大客户杀招之（三）全面轰炸

全面轰炸！这个词用得比较壮烈，但方法确实是行之有效的，再难缠的客户也很难经得住全面轰炸。　　什么是全面轰炸？在战斗中遭遇难以攻克的关口，一般指挥员都会采用多兵种协同作战，炮兵，步兵，甚至空军，海军都会投入战斗。如果只用步兵一次一次的冲锋，其结果只能是战力的消耗。在开发大客户的过程中也是如此，必须调动手头所有的资源才能确保最后的成功。　　我刚才可能说得比较抽象，现在举个实例来说明。我曾在一家网络公司工作，公司盈利点主要是广告，有一次，需要使一家跨国公司成为我的客户。按照一般的做法，应该就是销售的同事拿着我们的简介与样例一次次的登门拜访，告诉他们我们的网站能如何如何满足他的要求，他把广告费给我们是如何如何物超所值……事实上，我很多同行也是这样做的，但结果都是被拒之门外。而当我接手这个case时，并没有立即采取直接行动——我自信我并无法凭自己的口才说服他。我开始分析他们的资料，发现他们的需求是多元化的，他们虽然广告投入很高，但需要的不仅仅是广告。于是，我对他们的轰炸开始了。首先我让内容部连续一星期狂发他们的新闻稿，然后把内容发给相关负责人引起他们的关注；让市场部拿着各类策划（当然对他们不一定管用），找他们谈合作；让
客服不断地向他们咨询读者通过浏览的网站所提出的关于它们产品的各种问题；我一方面在他们公司写字楼附近的合适位置张贴我们的广告，一方面又在他们公司的内部论坛活跃。通过一星期的轰炸，那家公司有80%的员工都知道了我们。一星期后，我开始联络他们的负责人，商谈广告事宜，几乎没费什么周折，单很快谈了下来——他们对我已相当了解，不用再费什么口舌了。　　也许你会说：那是因为你幸运，也许是指对你所处的行业有用。我想说的是，任何行业都有其共性，任何客户的需求都有多面性。全面轰炸的实质是使这种实际上并不大的多面性通过多种策略使其在客户的认知中人为扩大，然后在短时间内将这些信息通过所能采用的一切渠道迅速传递给客户，在客户还未完全消化这些信息时立刻完成销售。　　所以说，针对不同的行业客户不同的仅仅是战术的组合，而这种战略是完全正确的。要采用全面轰炸，就要有一次性到位的决心。节约弹药，小范围攻击，舍不得投入的思想都是不行的。