第1页前言：手机渠道曾经的辉煌
曾几何时，中关村水货市场人头涌动，几乎涉足在中关村从事手机销售的人都收到了回报，这里也成为京城的金矿，如果在中关村年头久一点的人记得，曾经一家名为动力数码的经销商，有过月出千台手机的销量纪录。短短几年间，中关村手机经销商处境发生了很大的变化，这不再是一个谁进来都能淘到金的时代，更有经销商说：“现在能活下来的都是在坚持。”
鼎好
电子商城
经常光顾中关村海龙、鼎好、E世界的朋友不难发现，涉足硬件DIY行业的经销商已经陆陆续续退出了“中国硅谷”，这与硬件DIY产业不断整合，以及用户需求变化有很大关系，形容硬件DIY是夕阳产业的大有人在，那么我们也不难理解做DIY的商家逐渐退出。
但是相比硬件DIY行业，市场随着智能手机的爆发，以及3G技术的成熟，消费者对于智能手机和APP应用的需求不断提高，而智能手机出货量也节节攀高，对于这样的局面，应该是新一轮的“淘金热”出现，而我们看到的却是逐渐衰败的场面。
对此，在第十一届IT影响中国和IT生态调查的大背景之下，我们针对中关村的经销商进行一次探访，希望可以从中获得一些信息，来探究现在这个怪异的市场。
中关村科贸大厦
由于受访对象的要求，我们这隐匿了这名经销商的名字，用王先生的称呼代替，以尊重他的隐私。王先生混迹于中关村多年，从IT媒体编辑转型为手机经销商销售，最后成立了属于自己的门店，现在自己的门店每月毛利3000-5000元，他说这和他干编辑的时候，收入基本差不多。但是经销商并不能像一般服务性行业，正常休息，所以几乎无休的王先生，比我几年前刚认识他的时候，苍老了不少。
第2页水货手机市场现状
不是消费者都精明 是水货手机不好做了
“都是媒体把读者培养成了参数党。”王先生说到。
作为中关村的一名手机经销商，王先生从各类手机的销售工作，不仅有行货，还有水货，包括欧版、美版、港版、亚太版。他之所以说媒体把消费者都培养成了参数党，是他明显发现，消费者对于产品了解已经越来越透彻，尤其是来中关村玩的消费者，更是在之前做好功课，以免上当受骗。
曾经的水货手机
虽然是句玩笑话，但是王先生还是感受到了不少的压力，但是最大的问题不是消费者越来越精明，而是水货手机市场真的出了问题。
“2009年、2010年之前，水货手机生意好做的不得了，因为行水手机的差价太大了，稍微有点产品知识的人，都来中关村买手机，毕竟一台最新款的手机能节省不少钱，少则百元，多则几百元甚至上千元都有，这对于大众消费者来说，是非常有诱惑力的。”王先生面带着回忆的表情。
有前置摄像头的曾经都是水货手机
“但这不是重点，重点在于，由于国内工信部对于手机的一些限制，如3G、Wifi、前置摄像头等，所以水货市场上，往往能见到行货市场上看不到的手机，这也是刺激消费者来中关村买手机的重要因素。”
低价格，加上市面上见不到的好手机，消费者更愿意把目光集中在中关村，那时候大家做手机生意，都能赚到钱。最直观的说，当时一款夏普的水货手机，因为受到日本运营商的限制，用户需要使用一种卡贴，将自己的国内卡号伪装成日本运营商卡使用，导致的结果就是经常会出现“跳圈”的现象，用户需要将这张卡插回到一般手机中，寻找网络信号，即使这么麻烦，依然有很多人乐此不疲的去购买，因为没有行货，大家都喜欢这种造型设计。
说到这里，我么也就看清了水货手机不好做的原因了。随着工信部监测的开放和手机厂商对中国市场的重视，行货水货手机已经没有差别，有些时候，中国市场更是厂商首选第一市场，让产品现在中国地区上市，然后拓展到其他市场上。
“对于消费者来说，买水货手机尝鲜的必要完全没有了，行货水货没差别，上市进度也差不多，为什么不买行货？买行货还有售后保修，放心省事儿。当然也有例外，这就是iPhone这种在中国市场上市进度缓慢的产品，急于尝鲜的人，还是会来买的。”
没有了这些尝鲜的用户，中关村手机经销商的优势就是在价格方面。但是价格真的有优势么？
第3页电商与运营商的夹击
电子商务和运营商补贴快把我们搞死了
“这个手机在京东上才XXXX元!”这是王先生从消费者口中听到最多的一句话，“其实京东的价格也不是非常有优势，但是电商平台对于传统经销商最大的影响是，用户不用再出门，点几下鼠标就可以了，甚至可以货到付款，除了不能提前看到真机，其他的东西都能在网上操作完成，而且货品齐全，价格相对迪信通、乐语这样的店面还有优势，买到的都是正品，这让我们的生意很难做。”
送货上门的广告打的很温馨
而实际上，电子商务平台对于手机经销商的影响还不是最大的，如果常年游走在中关村的朋友一定清楚，中关村海龙、鼎好、e世界几个大卖场中硬件DIY的商家已经陆陆续续的退出了竞争，很大一部分是B2C电子商务平台凭借低廉的价格，以及正品的保障，让消费者可以更轻松地购买到需要的产品。加上发烧友数量越来越少，他们更集中于高端硬件产品领域，所以商家发现商机逐渐衰退，所以也就慢慢的退出市场。而发生在DIY领域的现象，也逐渐蔓延到手机产品的传统销售中去。从现在手机经销商的口中得知，虽然手机现在还有市场，但是这种趋势几乎不可逆转了。
所以，传统经销商也开始逐渐转型，采用线上+线下的形式销售，一方面借助于淘宝网C2C平台来拓展销售面，但是随着天猫的兴起，对于很多低成本运营的商家来说，得不到相关认证，让很多消费在淘宝选购手机的时候，也会望而却步。于是，一些从事过互联网工作的商家，例如王先生这样在IT媒体从事过编辑职业的人，会自己搭建B2C网站，去培养一些用户，希望能从这种形式中，找到更多的利润点。其中，中关村当中比较有名的“睿风电讯”，就是传统经销商中，比较早涉足B2C和转型的商家，至今，“睿风电讯”依然保持的不错的销量。而这样的商家，在中关村中已经屈指可数了。
淘宝上什么都能找到
于此同时，我们可以清楚的看到，运营商的补贴政策越来越全面，0元购机的合约比比皆是，以iPhone的0元购机来看，用户化5880元购买一部iPhone，纸面上是比裸机贵了不到1000元，但是只要消费者承诺每月消费一定的费用，连续使用一定的时间，运营商会将5880元的购机款以话费的形式返还给消费者，如果消费者选购的套餐恰好满足每月的使用需求，那么0元购机就真真正正的实现了，同时运营商正在针对更多的产品去设计相应市场人群的补贴征程，享受0元购机的产品也越来越多，那么消费者还有什么理由去买相对便宜的水货手机呢？
在电子商务和运营商的双重压力之下，中关村的手机经销商的路子越来越窄，相对顾客也就越来越少，这对于以顾客流量为主的销售行业来说，无疑是致命的。
第4页做良心商人不容易
做个有良心手机商人不容易
王先生不止一次提到，现在做生意太不容易了，尤其是对待客户的态度，是非常重要的。
“相比楼下的散摊，在中关村写字楼置办店面是有成本的，店租费、人工成本这些都不说了，其实对于我们这种经销商来说，最大的成本来源于售后的成本，因为我们是不可能针对售后收费的，所以也不会安排专职的人来从事
客服工作，所有售后都是由销售客串，每次售后需要搭进去人力和时间，这会影响到我们正常的销售工作。”但这不是问题的关键。
“智能手机确实给消费者带来补上便利，尤其是生活中一些习惯都随着智能手机发生改变，但是对于消费者来说，尤其是第一次玩智能手机的朋友来说，掌握一款智能手机有太多的功课要做，而学东西要交的学费好多都是我们"垫付"的，为什么这么说，相比功能机时代，智能手机更多的是大屏幕的触屏手机，触屏手机给很多初学者，尤其是年龄大一些的初学者来说，简直就是一件很玄幻的事情。
“举个例子说，曾经接待过一位消费者来咨询售后，他说手机坏了，理由是屏幕总是一会横向一会竖向的，坚定地认为手机坏了，拿来之后我们看到，他原来是不小心开启了屏幕自动旋转功能。而这就是典型的教育型售后，而这次折腾，我们不得不腾出个人手来做这件事儿，同时店里的销售工作不得不得放下。而这样的例子比比皆是。”
智能手机带来的变革有这样几个方面，首先是人机交互的过程从触屏按键，到今天的触控屏幕甚至是语音操作，而屏幕越做越大也是阻拦不住的趋势，操作习惯的改变、能耗的增增加都让消费者有个重新适应的过程;其次是软件应用数量的激增，消费者会不会装软件，会不会用软件，第三方应用出现问题之后，消费者如何区分应该找软件开发商进行售后服务或者是找厂商、经销商进行售后服务，这样的问题也是很常见的;第三，3G的应用让上网操作更加便捷，但是信号的不稳定，缴费不及时，导致不能上网或者上网不通畅，也会让消费者误认为是手机的问题。这些现象都是由于智能手机的发展而产生的。这些现象对于传统卖场经销商来说，低成本运营让他们很难招架，于是发出了这样的感叹，“做个有良心的经销商，是很不容易的，因为，这些事情我完全可以不管，但是为了能拉拢住每一个客户，我必须这样做。”
其实，对于王先生这样的经销商来说，在中关村想要挣钱还是有很多方法的，比如说现在经销商很常用的一种手段：
一、在各种途径报一个热门产品的低价，比一般行市便宜一百元左右，通过这样的形式去吸引消费者，然后消费者慕名而来之后，对他们说现在手机卖完了，然后推荐一个利润高的产品，或者是其他的。这种转机型的做法，在很多正规渠道也很常见。
二、售卖翻新机和山寨冒充拼，这种行为是一种违法的行为，所以敢于以身试法的人也越来越少了，但是依然存在于中关村这样的市场。
三、更换廉价配件，谋取更高的利润，这样的做法比较普遍，也是很多经销商用来提升利润的方式。
其实这些提高利润的方式也都是比较传统的，但是很多商家乐此不疲的原因是，商人以谋取利润最大化的真理永远存在。但是在今天这样的市场里，想要做到实实在在，实在是太难了。因为竞争不是来自这个市场内部，而是大环境的变迁。让大环境发生改变的，就是智能手机的衍生。
生意越来越难做，体现出来的是“水货市场需求减小”、“运营商和B2C的兴起”以及“运营成本的增加”，导致死掉的经销商比新生的更多，商家数量出现了负增长，竞争对手减少并没有增加现有经销商生存空间，反而举步维艰，所以王先生会感叹，“活下来的都是在坚持。”