你想要运作这样的特许经营店吗?

J. Wellington Wimpy一直都知道碎夹肉饼具有不可抵抗的吸引力，他还知道它作为Popeye卡通动画人物，他热爱夹肉饼的喜好广为众人所知，因此英国创立了以他的名字命名的碎肉夹饼特许经营店。但是在Wimpy以前，汉堡包已经颇受欢迎了，早在13世纪，游牧的蒙古人提出了肉馅饼的概念，100多年前，在St. Louis世界博览会，碎肉夹饼出现在了大众面前，大约有超过1800万的与会者品尝了它，直至今天，夹肉饼已经深入到每个美国人和全球人的心中和胃中了，它不仅让人们饱餐一顿，而且提供了无限的商机。　　多种形式的特许经营突然出现，为美国人提供了另外一道烹饪风格，沿着任何一条主要街道行驶，你都会发现街道旁的竞争店面，千万不要以为他们提供的都是相同的产品，对于初期创立者，他们更应该从成本，菜单和规模来选择特许经营。但是面对众多的选择，确实让那些准备投资特许经营的投资者眼花缭乱，即使对于那些把目标锁定在碎肉夹饼路线上的投资者也难以选择。因此，面对如此多的碎肉夹饼的特许经营，你该选择哪一家呢？首先，我们应该多接触深入了解和特许经营过程的人士，听听他们给有意成为加盟者的建议和
意见，Wimpy需要时间进行多方面的考虑，最后决定应该投资哪种碎肉夹饼。　　对它们进行评估　　一旦确定了你将要从事汉堡包的特许经营，就开始进行排除过程了。正如一个单身汉或一个未婚女士接到很多邀请，但你必须越过第一眼的注意而思考的更深点，只有这样你才能找到和你的生活相匹配的人，或者至少在你签定合同的期间内能和睦相处的人。　　对于大部分有意成为加盟商的投资者而言，首先要决定的就是是否应该选择大型的、知名品牌，很明显的，消费者可能都知道McDonald或其它知名的特许经营品牌，但是这不意味着你就应该盲目购买这项特许经营权。大品牌会做全国性和甚至国际性的宣传，但是千万不要低估小品牌地区性控制优势。Kevin Hogan是休斯敦的 Liberty Development Consulting LLC公司总裁，他与Whattaburger合作，他说知名品牌不一定总比其它品牌赚得多，成功与否与具体地点，品牌意识，营销能力和媒体宣传都是有关系的。”　　Dan Rowe是弗吉尼亚Alexandria的特许经营发展公司Fransmart的总裁和首席执行官，公司的业务包括Five Guys夹肉饼特许经营，他建议加盟商在选择时一定要考虑地区性的信号，他说，像Culver这样的小型特许经营（Culver以黄油汉堡闻名）和McDonald有着相似的菜单，花样和目标受众，但是平均每年增加20%的销售额，而其它多数特许经营销售额增加不显著。Rowe说“这种小型的特许经营在当地有一批忠实的消费者。” Rowe还说，威斯康星州（这里是Culver的基地）的消费者 “绝对成群结队地排队购买。”　　Sam Fangary也明确同意小型的，地方性的特许经营有地区限制。2003年，他在加州的San Bernardino开办了Farmer Boys 夹肉并特许经营店。Farmer Boys公司是从1997开始出售特许经营权的，而且当时仅有7家特许经营店，尽管大多数到他店里应聘的人根本不知道Farmer Boys burger是什么，Fangary还了解到周围社区的消费者也同样不了解，其它的3家店离这里约10-15分钟车程，Farmer Boys burger开始慢慢的流行并有了一个好的开始，自从一开始营业，销售就做的非常的好。那么，他为什么放弃一个大、基础稳固的特许经营而是冒险选择了一个规模相对小的特许经营呢？Fangary回答说：“我宁愿选择一个有发展潜力的公司，这样我才有机会和它一起发展壮大，但是如果我选择的本来就是大公司，我就失去了发展的机会。当Farmer Boys壮大到成为授予特权人时，我的目标是拥有20家店。”目前为止，他在加州的Hemet开立了第二家店，并希望在将来将分店开到其他州去。　　如果想把已经成功的特许经营项目引进到无人认识此产品的其它地方则十分困难，在营销方面，Rowe说：“如果你在芝加哥购买一个产于加州的特许经营项目，你不会获得太多的营销支持，但是如果你想在加州的Temecula购买同样的特许经营项目，你会获得当地媒体的支持。你将从你的特许经营费和版税中得到一些价值和回报，”他总结他的战略说：“我会加入到这趋势中，可以说，驾驭那些受欢迎的特许经营项目。” 但是他和其他专家一致认为还要思考一些因素。　　决定投资何种行业并预期获得怎样的收益的关键就是分析单位经济，正如Rowe所说：“数字是不会说谎的。”　　他建议不要参加个人情感，客观地分析哪个具体的特许经营项目真能给你带来收益，Rowe说：“摆脱常规，自己绘制一个图表，看看在过去的5年内，每单位的销售量是多少，然后将曲线再顺势延伸几英寸，感觉一下它的发展趋势，食品成本是上升还是下降了？平均收入增加了还是减少了?”　　同时，也要看一看，在过去的几年内，有多少家店开业，多少家店关门，以便了解一下这家特许经营的发展能力，并借鉴其他总代理商的成功经验。Rowe指出：“运行良好的品牌可以通过总经销商具有多家分店显示出来，要想在特许经营事业中取得成绩，不能只经营一家店，必须要有多家分店，形成特许经营公司。”即使你还没有想过建立自己的碎肉夹饼王国，看看在这体系内其他已经取得成功的总经销商也是十分有益的。　　如果你不和现有的加盟商进行沟通，就不要进行投资，Rowe说：“我愿意拿起电话，打电话给总经销商，只是想问问，“你好！如果让你再重新选择一次这样的特许经营，你愿意吗？”　　大部分的人在投资特许经营之前都知道，得到行家的权威观点是十分关键的，但是你必须确定听到的建议必须包括消极和积极的两方面。Fangary咨询了7家Farmer Boys的总经营商，42岁的Davia 和41岁的 Eric Stevenson在购买Wendy的特许经营项目之前在2002年也分别同Wendy现在的总经销商进行沟通，Eric说：“我鼓励人们去听听他人建议，即使这些建议是他们不愿意听到的，如果一个总经销商非常不满意，或你不喜欢他们的方式，认为自己能够做的更好，你必须首先确定你真的了解他们的难题所在，因为在开始的时候，每个特许经营商都和你一样乐观的，而没有把自己放到实际位置上去仔细思考。”　　Hogan发现，大多数的投资人在和总经销商沟通时都会问类似这样的问题：“你可以赚到多少钱？多久能够达到收支平衡？风险是什么？我的弊端是什么？我会遇到哪些不利的事情？”但是同时也需要了解一下“从援助的角度来讲，公司怎么样？他们是否提供良好的培训、支持和所有技术方面的援助呢？”　　吸引Stevenson等人的是Wendy的培训，由于他们之前根本没有经营零售或快餐方面的经验，Eric说：“到目前为止，Wendy的培训是最全面的培训项目，时间是7个多月。” 他说：“既然你花了大量的资金成为了一个业主，你就必须确信自己到底在做什么。”　　然而，Hogan认为这里还有有意加盟的总经销商还没有谈到的其它核心问题，例如公司文化，虽然公司财政发面对于评估特许经营是十分重要的，但Hogan认为最容易被忽略的一个因素就是你与授予特权者之间的长期关系，在分享公司的共同目标、价值、信仰和目标时这种关系无疑会受到影响。他说：“许多人都没有深入调查公司到底怎么样？他们信仰什么？他们的目标是什么？他们是否符合我们的文化要求？”　　由于特许经营协议会持续10-30年，许多开始被忽略的问题渐渐的明朗起来并困扰着双方，Hogan在处理数百家的特许经营公司案例时发现部分加盟商退出该系统并不仅仅因为财政问题，常常是因为对于相互关系的不满。　　因此，了解授予特权者，他们的理念是什么，这都是必要的，你可以向相对年轻的授予特权人询问类似的问题，关于这些公司的历史，你会了解许多的细节，这些将更加保证你将要投资的特许经营项目的稳定性和安全性。　　Jon Luther是马萨诸塞州Canton 的Dunkin’ Brands 有限公司的首席执行官，他在处理双方这样品牌（如Robbins、 Dunkin’ Donuts 以及 Togo’s）的母公司运转时，知道总经销商和授予特权者的微妙关系。正如 Luther 见证的情况，“你想要同赢取马拉松的公司站在一起，不想要加入赢得10码快跑的公司，你想要加入经过经济难关考验、赢取竞争对手、且可以一直发展下去公司。”　　无论选择大的还是小的特许经营系统， Luther提供了的建议都可以帮总经销商找到合适的授予特权者：　　找到一个忠诚的、专注的并被证明一心维护品牌的授予特权者，这要通过认知，库存量，对消费者的尊重程度和忠诚度来判断。Luther警告说：“如果你要购买的品牌没有这样的特点，他们仅仅是想要你的特许加盟金。”　　找到一个能够支持你的发展的授予特权人，而不仅仅是同样店铺式的销售。　　Luther建议要观察他们是否提供基础设施，管理的培训和帮助公司发展。了解他们的销售部门和发展组的情况，Luther说：“他们最近如何发展自己的？” 了解一下授予特权人是否能够帮助单方面经营者成为全能的管理者。　　找到一个全心维护特许经营概念的授予特权者，Luther说：“当你加入一个特许经营系统，而该系统没有就如何发展的问题有明确的规划，没有品牌概念，使得该品牌失去了自己的价值，那么该品牌可不值得你投入资金。就特许经营概念的完整性 而言，关键是特许权授予者承诺确保标准，重点放在客户服务上，提供并执行完美无瑕的公司概念。”　　找到一位善于创新的授予特权者：Luther相信一个完美的授予特权者能够把以上几方面都做的很好，并且把创新加入到各方面去，他说：“最神秘的购物节目，IT投票系统，产品的研发和房地产以及新的店铺都应该有一种观念，使自己的品牌充满活力——如果你们是我的总经销商，我确定让你们了解我们心里想着你们的利益，满足你们的基本需求。　　当你认真调查一家特许经营店，Luther建议，用2-3天的时间在商店中感受一下经营状况，是否特许授权者阻止了你的想法，就值得怀疑了，你可以拜访他们的总部，与特权授予者的领导层交流，看看他们对于自己品牌的感觉如何，是否充满信心，Luther问：“人们是否微笑和兴奋呢？”因为对自己的品牌充满信心，特许经营才会有活力和希望。　　一定要拜访一下公司的法律部门，看看大约卷入了多少起诉讼案件，原因又是什么呢。如果公司集中在评估并改进了标准，Luther说：“总经销商应该把诉讼当作是好事。”因为它能够表明特权授予者在维护自己的品牌观念，最后，你需要从客观角度，更进一部的检验你的选择，评估授予特权者，这会让你进入新的商业环境后，成功的机率更大，至少不会更坏。　　　在你实行特许经营计划之前，了解以下需要密切注意的问题。　　红灯/绿灯并不仅仅是小孩子的游戏，而是普遍认同的停/行的信号系统。调查一个特许经营会带来兴奋和机遇，如果你不注意信号，你可能陷于交通困境中。　　红灯：因为看到令人兴奋的特许经营销售业绩的介绍，就冲动的决定购买特许经营项目。　　绿灯：以自己的兴趣为中心点，进行了大量的阅读，调查你面前的机会和询问相关问题，然后意识到选择并评估一家特许经营项目是一个双重的决定：你既要选择一项自己可以长期投入精力的事业，也要在授予特权人中选择一个合适的合作者，这对你投资是十分重要的；因为一个特许经营的项目能够满足你的预期需求和期望，所以你想要购买该项目。　　红灯: 你一时兴起在网上发现吸引自己兴趣的醒目，而且对它的宣传深信不疑。　　绿灯： 你利用网络浏览和收集信息，但是你在缩小你的信息范围时，你联系每一个公司，直接获取信息，网络宣传假信息的程度相当高，尤其是有关特许经营促销点的消息。　　红灯：你把统一特许经营提供公告（UFOC）扔进文件堆里，或者扔进垃圾桶里，你根本不会打开看一下，你认为这些法律术语对你不会有什么帮助。　　绿灯: 你需要知道里 UFOC 都写了什么，你可不敢把它扔到一边。相对于其它投资形式，这分明线的文件在你决定投资时会起到一定帮助。事实上，UFOC 使用简单地语言表述的。(UFOC中没有法律术语，除了合同内容) ，UFOC中提供了有关特许经营、特许经营方、特许经营系统以及投资的金融动态的内容，所有这些材料（对你都很重要）　　UFOC有三个部分组成：叙述部分由23条组成，包括现在系统中以及过去几年中离开系统的很多加盟商的联系方式； 经审核的特许经营方的金融信息；以及要求你所签署的合同形式。　　认真阅读这叙述部分是很有用的。以总结的形式，回顾了特许经营方的背景(业务、诉讼案件以及破产状况)；你付给特许加盟方的费用；在该项目中估计的总投资额 ；你的存货量和要求你购买的其它东西；特许经营方提供的资金支持；特许经营方在合同中承诺的应履行的义务；商标/
版权/专利权；续约/转让/终结条款；收入声明信息；整个加盟系统的统计概要　　红灯:你全靠自己来研究UFOC 的内容。　　绿灯: 由独立CPA 来为你审核财政内容。一旦你独立考察特许经营方的财政状况，你可能会判断这家公司财政是否坚实有力。如果你在审核有关公司的数字时感觉有问题，一定要雇佣一个会计师和商业顾问，让他们为你解释一下。而且有必要雇佣一位法律顾问，帮助你处理特许经营协议。　　红灯: 你认为不需要询问现在正在经营加盟店的店主，因为他们肯定很忙。　　绿灯:你想尽可能多地和现在处于系统中的加盟商谈一谈。对你的投资，他们可以提供可观的看法，使你最好的调查对象。和他们约好时间，然后再去拜访。他们会给出最清晰的观点。