诺基亚全球副总裁邓元鋆：不断检讨渠道策略

马晓芳　　渠道商“揭竿而起”，诺基亚面临的这场渠道纠纷已经如火如荼了吗？诺基亚自己的答案是“不”。诺基亚全球副总裁邓元鋆昨日在对CBN记者解释这一事件时强调，“这种情况只在全国极少的地方发生，规模也不是很大”。但另一个不容忽视的细节是，市场对于诺基亚中国渠道策略的种种质疑，诺基亚的反应迅速而积极。这无疑是一场及时雨般的危机公关。　　反驳渠道商控诉　　虽然整个渠道事件基本是围绕着诺基亚对渠道的罚款而产生的，但邓元鋆指出，“窜货商”并不是诺基亚合同范围内的渠道合作伙伴，诺基亚没有权利对其进行罚款，网上所谓的“诺基亚窜货罚款通知书”是对旧文件进行了改造，属于伪造文件。至于渠道商的“不合作运动”对诺基亚销售产生的影响，邓元鋆说“目前还没有看到”。　　在诺基亚的渠道模式中，诺基亚与FD(省级直控分销商)签署合作协议，FD再在其授权区域内发展WKA，即三、四级经销商，大部分三、四级经销商与诺基亚没有直接的合同关系，而诺基亚的罚款只针对FD。部分FD又会将罚款压力进一步派给下面的经销商。　　有渠道商借此指出，诺基亚使用第三方公司对渠道进行罚款和管理，是否在税收等方面也存在疑点。　　邓元鋆表示，制订渠道政策的是诺基亚，实际执行渠道管理的也是诺基亚，至于是不是有第三方公司参与其实没有意义。但诺基亚渠道的罚款并不是直接向渠道要钱，而是在渠道的“返利”中进行扣除，一切操作都是在财务系统之内，纳入收入和成本，不存在偷税漏税的问题。　　还有渠道商指出，如果消费者“不小心”购买了窜货的诺基亚手机，最终将面临没有售后服务的尴尬境地。对此，邓元鋆也给予了明确反驳，消费者绝对可以享受到“三包”服务。　　诺基亚会反思　　虽然有经销商对诺基亚过高的销售指标提出抗议，也对诺基亚过于严格的渠道管理政策有种种质疑，但是邓元鋆表示，诺基亚会密切关注事态的进展，也会反思和了解事件的发生原因，不断听取
意见进行改进，特别是使销售指标的拟定尽量合理化，但渠道政策不会改变。　　邓元鋆介绍，当诺基亚的渠道政策不那么严格的时候，在与渠道的沟通中，不少渠道伙伴都给他提意见，“不管好(窜货)，(我们)根本没法撑下去”。即使针对目前的渠道政策，也有很大一部分渠道伙伴对他说，“老邓，管得好”。　　邓元鋆认为，严格控制窜货，并且严格渠道管理，是为了保证大部分渠道商的利益，因为绝大部分正规授权的渠道商是没有窜货的。　　“他们有投入自然要有一定的利润空间，如果纵容窜货，最后的结果是大家都没有利润，也没有服务，整个产业链的健康发展也就被破坏了。”他说。　　根据渠道伙伴的反映，诺基亚近期已经对反映较大的销售指标等问题进行了改进，比如出台了新的补货模式，如果渠道伙伴的库存量达到一定限度，就不会再继续要求他们进货，减轻了渠道的销售压力。　　邓元鋆反思说，由于最近整个市场经济状况的变化影响了“窜货商”的生意，才会有类似事件的发生，“目前的竞争非常激烈，不单是诺基亚有压力，每一家公司都有压力，诺基亚需要不断检讨、不断改进，才能继续保持竞争力。”