借力上海家化花王在华20年终找到“存在感”

日本最大、世界排名前五的日化企业花王集团进入中国近20年后，终于借助上海家化(行情,问诊)开始踏准
中国市场的节奏。花王集团社长泽田道隆昨日向《第一财经日报》透露，公司2012年在中国销售额达到300亿日元（约合人民币18.46亿元），比2011年的销售额增长了20%。该增长速度不仅高于行业平均水平，更远高于其此前多年在中国的增长速度。花王于1993年进入中国市场，但随后拓展并不顺利，被诟病“水土不服”。泽田道隆也坦承：“花王在中国的存在感还不是很高。”“中国是一个重要市场，我们有重大的觉悟要做好这一事业。”泽田道隆说，为此，花王在中国将重点放在市场规模较大的衣物洗涤、婴儿纸尿裤、生理卫生用品等具有花王自有技术优势的清洁类产品上。一直以来，花王在中国最大的一个困难就是搭建销售网络，“我们需要庞大的批发商和零售店网络，但要靠我们自己的力量开拓这些城市比较困难。”花王中国的一位高管曾对记者表示，花王的目标是在中国650个城市进行销售，花王进入中国历经17年后仅开发了90个城市的销售网络，与目标相去甚远。2011年11月，花王与上海家化达成销售合作协议，后者正式取得花王中国独家代理权。花王此举也是希望借助上海家化强大的渠道资源及对国内消费人群的精确把握，全方位地打开中国市场。泽田道隆透露，目前与上海家化的合作主要集中在江苏、浙江等上海家化营销网络最强势的区域。2012年，有了上海家化这一强势伙伴，花王的销售网络已经拓展到150个，销售业绩也获得突飞猛进的发展。花王中国分直营、代理两块业务，其直营公司主要负责与国际大型超市家乐福、沃尔玛等进行渠道合作，上海家化代理的主要是其家庭品护理事业部的批发经销渠道，包括纸尿裤、卫生巾、洗衣液三大品类，“2012年，上海家化代理花王该部分业务的比重已经达到40%。”泽田道隆说。来自上海家化方面的数据显示，2012年，花王代销给上海家化带来约3.6亿元的收入，其中花王纸尿裤的贡献巨大。2013年，随着花王中国纸尿裤工厂的产能达产，代销收入有望继续增长。“花王计划在未来3年内（2015年）将家庭品事业销售规模从现在的约9亿元，提升到约30亿元。”花王（中国）投资有限公司董事长沼田敏晴表示。这也是配合花王集团制定的3年计划的目标：2015年底实现3个数值，即“销售额1兆4000亿日元”、“销售利润1500兆日元” 和“海外市场销售额比例达30% ”。随着销售渠道的进一步打开，沼田敏晴表示，花王在中国的投资也将进一步加强，从2012年至今，花王已经在中国投资150亿日元，建设了3个工厂。2012年财报显示，花王集团合并销售额为12000亿日元（约合人民币740.66亿元）。