程序员转型书商：专做旧书生意年交易额达千万

王珅，一个曾在华为、赛门铁克、摩托罗拉工作近10年的程序员，进入旧书行业，单枪匹马，年交易额过千万元。我喜欢问新结识的朋友一个问题：如果给你两个亿，你会用来干什么?听到问题，所有人无一例外，都会陷入长时间的沉思。他们的回答，将直接反映各自的生存现状以及对于生活远景的殷切展望。如果遇到王珅，他会这样简明扼要地回答：我要用这些钱，做更大一点的生意。”你瞧，世界是公平的。为什么王珅是一个创业者，是一个合格的商人，答案都在这儿了。王珅是沈阳人，是年销售额做到1000万元以上的旧书业大亨，是永远独来独往、永远单打独斗的创业狂人。因为体重，他给自己取了个网名叫重装上阵”。你常常看见他穿一条肥大的牛仔裤，背一个塞得见棱见角的黑色双肩背书包从远处走过来，眼神因为陷于思考而显得空洞迷茫。他很少说废话，因为说废话浪费时间。我曾注意到，甚至平时他脸上的每个表情，振幅也都小于常人，我猜这是为了避免造成不必要的时间和
体力上的消耗。熟悉他的，为了表示对这位商业天才的景仰，称他为王总”。如果是普通朋友，一般就直呼那个胖子”。每次见面，王珅，也就是王总”，总喜欢谈论他的创业计划。他把生命中的每一秒钟都用来思考商业项目，思考如何赚钱。比如上次一起吃饭，王珅说他的新项目是要把植物大战僵尸”这个游戏移植到街机上，当然，形式上必须改头换面，要充分本地化，适应中国国情。他想好了，把对战双方换成拆迁队”和钉子户”。拆迁队大战钉子户，更你死活一些。为了节约成本，背景音乐得找个过了
版权保护期的，这是最后的斗争，团结起来到明天”就很贴切。王珅的生意始于2005年，当时他还是摩托罗拉的程序员，高收入白领。为了找一部《鲁迅日记》(根据鲁迅记的书账，学习买旧书，这个先进经验很多藏书者刚起步时都借鉴过)，他误打误撞地进了旧书这个圈子。他很快就发现，在这个行业里，不同的销售渠道之间存在着足以牟利的差价。他还了解到，在日本出售的有关抗战的写真帖”、各种珂罗版画册，价格比国内要低很多。传统的藏书家，对这类书不屑一顾，但
它们确实有着非常稳定的市场行情。王珅仔细研究了此前数年中国古籍拍卖的成交记录，在相关条目下面都粘上了醒目的小即时贴。按图索骥，跟日本的旧书店联系，买进所有他认为存在利润空间的旧书。在起步阶段，对互联网和外语的娴熟运用，使他和竞争对手比起来，棋高一着。他从日本买进的第一部书是《南画大成》，赚了4万元。大家觉得他成不了什么气候——对这个行业来说，他基本还是个门外汉。他不懂古籍，不会鉴定版本，计算机专业毕业，缺乏足够的文史知识。况且，作为程序员，他只能利用晚上和周末的时间来做生意。一年后，当这个业余书商宣称自己当年的销售额做到了200万元时(这个数字已经超过了北京绝大多数旧书商)，圈内所有人都不相信。有人说：胖子，你就吹吧。” 有人说：东北人就爱瞎忽悠。”作为一个东北人，他又不幸地充当了这一
偏见的最新牺牲品。后来他就辞掉了在摩托罗拉的工作。他相继探明了老照片和线装古籍这两个潜力巨大的富矿，大大拓展了他的经营范围。他在潘家园开了店，陆续结识了一些大买家。一个春天的下午，一位穿中式小袄、头发花白的老头儿走进他那家小店，张口就问有没有老照片。王珅指了指挂在墙上的北平风景，十张一组的。老头儿看了就说，这个我买了。又问，还有别的吗?王珅又从柜台下面拿出一套西湖相册。这个稍贵一些，老头儿也很爽快地要了。他与一般顾客的不同之处在于，不问价钱。临走前他留下一张名片，让按照上面的地址送货、拿钱。后来王珅知道，这一天老头儿刚从美国飞回来，倒时差，睡不着觉，所以到潘家园溜达一圈儿。名片上的送货地点是柏林寺。柏林寺在雍和宫东侧，前后五进，是京城八大寺庙之一，一直由文化部占用。寺内曾保存有中国唯一的《龙藏经》版。老头儿的公司叫影像国际，做新摄影的，在寺里租了个院子。打了这次交道以后，北京城的各种老照片拍卖，王珅都把图录给他送去，并帮他在拍卖会上举牌竞买。当然，也帮他买了不少王珅自己
送到拍卖公司的东西。几年里，王珅给老头儿买下来的老照片总价极为可观。2013年下半年，老头儿成了举国热议的著名网络大V。王珅说，老先生人极聪明，社科知识极丰富。他从老先生身上学到很多做生意的经验。后来王珅又在店里认识了美国麻省Peaboby Essex博物馆中国艺术品馆馆长白女士。白女士专门收集跟中国建筑有关的书。那天王珅一早刚在报国寺买了部《支那北京城建筑》，下午就4万元卖给了白女士。这两位是他最早的大客户。2010年王珅的成交额达到了1600万元。对于经营方式还停留在游商阶段的旧书业来说，这是个惊人的数字，相当于国营的中国书店一家普通门市全年的流水。王珅评价那年的自己：日本书、外文书，我基本上做到名列前茅了。但是古籍，还有很多人做得比我好，我还有很多需要提高的地方。”几年之间，他从一个毫不摸门的外行，变成了古籍拍卖会上的重要人物。在拍卖会上你总能听到有人小声嘀咕：胖子举的。”这书我在胖子那儿见过。”这件大概被胖子自己托回去了。”说什么的都有。中国书店的员工也都认识他了。有一次我到琉璃厂古籍书店二楼看书，正好听到两个营业员的
对话。女的说：上午有个客人来，问有没有日本出的全套《书道全集》。”男的不假思索地答道：那个胖子就有，姓王的那个。给他打电话。”另外一次，某博物馆的馆员，来找中国书店的经理，想配两架子日本出的考古画册，经理很爽快地告诉他，找王珅。直到今天，王珅只去过一次日本。他是如何做到这一切的呢?他自己总结的经验主要是技术层面的，比如要充分了解客户需求，并且找到好的货源。但作为他的朋友，我想从非技术层面找找原因。我的结论大致可以归纳为两点。第一，对赚钱这件事无比热情。做生意赚钱对王珅来说是一种极大的乐趣。你喜欢做的事情，肯定比较容易做好。有一件小轶闻可以说明赚钱是如何给他带来欣喜的：他刚开始经营旧书的时候，有一次花7万元买进了一批老照片，没过三天，就以12万元的价格转手卖给了美国某博物馆。那时候王珅还从未在如此短的时间里，一下子赚到5万块钱。当天晚上他兴奋得久久不能入睡，第二天清晨又早早醒来，见家人还在熟睡，就独自到楼下的街心公园散步。他一边云中漫步一边回味着这次成功的交易，几乎要手之舞之、足之蹈之。想得正美，一不留神，狠狠摔了一跤。膝盖磕破，撕开一条很长的口子。他疼得站不起来，四下看看，地上并没有任何沟沟坎坎或者砖头瓦块，连一片可以抱怨的香蕉皮都找不到。他知道唯一的原因就是自己深深地沉浸在这次成功交易的喜悦之中，忘乎所以了。后来他讲起这件事，还会拍着大腿发出少见的哈哈大笑。有时候我觉得王珅很像阿根廷漫画家季诺的系列漫画《娃娃看天下》里的小财迷马诺林。马诺林是个八岁的男孩，杂货店老板的儿子，视赚钱为人生最高境界。他一方面认为钱是美丽的，一方面又不失属于儿童的那种单纯、狡猾和善良。需要特别说明的是，相对于赚钱的结果，王珅更加享受的，在赚钱过程本身。他不追求名车豪宅，平时开一辆很普通的深蓝色小马”—马自达，用来运货。他还有一辆小龙”—雪铁龙，不是自己买的，是别人欠钱，顶账押给他的。小马”、小龙”都很不起眼，和他拙劣的驾驶技术非常般配。他经常在空旷的城际高速公路上以每小时50公里的速度狂飙。每次他费尽九牛二虎之力把他那辆运货马车从车位里揉出来，所需的时间都足够我们幸灾乐祸地站在旁边抽完一整支中南海”。