吴长江：8年演绎照明行业龙头传奇

“创世界品牌，争行业第一！”8年前，吴长江在企业开业典礼上大放此言时，所有的人—包括他的两个合伙人，都认为他绝对是在“吹牛”！因为，那时的雷士，厂房是租的，人员是新的，账上的钱“连开条生产线都不够”。 今天，占地20万平方米的雷士照明工业园区拔地而起，重庆万州工业园今年3月投产，山东临沂生产基地也即将竣工。2007年，雷士照明的产值绝对会超过20亿元，成为照明行业名符其实的“龙头老大”。 实现这一切，雷士照明仅仅用了8年时间！这，不得不说是一个奇迹。 南下打工悟出“老板定律” 1965年，吴长江出生在重庆铜梁的一个矿工家庭。在他的记忆中，整个小学，都是光着脚上学，但常常给父母拿回来的是满分的试卷。 高中毕业后，吴长江考入西北工业大学，学的是飞机制造。毕业后进入陕西汉中一家国防“三线厂”。1992年，吴长江怀揣“老板梦”南下，来到广东番禺，进入一家港资灯饰企业。每天，目睹老板赚钱如机器，他开始了第一次关于命运的思考：别人能做老板而我不能？在一个小小的笔记本上，他一条一条地总结出“老板定律”：第一，老板都能吃苦；第二，老板胆子都比较大，敢冒险；第三，老板都有商业直觉，善于把握机会…… 一年之后，吴长江的存折上有了1.5万元。此时，他突然发现，笔记本上记下的“老板定律”自己条条都具备，“还有一点是他们不具备的，就是我比他们读的书多”。 “对于创业者来说，钱并不是最重要的，关键是你具不具备创业者的素质。”若干年后，吴长江回忆最初的创业时说。 1994年，总资本才10万元、总股东七八人的惠州明辉电器公司成立了。 “第一张订单是一个香港老板的两万只变压器，要求两周内交货。熟悉这行的人都知道，开模具就要1个月，但我毫不犹豫地接了下来，全公司人像疯了一样没日没夜干了十多天，最终如期交货，一口气赚了20多万元。”吴长江回忆当时的干劲，仍然像孩子一样激动。 然而不到一年，企业出现了内讧，公司最后被卖掉，每个股东分了一笔钱就散伙了。吴长江又成了打工仔——被一家灯饰企业聘为经理。 这是一家为跨国企业做贴牌的企业，可吴长江并不满足这种受制于人的“简单劳动”，他建议老板自创品牌做内地市场，可老板却很满足于现状：内地市场混乱无序，倒不如守着一亩三分地过日子，安稳！ 吴长江转身出门——他就是一个这样不安分守己的人。 再次创业放言要做“行业第一” 1998年年底，吴长江联合两个高中同学凑了100万元，成立惠州雷士光电科技有限公司。当时，珠三角区照明企业至少有3000家，没有人注意到雷士的存在。 吴长江却是信心十足，甚至近乎偏执。他的一位大学里的好友告诉记者，吴长江有一种“不成功便成仁”和“不服输”的执着劲儿。在学校里，一个同学教他画画，到最后，吴长江在画展上获了一等奖，他的“才师”却只获得了三等奖。 雷士一起步就按照国际品牌操作。2000年，雷士刚刚步入市场，就出现了一次质量事故，吴长江便决定全部“召回”。这一次，雷士直接损失达100多万元，但却赢得了市场信誉。当年年底，雷士的销售额就达到了7000万元。 吴长江又开始不安分了。他决定在行业内第一个推行专卖店模式。“雷士刚起步，产品连半壁墙壁都摆不满，开什么专卖店？”很多人不理解。 2000年7月，第一家专卖店在沈阳开张。其实，说是专卖，不过是在店门上挂块牌子，店内划出一块区域做雷士专柜而已。如果有人愿意做，雷士就贴钱给经销商。 一年之后，专卖店发展到20多家，他们反映：“挂了牌子的店，要比不挂的好卖得多。”其间，有一些经销商甚至跑到了雷士总部，领了块牌子高高兴兴地回去了。 高层地震经销商“倒戈”留下吴长江 2005年，雷士在市场上迅猛崛起之时，企业内部却经历了一场大多数民营企业所共同经历的“地震”。 3个股东之间产生了严重的分歧。其他两个股东认为，前几年一直在投入，现在赚钱了应该分红；而吴长江认为，企业做得还不够大，赚来的钱应再投入！ 双方互不让步，股东之间最后摊牌！投票的结果是，两票赞成，一票反对，吴长江出局！他被要求领走8000万元后彻底退出雷士。 8000万！对于吴长江来说，这不过是个数字。更让他心痛不已的是，他将离开一手打造的雷士。 然而，就在退出协议签订后的第3天，事情却发生了戏剧性的变化。吴长江刚离开惠州，就接到了一位供应商的电话，要他赶紧回公司。 一到惠州，他就被直接带到了大会议厅，其他两个股东被围在中间。全国各地200多个供应商和经销商，还有公司的中高层干部，黑压压地挤满了屋子。现场还扯起了“雷士战略研讨会”的横幅。 供应商和经销商给3个股东每人搬了一个凳子，让他们坐在主席台的对面，就像在接受审判似的。 吉林有一位经销商流着泪说：“我在雷士身上倾注这么多年的心血，不能因为你们几个人
意见的分歧，把这个牌子给整倒了！”供应商何险峰投在雷士上的资金就有1300万元，“如果雷士一下子瘫痪的话，我就要从头来了。” 最终大家决定举手表决，结果是全票通过吴长江留下，另两个股东表示退出。 由供应商、经销商“”倒戈“，主宰一个企业高层人事变动，开创企业发展史上的一个先河。”雷士没有吴长江是不行的，就像一个人没有灵魂一样，他就是这个企业的精神领袖。“何险峰认为。 吴长江留下了，可他必须支付另两个股东总计1.6亿人民币的股权转让金。根据双方签订的协议，吴长江必须在一个月之内首先给每人支付5000万总共1亿元的资金，而余款也必须在半年内全部交完。两天后，律师又给吴长江拿来了一份补充协议，如果不能按期支付，会拍卖他的股份和品牌。 当年的爱多DVD，就是因为股权风波，被抽走了5000万元资金，企业倒下了。吴长江能否挺过这一关？ 渡尽劫波梦想实现就在眼前 吴长江患难的消息迅速在圈内传播，竟然有人几百万元的借给吴长江，欠条都不要打，一位第一次见面的朋友也慷慨地借给了他2000万元。吴长江回到公司，看到企业员工拿来的房产证和现金“堆在桌子上足有半人高”，感动地哭了。 吴长江如期支付了两位股东的资金，虽然企业元气大伤，但是反倒迎来了最辉煌的增长，2006年雷士销售做到了近15亿元，成了业内当之无愧的“龙头老大”。 也就是在这一年，雷士在惠州建立了工业园区，并在山东临沂、重庆万州斥资数亿元，打造华北、西南地区最大的照明基地。针对研发不足的弱点，又一举收购了世代照明。 此后不久，软银风险投资进入雷士，不仅解决了资金瓶颈，还带来了严格的管理制度、财务制度。 2007年8月1日，雷士与GE公司签订了战略合作协议，雷士作为GE公司的
中国市场战略合作伙伴，通过雷士渠道销售GE光源和镇流器产品，而雷士将通过GE公司，搭建了通向世界的舞台。