“三精”战略促非油起飞

通过确立“发挥网络优势，做大销售收入”的发展思路，学习借鉴国际国内有益经验，采取有效激励措施，以及抓好重点工作，做精商品、门店和项目等，山东石油分公司非油业务实现了跨越式发展。　　■文/孙秀君　　　　2008年6月中旬正式运营至今，中国石化山东石油分公司的非油业务在一年多的时间里便实现了全员、全网络销售的目标。到目前为止，他们与麦当劳、肯德基、油猴等国际品牌企业开展合作项目9个，已开业4个。今年1～11月，公司非油品业务收入已经突破2亿元，开创了非油业务的崭新局面。　　夯实基础 搭好舞台　　“我们拥有一个庞大的网络体系，非油品业务要充分发挥这一网络优势。非油品业务对我们来说是一个新的业务领域，要不断学习、探讨，研究客户心理，优化商品结构，积极培育市场，将店开足，将业务做大。” 山东石油分公司负责人表示。　　2008年，山东石油非油品业务确立了“两网并立，两面突破，保四争三”的年度目标，并迅速展开工作。从人员到位到人员培训，从选址到供应商选择，从配送到物品摆放等一刻不敢懈怠。公司分管此项工作的领导说：“2008年我们已将店开起来，将基础工作做扎实，为现在的提质、发展铺好了路，搭好了桥，就像演员想唱好戏首先要有舞台一样。就目前看，这些我们已经做到了，我们已经拥有了一个气势宏伟的舞台。”　　在非油品业务工作不断推进的过程中，山东石油系统以“三学”为基础，即学习国外在非油品经营管理中的规律性、本质性的东西，与自身的实际情况相结合，找到自己的特点；学习国内搞得好的企业，从中得到启示，触发创新的灵感；学习系统内部兄弟公司的经验，结合市场情况和发展目标，逐步形成自己的特色。同时，公司加紧对非油品业务主管和大型便利店店长的培训。他们邀请青岛可口可乐公司和富林东方项目部有经验的人员对120名师资进行了“便利店商品陈列与营销技巧”培训，重点培训了店面商品陈列、库存管理、商品订进退换货、销售服务等，从而提高了员工的实际操作技能和管理能力，非油业务专业化管理程度不断提高。　　“严格管理，规范操作”，是山东石油在非油品业务工作开展中始终遵循的原则。公司专门编制了《非油品业务管理》读本，从供应商管理到商品购进配送及退货、销售、商品盘点、财务及核算等都有明确细致的规定，使非油品业务的招商、开发、经营和管理工作都有章可循，有规可依。严谨合同管理，他们重新确定了标准的合同文本，按照合同要求，严格签订各种合同。认真做好遗留合同的分类工作，对于合同到期的、可以转签的由市分公司签订；不能转签的研究了相关的法律风险，制定出相应的解决办法。在加油站营业执照增项工作中，省公司抓紧督促，各市分公司积极行动，在最短的时间内完成了烟草、汽车配件等重要增项工作，实现了非油品业务管理工作与业务开发同步进行。　　激励政策 快速发展　　山东石油在不断强化基础工作的同时，在今年初提出了“发挥网络优势，做大销售收入”的发展思路。为激励大家的工作热情，做强、做大非油业务，山东石油在短时间内出台了一系列激励政策。　　实施目标激励。根据各地实际，将奋斗目标层层分解，消除“以任务定任务”的思想意识。如枣庄公司通过“一站一调研、一站一分析”的方式，把非油品“分指标”变成ME、站长“要任务”，各层面自我加压，积极性得到充分调动。截至11月底，公司已实现便利店营业额1670余万元，完成全年任务的307%。　　实施薪酬激励。年初，重新修订、完善了今年的非油品考核办法。在考核中，采用双引擎：将销售额与市公司整体效益工资挂钩，将销售进度与市公司领导班子薪酬挂钩。考核采取百分制，实行月度累计考核，每月按各类业务及细化指标的实际完成情况和相应权重确定各单位综合完成得分情况。以月度考评为依据，对于考核得分低于100分的市公司，扣减相应的工资额度。对职工的考核充分考虑职工利益，坚决贯彻“按劳分配”的原则。如对负责非油品业务的兼职便利店店长、兼职记账员、兼职营业员等，在保持现行薪酬结构不变的前提下，发放兼职薪酬，以调动职工的工作积极性。加油站员工小刘高兴地说：“非油品业务工作的开展不仅给公司带来了效益，也给我们带来了实惠，我们站上小食堂因有了非油品业务创收后的兑现，饭菜质量越来越好。”　　实施费用激励。按照中国石化总部的要求，在费用上大力支持非油品业务。省公司财务与非油品中心各自指定一名费用审核员，每月确定一天联合办公、审核，加快审批流程，提高工作效率。在开办费、招待费、维修费、业务宣传费等进行合理分配，统筹安排，以推动非油业务迅速发展。　　抓好重点 突出“三精”　　非油业务千头万绪，山东石油公司从重点工作入手，力争将工作抓出实效。　　首先将商品做精。燃油宝是总部统一采购的重点商品，也是提升便利店营利能力的最主要商品，该公司在继续做好汽油燃油宝营销的同时，积极组织柴油燃油宝的进货和营销推广。在营销中实行一月一考核、一月一兑现的办法，各市公司为了突出激励的“时效性、实效性”，自筹资金建立了即时兑现基金，对员工实行“当日销售、当日兑现”，广大员工工作热情高涨。截至11月底，山东石油销售燃油宝81.52万瓶，实现销售额2548万元。山东省是烟草和酒类消费大省，烟酒也是便利店四类重点商品之一，各市公司不断加大加油站烟草证办理速度，引入各地名酒品牌，做精烟酒业务。到11月底，全省烟草证已达到1538个。同时，各市公司纷纷将地方名酒引入便利店销售。目前，烟酒月均销售额达到1000余万元。为营造店内的商业气氛，山东石油开办了以奥运为主题的“顶呱刮”即开型体育彩票，2008年体彩销售加油站仅有256座，目前已实现全网络销售。在此基础上，又增加了福彩销售业务，构建起销售系统最大的彩票营销网络。　　其次，把门店做精。在便利店投资改造上，山东石油重点抓好A、B类店的标准化整体改造，全方位提升便利店经营水平，全力打造样板店、精品店，并推广样板店经验，以点带面，形成“典范带路”效应。山东石油在原有设施基础上，多方筹集资金对500余座门店进行了改造，统一购置了货架、冰柜、空调、收银POS机等设备，配备给所有易捷便利店。硬件设施的改善，吸引了前来加油的过往客人，有效提高了销售水平。如今，整洁明亮、品种丰富的易捷便利店在山东各地市随处可见。同时，组织好便利店名优土特产品采购和精品进店工作，各地的特色产品经由有关部门审核通过后统一采购并销售。另外，为了向加油卡持卡客户提供购物方便，积极在门店安装加油卡进店消费系统，在济南率先进行试点并逐步推广，截至目前已开通加油卡进店消费的门店为188座，计划到年底达到500座以上。 　　再次，把项目做精。山东石油在项目开发上实行自上而下的方式，省公司主管经理亲自带领零售、非油品部门负责人及相关人员指导并直接参与各市公司项目开发，同时采取了思想认识、组织管理、对市公司考核激励、与合作方沟通协调“四个到位”，项目选点、项目报建、项目施工建设“三个抓好”等强力措施，推动各方参与，实现项目开发快速启动，快速发展。公司与麦当劳、肯德基、油猴等国际知名品牌的快餐和汽服项目的合作不断获得新突破，在威海第38加油站建成全国首家中石化、肯德基和油猴三合一综合项目，建成泰安10站麦当劳得来速项目，以及烟台10站油猴汽服快修项目。这些项目和加油站业务相互促进，相得益彰，实现了油品与非油品双赢的局面。威海38站综合项目开业一个半月之后加油站日均零售量增长了37%，达到15.5吨，便利店由C类晋升为A类。烟台10站汽服项目开业后，加油站与油猴联合开展了“互动营销活动”,日加油量达到18.7吨，比改造前增长了33%。泰安10站是销售系统第一批五星级站，原有的加油量一直比较稳定，“得来速”快餐开业后，该站与麦当劳良好的品牌形象吸引了客户，当月零售量净增67吨，加油卡月充值额增长了21%，达到了700余万元，与该项目同步开业的便利店当月实现营业收入近7万元。　　公司负责人自豪并充满信心地说：“目前有条件的加油站我们基本都开了便利店，以后的主要工作精力就是放在培育一批大型店、精品店和与国际大品牌合作上。按照总部的规划，前三年是起步年，在这三年里我们力争培育百万级大型店、精品店 150 座，与国际品牌合作的快餐、汽服业务达到30个，真正做大、做强非油业务！”