医药公司营销总监自曝医药黑链条

药品经销一般都要经过这样的流程：药企——医药代表——医院——医生——患者，伴生药品价格飞涨的，是一条医药黑链条。　　—— 一位医药公司营销总监的自白　　上午9点，石先生像上班一样，出现在杭州某医院门诊部门口。下午5点，“下班”了，石先生离开医院，回家。　　这样的“作息时间”已经执行了半个月。　　石先生从事医药营销已经有10年之久，从医药代表一直做到营销总监。2010年，石先生的公司与一家制药公司签订了代理协议，在浙江地区推广该款产品。在医院门诊部“上班”，石先生的目的是让公司的药品摆上医院的药房架子，并且出现在医生的处方里。　　“从制药企业，到代理公司，再到商业公司；从医药代表，到医院领导，再到临床医生，每一个环节都有着极其迫切的利益冲动，而我就是那个串起这条链的人。”石先生说，他的任务是“搞定”杭州的三家医院。　　医院“公关术”　　在医院“盘踞”了半个月之后，石先生和一些医生混了个脸熟。　　“要先找到愿意和自己说话的医生，要从医生的口中套取有用的信息，比如这家医院谁说话算数。”石先生告诉《浙商》记者，他后来找到了该医院的药剂科主任王某，因为要将所代理产品打入该医院，医院药库是进药和发药的渠道，作为主任的王某至关重要。他负责医院药品采购，把好药品价格关、质量关，保证临床及时、足量、足库用药。　　石先生直接来到王某的办公室，他将产品的说明书给了王某。王某看了说明书未置可否。石先生见状起身告辞，顺手将一个信封放在王某的办公桌上，信封里是1000元现金。　　过了一段时间，石先生打电话请王某吃饭。王某如约而至，与他一起来的还有王某的妻子以及医院的妇科主任。吃饭时，石先生向王某透露了产品回扣比例等信息。“一定要让他印象深刻。”　　过了几天，石先生打电话给王某，王某说：“你把药拿过来好了。”　　当然，光是搞定了王某还远远不够，因为如果临床医生不用他的药或少用他的药，他就会前功尽弃。石先生的策略是，找王某与科室负责人联系上，将整个科室医生的回扣集中交给他，由他分给每个医生。临床医生每用一支他的产品，付不等的回扣。石先生说，自己共付给这家医院外科回扣23000元，妇产科回扣4000元，小儿科回扣2000元。　　“有时候，也要找到该医院主管药事的副院长甚至是院长。定期召开的药事委员会会议，拥有最终是否进药的最高权力。”石先生说，当然在药事会之前，还需要找到能说上话的医生，请他们“提单”，他们会在药事会上表达对各类药品的临床
意见。最后的药事会就会象征性地走过场，所有的工作都在之前完成了。　　药事会确定进药后，医院药房就会通过计算机网络向对其供货的商业公司进货。药品能够进入商业公司的前提，是在各级药品招标采购时中标。　　使用同样的手段，石先生搞定了另一家医院的药剂科副主任俞某。他付出的“代价”仅仅是5000元的银行卡和价值1000元的利群牌香烟5条。而送给该医院外科医生的回扣是4700元，内科医生回扣5000元。　　2010年5月至2010年11月，石先生成功地将该款产品打入杭州市的三家医院。　　利益分配法　　在心照不宣中，药品销售已经成为一条运作高效、利益均沾的利益链条。　　根据目前医疗价格政策规定，除实行“零差率”销售的医院外，其他医院可以施行“药品加成”政策，即在进药价格基础上加价15%卖给患者。　　以石先生推广的药品为例，医院给患者的价格是每盒30.5元，其从商业公司的进货价应该在26.5元左右；商业公司从石先生所在公司的拿货价格大约是25元，刨去10元/盒的药品出厂价，剩下来的15元就是他们营销的费用了。换言之，每盒药品里有一半的钱都留在了药品流通领域的中间环节。　　石先生的公司自建了医药代表队伍，只通过商业公司发货。如果他们的药品委托代理公司来销售，则需给代理公司更高的折扣，而代理公司在获得药品的代理权之后，就会通过自己的医药代表负责向医院推广。　　医院进药之后，石先生除了按月兑现的回扣之外，还要不定期地邀请医生参加各类活动，比如学术研讨会、旅游等，以巩固医生对本公司药品的印象。　　“药房负责具体进药的人也不能得罪。”石先生经常送给他们一些礼品，维持良好的关系，这样就不会因为晚进货而让药品断货了。”每个月底的时候，石先生还有求于药房的出纳，打印出每个医生开药的电脑单。电脑单会准确地显示出哪个医生开了多少药，石先生就会根据这个数据给医生支付回扣。这一业内称为“统方”(统计处方)的过程自然也产生了一笔“统方费”。　　如果以平均50%的药价作为流通领域的中间环节的费用计算，其中的5%要确保药品招标过程顺利中标；5%用于“开发费”和打点医院各类人员，医生的回扣一般会占到10%，某些药品可能高达20%，各级医药代表的工资和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利润了。　　“一般来说，各类型药品中，抗生素类的药品利润最大，它们的实际成本不到申报价的1/10。我记得有种药的供货价为2元/支，医院拿到的批发价为21.80元/支，零售价为24.30元／支。从区区2元暴涨至24.30元，表面上看，药企每销售一支药就能拿到19.8元的利润，但是药企要将其中50%的利润‘献’给医院。而在医院，这部分利润的分配模式已基本成为惯例：院长、药剂科长5%－10%；开单医生20%－30%；药剂科工作人员5%－10%。”石先生说。　　“潜规则”盛行　　“药企与医生是什么样的关系？”石先生说：“我做了这么多年，还没有碰到不收回扣的医生。医药代表再有钱，在医生面前还是像条狗一样。”他坦言，药品经销一般都要经过这样的流程：药企——医药代表——医院——医生——患者，药品价格就此一路飞涨，这样，回扣链条就产生了。　　在与《浙商》记者的交流中，石先生对医药回扣现象表现出了很无奈的态度。“我不给医生回扣，他们就不用我的药。有的科室还向我要额外的回扣，门诊的个别医生知道了也向我要，我就酌情增加了回扣，给了回扣后我的药用量就大增，所以利润也增多了。”　　在石先生进入医药销售行业时，他对自己的职业有一个规划：医药代表——成立销售公司——做制药企业。如今，已经完成第二步的石先生，却显得迷茫。　　“在这样的环境下，制药企业生存环境也很差，尤其是规模小的药企。”2010年9月，石先生本来是想通过收购的方式涉足制药，但是未能如愿。“很犹豫，之前有家企业说要5000万元整体收购，还在谈。”让石先生感到却步的，是目前医药流通过程中的灰色链条给药企带来的生存压力。　　由于新医改政策规定，今后药品集中招标采购将以省为单位，这意味着一旦药厂不能中标，将是对一个省医药市场的丧失。为此，一些药品生产、流通企业面对医院回扣潜规则，只能被动接受。　　“医药商业面临最为核心的问题，是多数医药流通企业的竞争模式还停留在过去，导致医药商业在整条价值链的博弈中凸显劣势。”　　近年来，卫生部出台了一系列治理药品回扣的措施，但回扣之风依然屡禁不止。2010年11月16日，杭州某知名网站惊曝回扣案，涉及6家医院数十名医生。而就在2010年5月，行风建设先进单位浙江省宁波市第一医院部分医生刚刚因收受药品回扣被网络
曝光。　　“如果少数医生收回扣，可能是道德问题；如果收回扣成了行业‘潜规则’，就应该从制度上反思了。”石先生说。　　(应受访对象要求隐去真名)