网络上做生意不仅仅卖产品
上海伟雅
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应《淘宝天下》编辑的邀请，我对淘宝网上一个店主的困惑做了一个点评。淘宝网上的“千年冰蚕”店铺已经有6年了，店铺依然还是当年的夫妻店，和6年前没什么区别。“千年冰蚕”代理的产品是依泰莲娜品牌的首饰，这个品牌在线下虽然做得很好，但是线上却很困难。近6年代理商经验，让店主渐感到目前的代理模式没有核心竞争力，无法独立进行推广和促销，而没有推广手段，网店生意就像一潭死水。店主的思考是，在供应商对网络营销不是很注重和支持之下，该如何突破代理模式的瓶颈期呢？店主唯一欣慰的是，店铺60%的月销售额都是靠回头客来支持的，而新客户有很多是老顾客介绍进来的。这点让他很高兴。对店主存在的问题，我给了一些建议。
我的点评是：如果认为网络上做生意仅仅就是卖产品，那么店主和传统实体店的老板就没有什么两样了。
先来说一个故事。淘宝网上有一家皇冠店铺，叫北美阳光，是做美国保健品零售生意的。虽然有朋友在美国帮助进货，但是店主知道这样的网上生意不一定会长久。她做的另外一件事情就是积累客户数据，并且做得很细致，会把和客户在旺旺上聊的信息也整理记录下来。时间长了，有了上万个客户数据了，她就不怕找不到新货源了。最近，长生鸟珍珠粉在网上找代理，对北美阳光这样的代理商就高看一眼。原来，珍珠粉的客户是需要补钙、美白、降压的群体，而北美阳光的客户数据已经得到梳理，很容易就将这三种客户的数据全部调出来的。长生鸟让北美阳光做了一个试验，给这三种客户免费寄去样品，结果要求订货的客户很多。长生鸟就马上给了北美阳光一个优惠的代理价。这个案例说明，在网上做生意，除了卖产品以外，还可以做积累和梳理客户数据这件事情，这是一个潜在的生意，甚至有的时候还可以直接卖数据。比如国内有一本高档女性杂志，就可以将订阅者的数据整理出来，帮助一些生产高档女性产品的厂家有偿转发产品信息。
我看“千年冰蚕”店铺是有条件做这件事情的，因为他的店铺60%的月销售额都是靠回头客来支持的。这说明他的客户已经有了一定的粘性和忠诚度。
“千年冰蚕”要做的事情，是继续维护好它的客户群，但是要向一些数据公司咨询一下，让数据收集更加有效。在这个基础上，它就要到互联网上广泛宣传，告诉供应商，自己拥有这样一个有价值的客户群。这种资源暴露，象小鸟啁啾，很容易得到供应商或者其他有需求的机构关注的，结果就容易得到资源上的互补和整合。
淘宝网上的网店，最可悲的就是单纯卖产品，到最后被原来的供应商抛弃的时候什么也没有剩下。一个有心的网上店铺，会一边卖产品一边积累自己的资源。这种资源可以是产品文案设计的资源，可以是创意促销策划的资源，可以是优质客户服务的资源，可以是皇冠店铺管理的资源，甚至可以是客户数据积累的资源。总之你要做资源积累的事情。因为互联网最看不起的是没有资源的人。