作的空间。最后，深圳市民比较富裕，大多具有理财意识、观念和一定的金融知识，对证券营销的接受程度比较高。本报记者 梁永建