柳传志：海归创业要先当“土狼”

作为中国(无锡)海归创业峰会的重要组成部分，“联想之星创业大讲堂”5月31日在无锡开讲。联想控股董事长兼总裁柳传志为无锡“530”计划四年引进的将近900多位海归创业者开篇授课。　　柳传志说，海归回国创业最主要解决观念问题，尤其是认为回来以后一切都要符合在国外的环境。“国内环境和国外环境未必哪一个一定好，但是对海归来说，只能适应环境，多摸索。”　　6月1日在接受本报记者采访时，柳传志强调：“我更倾向于国外回来的海归在创业时要先当‘土狼’。”　　柳传志此语并非空穴来风。联想26年来发展道路上的风险与机遇，让他深刻地体会到企业管理者一定要具有“土狼精神”，即根据中国国情，中国企业生存环境的具体情况来研究，并且解决问题。　　“你只有根据自己的情况去研究，而且能把规律找出来，才能写出菜谱。”　　26年前的1984年，中国科学院的科技人员柳传志拿着中科院投资的20万元，和其他10名同事创办联想集团。从当时只占
中国市场份额的2.7%，发展到今天占中国市场的20%并占全球市场的9%。而同时代的创业先锋却大多灰飞烟灭。　　其中，最惊险的时期莫过于改革开放初期计划经济向市场经济转轨时，国外电脑巨头大军压境，联想几乎被逼到了悬崖边上。正是“土狼”特质让联想绝处逢生。　　“我们一直研究行业，研究到什么程度呢？研究到我挺自豪的把我自己称为是‘会写菜谱的人’。”　　柳传志表示：在打仗之中，领军人物必须不断地根据瞬息万变的市场研究出一套方法，而不是按照菜谱去做菜。如果一味只知道按照菜谱去做菜，菜谱怎么写的你怎么做，而当环境条件发生变化了的时候，就要出事。“好的企业家只有根据自己的情况去研究，而且能把规律找出来，才能写出菜谱。”　　柳传志举了一个联想压低电脑成本致胜的例子。当时元器件占PC成本的84%，其中，存储器芯片所占比例最大，而且，降价也最快。柳传专意识到，如果没有一套科学的供应链体系，实现库存时间最短，同时，准确预测价格变化，准确订货，联想不可能提高毛利率。　　于是，联想在把每个环节研究透了之后，制订了一套小步快跑的土办法。一下子，成本大降。不过一年之内，联想通过六次降价，打击竞争对手，在竞争中占了先机。　　“这个土办法挺有效，我们从当时只占中国市场的2.7%，一路打来到2001年占到27.5%。”　　“土狼理论”同样也在2008年底柳传志复出后的关键时刻拯救联想从亏到赢一役上也得以成功验证。　　当时，柳传志在联想出现大亏损之后出任董事长，把杨元庆推上CEO之位，同样，凭借对行业的深刻了解，以及之前在市场实战时期积累下来的经验让柳传志迅速调整战略，重拳出击新兴市场，让联想得以在短短几个月内迅速扭亏为赢。　　“我们要的是自行车，他们卖的是宝马！”　　联想投资三个失败案例的切肤之痛，令柳传志深刻体会到有些海归创业者不研究国情，不具体问题具体分析的做法，最终误人害己。　　从2001年创建至今，联想投资共投了90多家企业，其中，海归创业企业占到四分之一，不到三分之一的比例。　　“在我们投资失败的几个项目上，都是国外回来的海归团队创办的。”柳传志告诉记者，“这三个项目之中，除了有一家做芯片的企业属于政策性变化影响，其余两家的失败都是由于创业者自己对中国本土情况不了解，还充满自信，不愿意随机应变所致。”　　联想投资首席管理顾问王建庆举了一个海归创业失败案例。联想投资成立初期，曾经投过一家做企业管理软件的企业。技术非常领先，整个团队都是从美国回来创业的博士，有些人在跨国公司里做到了总监级别。他们把美国最好的技术带回中国，认为一定对中国企业有帮助。　　“问题出在哪儿呢，他们做的企业管理软件太超前了，大部分国内企业觉得根本用不了。后来我们在拜访客户的时候，客户是这样评价的：‘我们需要的是自行车，但是他们卖的是宝马!”　　“正是因为对客户使用环境的不认识，导致他们这个错误的定位。”王建庆表示：“柳总说的要先做土狼，就是强调在中国创业要有市场的概念，要先了解中国的市场和客户的需求。”　　“后来客户要求改软件，他们还不肯改，说客户水平不行。其实，说白了，是他们没把事想明白，没有努力的去研究中国本土的情况，然后再考虑怎么样与企业进行有效对接。”　　“虽然单个合同签下来，每单看上去利润很高，但是由于国内客户的需求不是标准化的，因此，每个客户都需要不断的在客户现场定制修改。有一次就派了20多人的团队长期住在客户那儿，一住就是半年，最终就把所有的利润全吃光了，最后核算下来，那一单合同亏的非常厉害。”　　”公司经营上还没有调整过来，创业团队又开始分裂了，公司出了问题以后互相指责埋怨，最后这个公司就不了了之了。”　　“海归人员的优势在于技术强，但是具体到怎么样管理企业、怎么搭建班子同，怎么制定战略，多半恐怕并不在行。”柳传志分析。　　“有理想，但不能理想化”　　在中国(无锡)海归创新创业峰会上，柳传志表示，创业要有理想，但不是理想化。“一些海归创业企业做到一定程度分裂的也不少，原因就是在遇到困难的时 候，有的人就回去了，还有的企业上市以后再分裂，对企业和投资人都是比较大的打击”，柳传志说，“在创业之初，几个人应该把自己的创业追求都交流清楚”。　　柳传志说，有的海归团队，回来的创业时候目标是一致的，但还存在不默契的地方，企业出现困难，或上市以后，就出现分歧。　　“还有做好了以后，谁都不肯让待遇，一个企业投资就这么点钱，眼看企业就败下来，还有上市了以后利益不一致，这些都是很现实的事。”　　海归创业者的代表创毅视讯CEO张辉表示：海归回国，最怕水土水服，“壮志未酬身先死”。所以一定要放下海归包袱，勇于融入中国土壤，成为“土狼”，具备狼的精神和意志。　　张辉认为：成为有实力的“土狼”的武林秘诀也就是一条：针对某一有前景的产业细分市场，在混沌状态中，一定要看得比别人透一些远一些，手上有几把刷子，动作要比别人早一些快一些狠一些，而且坚持不懈地积累各种资源，围绕自己的核心竞争力建立一个可持续发展的生态环境。　　事实上，从创毅视讯的成长过程中可以发现，政府的支持对于“土狼”的成长也是至关重要的，“土狼”在某些领域能够战胜“狮子”靠的就是“天时地利人和”的综合优势。　　就无锡的“530计划”而言，凡是高层次海归人士到无锡创业能够得到政策提供的便利，包括一次性提供100万创业启动资金、不少于100平方米工作场所和100平方米公寓住房。此外还有300万元创业风险投资、300万元商业担保等。　　“530计划”的实施已经结出了初步的成果。在2009年底，595家“530企业”中间，已经有146家企业胜利的实现产业化，有一批企业已经通过市场化的运作引进了各类基金，已经有一批企业已经胜利的启动上市等相关工作。　　尽管柳传志告诫海归创业要谨慎，但联想近年也投资了一些海归公司，帮助他们创业。联想控股从去年起启动了“联想之星”项目，2010年成立4亿元的天使 基金，主要用于扶持科技创业企业，同时联想控股也在积极进行高科技成果产业化和早期科研成果的孵化。此外，联想投资也在进行股权投资。　　“创业创新是中国经济发展的重要推进力，近年来包括海归在内，越来越多的人选择自主创业，联想控股希望通过努力，在社会上营造起更为浓厚的创业创新氛围， 这也是我们开办联想之星创业大讲堂的初衷。”联想控股副总裁，联想之星负责人唐旭东告诉记者，“我们希望自身的经验能够对无锡当地的创业者有所帮助，同 时，通过与不同地区的创业者的交流，也可以更多元的了解不同区域创业模式，这将对联想之星后续招生和授课有所帮助。联想之星创业大讲堂将持续地做下去，今 年还将在其他城市举办。”　　本报记者 夏欣 无锡、北京报道