中联通低调不盲目产业链上扮演三个角色

(记者 张九陆)中国联通所采取的“开放性”政策，是其3G产业链策略的最大特色。同时，在拓展合作伙伴时，也从不强调其主导地位。正是通过这样的方式，以中国联通为中心的产业链才会初具雏形。　　中国联通3G产业链策略的最大特色，无疑是其开放性。　　就在两周前，中国联通董事长常小兵在接受记者采访时，还特意再次强调，将“以公平、公开和开放的态度，大力加强产业链合作，致力于将WCDMA技术所具备的成熟的产业链优势，转化为3G业务市场发展的优势。”他表示，年内联通还将推出更多WCDMA制式的终端，同时“在与内容业务提供商的合作上，联通也将为内容和业务合作伙伴的业务准入、收入结算等，提供更为优惠的政策。”　　入网：向所有人敞开大门　　毫无疑问，联通在
中国市场是一个弱势运营商，但是却拥有一个强势的网络。如何把WCDMA网络在国外和民间巨大的终端和设备优势引入国内？只有一个办法，那就是开放。　　特别是在终端领域，由于有较成熟的全球产业链支撑，因此联通直接采用放开终端的方式，让全球多样化的终端产品直接到市场上“赛马”。不但如此，目前中国联通的各种代理商、连锁电子卖场，以及定制终端合作商、SP，都是通过公开竞标方式招募的。　　中国联通个人客户部副总经理宋丽梅告诉记者，除了正式商用时多达38款的定制终端之外，中国联通面向所有有合作意向的厂商公开WCDMA的终端技术规范，各厂商可根据规范自行开发和生产，并在开放市场和联通营业厅销售。自有定制终端和传统终端渠道补贴都一样。“联通全面开放自备机入网，并且专门成立终端支撑中心，为各种不同终端和业务应用提供支持。”宋丽梅表示。　　开放性也体现在联通与苹果的合作模式中，联通尽可能地扩大了iPhone的营销渠道，尽管联通华盛负责战略终端的集采合作，但联通旗下的营业厅、社会手机渠道、专卖店和网络商城等也都可以销售苹果手机。中国联通副总经理李刚告诉记者，联通真心地希望能通过这一行动带动整个产业链的成长。因此联通欢迎其他厂商参与，比如在业务应用和市场营销等方面。同时李刚也表示，他知道现在市面上已经有很多用户在使用iPhone，联通不会限制对这些用户的服务，同时也希望现在已经在用苹果手机的用户体验一下联通的WCDMA，分辨到底哪个更好。　　无论如何，入网的最终选择权还在消费者手中，推动产业链的完全开放，对于一个强势网络来说，是最好的选择。　　合作：低调的朋友　　联通在推广3G业务时，在产业链中自我定位一般比较低调。比如在与电子商务企业的合作中，联通宁愿为客户提供通道，而不是亲自掌控电子支付手段，联通集团客户部总经理田文科告诉记者，虽然联通更容易取得大部分人的信任，在这里面有一个通盘考虑，作为一个大型国企，他们可以推动整个电子商务的繁荣，但是也会给同行带来很大的冲击，所以联通还在探讨中。　　对于增值业务产业链的建设，常小兵曾表示，“现在再谈运营商和互联网的力量谁来控制，已经没有意义了，运营商的价值，就在于我们拥有的用户接口，而这些，也恰恰正是联通必须做好3G的根本原因。”　　同样，联通在选择合作伙伴时，姿态也放得比较低，并不过分强调“掌控”产业链。这也许是因为联通的“硬实力”　　是三大运营商中最弱的，如果过于强调“掌控”，就会突出联通在产业链影响力和基层渠道方面的“短板”。　　从另一个角度看，联通也明白“众人拾柴火焰高”的道理，社会渠道的参与越广泛成功的可能性越大。因此，所有的WCDMA手机都是由中邮普泰、天音、爱施德、联通华盛等四家全国代理商向联通自有营业厅及所有社会渠道开展销售。为了促进社会渠道积极性，中国联通所有分公司不采购终端，给合作伙伴留出最大的经营空间。　　“六统一”策略　　尽管如此，这也并不意味着联通会放弃产业链的主导地位。他们在现有的条件下，也在努力寻找更有利的合作伙伴和合作模式。　　记者采访甘肃联通有关人士了解到，近日，甘肃联通为加快3G社会渠道拓展步伐，按照“可控、高效、优质”的原则，从省内知名手机及IT卖场、家电卖场、中高档购物中心及超市等相关连锁业中，选择信誉口碑好、店面质量高、终端销量大的零售商作为省级社会渠道合作伙伴，以促进3G业务的推广。据了解，甘肃联通此次3G社会渠道招募工作，制定了全省统一的企业入围、企业评分、门店评分、门店验收四个标准进行招募，并对招募确定的3G社会渠道按照“四个统一”即统一合作模式、统一佣金政策、统一管控要求、统一SI规范的要求进行管理。合作店面根据功能和面积分为甘肃联通沃品牌专营店、甘肃联通沃品牌专区、甘肃联通沃品牌专柜，并进行统一培训。　　据记者了解，联通在3G推广中，采用“六统一”的营销策略，即品牌、产品、资费、渠道、服务，以及终端等六大方面的统一。常小兵称，“作为与客户沟通的全新品牌，‘沃’包含了中国联通的所有产品、业务，和服务，为不同客户群提供‘一站式’服务。”　　尽管产业链可以敞开大门“进入”，但面向客户的呈现“窗口”，关系到联通3G品牌形象，联通并不敢掉以轻心。　　■观点　　联通在产业链中的三个角色　　在3G产业链中，中国联通要做的是“信息基础设施提供者”，信息化应用的“公共服务平台搭建者”，以及整合产业链上下游供应商的“行业综合解决方案服务者”。　　联通致力于两个字——助力。比如电子商务，本身相对于传统零售是一个时间和空间的拓展过程。联通的作用就是提供助力，迅速地把各种有价值的应用推送到广大的消费者面前。　　联通也可以为客户提供信用支持，因为联通有长期积累的品牌，它可以使得应用普及得更快。　　另外联通还可以起协调作用，帮助产业链合作伙伴找到更经济合理的应用方式。　　在提供综合解决方案方面，联通有自己的优势，我们自己也有系统集成公司，它可以承担一些大型的项目，联通有2000多人分布在全国的系统集成公司中，还有两个设计院，可以为合作伙伴提供足够的技术支撑能力。