互联网“丝绸之路” 敦煌网成功让VC买单

现在，敦煌网提供的在线外贸交易的网站颇受欢迎，敦煌网每6秒就有一个订单生成，在过去三年复合增长率接近2000%。现在，在线平台采购的注册买家不断增多，每天以超过10万的数量涌入。有关方面预计，2010年在线外贸市场将达到100亿元人民币的规模，在未来3年，该数字有望膨胀至近百亿美元。　　网上的“丝绸之路”　　敦煌网捕捉到网络B2B在线交易将成为“不落幕的广交会”。于是创始人王树彤决定将敦煌网定位为“在线交易和供应链服务平台”。这个平台可以让买卖双方免费注册、发布产品信息，网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费。　　为了寻找供应商，王树彤带团队去长三角、珠三角制造商和小商品商聚集的区域，说服那些对网络还不甚了解的企业将产品信息放在网上；通过协会等官方渠道，获得企业资源；为了让更多买家能找到敦煌网，王树彤亲自设计了各种搜索关键词进行推广。　　成功让VC买单　　全新商业模式让投资者买单并非易事。2005年5月，敦煌网计划上线紧要关头，一笔谈好的注资临时萌生退意，王树彤立即飞往深圳，但铩羽而归。回京后，敦煌网裁人、迁址、收缩开支艰难维持。1个月后，只剩下10个人的团队窝在一间20平方米的房间里，终于实现了上线发布。2006年、2007年和2010年，敦煌网分别获得凯鹏华盈、集富亚洲和美国华平三家VC共计3亿元的投资。　　提到和风投接触的经验，王树彤说：“和风投刚开始接触非常困难，人家普遍质疑‘你们有什么空间’，不管如何解释差异，信任的人非常少。面对一个巨大的市场，其艰巨性犹如爬珠峰，很多人会死在半路，关键是你要找到正确的路径。后来业务模式越来越成熟，再次与风投接触时就有底气多了。”　　与美国华平的交手，更让王树彤受益颇多：“华平投资非常看重公司长远方向，所以敦煌网商业模式的持续创新和增长，是双方达成合作的共识。同时华平与企业合作的氛围非常融洽，遇到关键点，大家都能充分和及时地沟通。而他们一流的私募股权基金的背景，对公司治理和行业透彻理解上，都可以帮助企业提升能力和效率。”　　经历了挫折，敦煌网迎来爆发式增长：2008年交易额为10亿元，2009年超过20亿元，王树彤预计，2010年的增长速度会更快，交易额将增长数倍。