天宇朗通：按自己方式把喜欢的产品卖给需要的人

特写·草根创新　　点 评　　打破传统,把时下最先进的技术提供给消费者,具有“鲶鱼效应”的公司,勇于打破行业潜规则。　　——谢祖墀　　博斯公司全球高级合伙人、大中华区总裁　　天宇朗通 山寨扶正　　作为手机市场的“野蛮”入侵者,天宇朗通（下称天宇）跟之前的手机自主品牌TCL、波导、联想等都不同,它贴牌起家,也就是被人熟知的山寨机。凭借价格优势,以及对更广大三四级市场需求的把握,天宇在2006年就已跃居国产手机第一名。　　推荐阅读博士伦护理液又遭500起诉讼 已赔2.5亿美元　　外来的和尚VS
空降兵　　声名鹊起这几年,天宇朗通不断受到怀疑:它到底还能坚持多久？手机圈里有些人浸淫多年,见多了一波浪起,一波潮落,他们认同某个不成文的怪论:做大之日就是衰落之时。天宇2006年以黑马之姿出现,2008年耗资一亿打造品牌,2009年手机市场转向运营商市场时,他们都认为天宇将难以为继。他们质疑的是,天宇的崛起,在于给渠道高额利润,以调动渠道积极性实现销售,当销售规模逐渐扩大,成本增加,渠道商得不到之前的利润或者市场不再是开放渠道竞争的时候,天宇就丧失了竞争优势。但是,天宇一次一次打破别人的预言,日子还是风生水起,近日的市场统计,它已经超越摩托罗拉,挺入市场三甲,这于中国手机厂商来说,还是第一次。　　“外界对天宇模式的认识太肤浅。”天宇创始人、董事长荣秀丽说,在手机行业15年,她认为天宇打造的模式将打破行业的怪论。她还想超越诺基亚,在三五年之内。　　凭什么超越诺基亚？有人讥笑荣不知天高地厚:天宇有研发吗？荣秀丽不害怕面对这个问题:不要看我的研发有多强,看看天宇的背后,看看我的整合能力有多强。　　荣秀丽不讳言自己的集成商身份（在唯技术论者眼里,这难登大雅之堂）,她的底气在于天宇能做到整合产业链最优秀的企业:芯片可以找到高通,操作系统可以找到微软,代工可以找到富士康……荣秀丽要求天宇只和全球前五、国内前三的供应商、代工厂合作。为了坚持这个信念,即使某些厂商提出要做独家供应商的条件,她也咬牙照单全收。　　除了做集成,荣秀丽另外坚持的一点就是保持不做工厂的轻资产模式,这与传统的手机厂商也截然不同。　　荣秀丽这么笃定,很大程度是因为她在手机这个行业的经历以及走过的弯路。　　荣做手机属于机缘巧合。2002年创立天宇之前,她是个手机代理商,代理三星等国际品牌,那时候是手机渠道商的黄金时期,卖一台挣三四百,“躺着数钱就行”。不安分的她认为这样的渠道策略有问题,没有任何厂商认同她想要做的改变,“按自己喜欢的方式把喜欢的产品卖给需要的人”,就是这样的想法,荣秀丽决定自己做手机。　　这是个大胆的想法,荣秀丽后来承认当时是无知者无畏。彼时手机门槛并不像今天这么低,做手机生产或多或少都有研发背景,荣秀丽与此相去甚远。荣秀丽从硅谷请来有经验的研发工程师尝试自己研发生产手机,她准备交的学费是2000万,但2004年下半年,亏损已经接近8000万,而总投资也不过2亿而已。她的教训是:一旦涉及到物料和库存,资金支出就很难人为控制。　　幸运的是荣秀丽遇到了联发科。2006年,台湾芯片厂商联发科带着一站式解决方案进入内地,这种方案可以让手机生产商仅进行简单的组装过程就可以出货,这也造就后来中国大量的山寨机。荣秀丽得到了联发科的支持,并且天宇的研发人员熟练掌握了联发科的平台原理。在此平台上,按照荣秀丽自己对市场的判断,天宇研发更有差异化的产品,2008年天宇领先所有厂商推出的800万像素手机就是一例。　　2004年,荣秀丽开始摸索建立虚拟工厂系统。从最早的采购环节、代工厂物料的管理、调配等都通过软件管理系统的方式解决。荣秀丽坦言自己在手机领域各个岗位都做过,所以她知道怎样去建立一套管理系统。　　荣秀丽认为照着这套模式,天宇就不会出现什么大问题。在保持销量稳步增长的同时,为了实现更快的梦想,荣秀丽在2008年引入华平资本,准备上市计划。　　不幸的是,经济危机来了。手机行业是受经济危机影响明显的行业。2008年十一长假——往年手机销售的黄金周——这一周手机销量比预期跌了七八成之多。　　荣秀丽做了一个“稍不慎就要粉身碎骨”的急转弯:将注意力从开放市场转向运营商和海外市场。之前,天宇的重点全在开放市场,2007年1700万的销量中开放市场占98%。按市场情况推算,2009年开放市场销量肯定会下降30%,天宇却要保证30%的增长。试试至少有机会,荣秀丽想。　　2008年底,荣秀丽将七成研
发力量投入到CDMA手机研发（CDMA是中国电信持有的网络标准）,今年5月,天宇高调推出6款3G手机供给中国电信。接下来大部分研发力量将转向TD手机研发（TD是中国移动持有的网络标准）,预计年底会有10款TD手机上市。“我们肯定希望和三家运营商都建立很好的合作关系,毕竟运营商已经成为目前经济危机情况下主要销售对象。”荣说,天宇2009年希望仍然能实现30%的增长。　　未来之星看创业板　　荣秀丽:我们的企业规模已经早过了上创业板的阶段,但我觉得这是个激动人心的消息。中小企业发展过程总是有很艰难的时刻,很多人可能做企业觉得做不大,干脆就不干了,但是现在他有了希望,一定阶段可以上创业板融资,让公司有更大的几率长大。对小公司来讲,这是个福音。我们公司如果现在正处在相应的阶段,我们肯定也希望赶这个时髦。