顺网：掘金网吧

在被人遗忘的网吧市场，低调的顺网却保持着每年50%以上的增长速度，并成功登陆了A股创业板。它是如何做到的？　　文|《小康·财智》记者 黄君发　　还记得当年在网吧里上网、玩游戏、QQ聊天的情景吗？你一定去过网吧，但是或许已经是好多年前的事情了，当年网吧给你带来的欢乐与忧愁，你也许早已经淡忘了。　　的确，随着个人电脑的不断普及，我们早已经习惯了在家里和办公室上网。网吧，似乎成为了大多数的人记忆。不过，正是在被很多人遗忘的网吧市场，短短几年间，有一家叫做杭州顺网科技股份有限公司(以下简称：顺网)的企业却迅速成长起来了，并且于去年10月份成功登陆国内A股创业板。　　与国内互联网企业先通过讲故事吸引风投，再依靠风投的资金短时间内迅速做大规模的主流成长路径不一样的是，顺网的发展并没有依赖于任何一家风投，全是靠着自有资金滚动发展而来。　　当然，这并不意味着顺网的发展速度就很缓慢。过去三年，顺网的年营收增长率分别是58.18%、72.97%、692%。更难能可贵的是，销售收入的增长并没有以降低利润率为前提。过去三年，顺网的销售毛利率水平都在90%以上，分别是93.52%、92.93%、92.42%。　　有意思的是，这么一家既保持着高速增长状态，又有着良好利润率的企业，外界知道的似乎并不多，即便已经成功上市，顺网的
曝光率依然非常有限。　　“我们是做事为主的公司。”当记者问及身处互联网行业，顺网却为什么仍然保持如此低调之时，顺网公司董事会秘书徐钧回应说，“务实而低调的风格恐怕是南方大多数企业的特质，我们也不例外。”　　积人气　　除了企业本身的刻意低调，顺网的曝光度低也与其身处的网吧行业本身就是不太被人关注的行业有关。那么，是什么原因让顺网灵敏地嗅到了其中的价值呢？或许，这与顺网CEO寿建明的个人经历不无关系。　　记者获得的资料显示：现年40岁的寿建明，毕业于浙江科技学院，曾于1999年3月至2003年9月开设小虫连锁网吧；随后进入浙江电信下属公司任市场总监；2004年6月，寿建明重操旧业，开设了雨虹网吧；2005年7月与现任公司董事长的华勇一起创立了顺网的前身杭州顺网信息技术有限公司，任总经理。因此，我们有理由相信，正是因为开设网吧的经历，让寿建明看到了网吧的前景和市场价值。　　“我们得承认网吧这个产业很大，网吧市场已经成为了中国互联网市场的重要组成部分。网吧用的产品，基本上等于是互联网网民用的产品，从这个角度上说，网吧即网民，而且是集约化的网民，因为每家网吧都拥有数量庞大的用户。”徐钧告诉记者说。　　徐钧所言并不虚。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)今年发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，这其中，在网吧上网的网民占到整体的35.7%，达到1.63亿。网吧已经成为了网民仅次于家庭的第二大上网渠道。　　要是能够把1亿多的网民聚集起来，在商业上显然很容易有所作为。选择合适的切入点，也就很重要。　　顺网选择了一个叫做“网维大师”的产品，这是一款针对网吧主的网吧管理软件。事实上，“网维大师”并不是第一个面向网吧的产品。不过，顺网却很快让其坐到了市场第一的位置。　　顺网的秘诀就是：持续满足网吧的需求，把卖软件变成卖服务。　　徐钧告诉记者，长期以来，网吧管理软件卖给网吧主以后，网吧内的所有互联网软件和游戏仍然需要网吧管理员逐一安装和更新。面对几千款互联网产品，网吧管理员更新起来显然费时费力，且不及时。因此，网吧迫切需要能够对所有的互联网产品自动且及时更新的管理软件。　　此外，通过网络进行传播的病毒和木马日益泛滥，成为影响网吧正常运营的关键因素。为了能正常营业，避免网民在使用互联网应用及娱乐过程中客户端遭受木马和病毒等的破坏性入侵，需要通过防火墙及还原保护等手段对系统进行安全防护。传统还原方式主要依赖网吧技术人员，以手动方式通过克隆盘技术对网吧内客户端系统进行还原处理，费时费力、效率低下，无法适应日益扩大的网吧规模。　　顺网的“网维大师”恰恰满足了网吧主的这些需求。通过自创的“穿透还原”及“三层更新”技术，“网维大师”将系统安全防护及娱乐内容更新管理有机结合在一起。　　在此同时，顺网改变了过去一贯的“卖软件”的办法，改为“软件免费、服务收费”：网吧主可以免费下载使用“网维大师”的基本功能，但是如果要使用内容的“三层更新”服务，就需要按时间长短缴纳服务费，并像电信业务一样逐年续费。　　由于满足了网吧用户的需求，网维大师很快成为了行业的第一。至2010年年底，产品已应用于9万余家网吧，占全国约16.8万家网吧市场份额的53.57%，具有绝对领先的市场优势。　　庞大的市场占有率给顺网首先带来的是高达2000多万元的不菲的稳定收入。　　“这为顺网的下一步发展奠定了很好的经济基础。”徐钧告诉记者。　　聚流量　　不过，顺网似乎更看重的是网维大师不断增长的市场规模带来的超过5000万的网民用户的覆盖。如果能够利用得好，这显然是一个巨大的营销平台。　　这是互联网行业内通行的玩法。一旦用户能够长期性密集性地使用某产品，这意味着用户就认可了产品带来的价值。换言之，产品已经对那些用户拥有了影响力。这个时候，企业就可以以该产品作为平台，并自行提供或者引入第三方应用，来满足用户的更多样化的需求，并从中获利。　　要想成为营销平台，首先要做的当然是把覆盖的网民的流量尽可能地转移到顺网的平台上，并清晰透明可见。　　顺网发现，与欧美等国将网吧作为上网渠道补充不同，中国网吧具有大众性及娱乐性的特点，是网民娱乐休闲的主要场所，用户在网吧的消费以娱乐为主。根据易观国际统计，网民在网吧内玩网络游戏、听音乐和看电影等视频的比例分别占到61%、44%和40%。网民在网吧的消费已逐渐成为一种娱乐性的习惯消费及文化生活方式。　　网吧的娱乐休闲性质决定了其对大量应用及娱乐内容的需求。为满足网民的需求，网吧终端上通常也安装有多种应用及娱乐内容，并需要频繁更新以跟上内容发展的速度和步伐，满足用户需求。而网吧大型化的发展趋势加重了网吧对内容进行组织、整理、分发和更新的工作量。　　为了满足网吧主对于娱乐内容的需求，也为了尽可能地把流量吸引到自身平台，2007年，顺网推出了名为“蝌蚪”的网维大师客户端。这个平台上聚集了网民所需要的绝大多数的互联网娱乐产品，包括网络游戏、听音乐、看视频、上新闻。并且第一次在网吧里给网民提供了基于蝌蚪账号的个性化应用。　　有了用户，有了流量，还得让客户认可，但这并非易事。徐钧告诉记者，直到3年前网维大师网吧用户突破20000家的时候，顺网才迎来了第一批增值业务收入。此后，这一块的收入快速增长，当年就突破了千万元级别。　　至于为什么第一单会来自网游行业，徐钧说，这与网络游戏是网吧用户的第一需求，属于“刚性需求”有关。同时，网游企业也更加注重网吧推广，因此，顺网的价值更容易得到认可。　　正因为如此，从一开始，顺网就把网游当成了一个主攻方向。如今，来自网游行业的收入已经占据了顺网营收的相当份额，2010年超过60%，几乎所有的网游企业都成为了顺网的客户。　　很显然，初期的顺网的盈利模式，其实是一条粗放式的流量变现模式。由于流量变现产品有限，它引发的一个重要影响就是顺网对于非常少数的大客户非常依赖。来自顺网的资料：2007年、2008年、2009年，前五大客户分别占到了顺网主营业务收入的比例分别为95.71%，57.09%、50.29%。尽管比例逐年下降，但依然高于50%。　　深挖媒体价值　　虽然徐钧认为严重的大客户依赖对顺网并不会产生太大的影响，但对任何一个企业而言，这似乎都是一种隐患。而为了降低对大客户的依赖，顺网开始深挖媒体价值，开发及扩展更多的服务，以期收入更加多元。　　深挖媒体价值的另一个背景在于，与互联网网民保持快速增长不同，网吧网民过去几年的增长一直处于缓慢状态。对顺网而言，这并不是好消息。如果继续粗放式模式，顺网的增值服务产品极其有限，未来顺网的增长空间将非常有限。要想保持快速增长，只能走精细化运营方向，扩展更为细分的增值服务。　　作为顺网核心收入来源之一的网络游戏行业的现状，也为顺网的转型提供了信息。2010年中国网络游戏市场规模为327.4亿元，
同比增长21%。与此同时，过去几年来，网游用户也一直在8000万到1亿之间徘徊。　　由此判断，中国的网游市场正在告别粗放式的高速增长时代，进入精细化运营阶段。中国的人口红利优势在网游行业正在逐步消失，未来网游用户的增长将会逐渐放缓。　　在用户高速增长的年代，网游厂商并不需要做大规模的品牌和市场推广，只要产品做到位，就不愁用户。因此网游的用户获取成本都很低。　　而当网游厂商越来越多，网游产品不断推陈出新时，大家面对的都是现有的存量用户，要想成功，只能靠争夺用户。这个时候，无论是出于争夺用户需要，还是防止用户被争夺需要，网游厂商必然会加大品牌和推广的投入力度。　　作为主要推广渠道之一，网吧推广历来为网游厂商所重视。用徐钧的话说，几乎所有的游戏厂商都在借助于网吧渠道推广，尤其是客户端推送业务，已经相当于电子物流的概念。这意味着顺网的渠道优势，将会被游戏厂商所更加重视。借助于顺网的网游平台，网游能够与网吧用户直接见面。　　与此同时，在用户增长减缓的情况下，随着网络游戏本身基于细分市场的差异化战略，网游厂商对于基于不同年龄、爱好、性别、区域等特定用户的针对划的推广策略意图也日益明显。　　来自大环境和游戏厂商的需求的变化，让顺网看到了更多的机会。这个时候的顺网，开始丢掉简单的渠道概念，做“基于网吧的互联网娱乐平台”，为游戏厂商提供各种多样的推广营销服务。为此顺网专门成立了星传媒事业部。　　星传媒可以向客户提供多种多样的网络广告及推广服务，并通过其独特的锦囊系统对网维大师用户进行分析，并结合客户的营销需求，制定精准的网吧营销解决方案。　　与此同时，通过网维大师，星传媒还可以将网游厂商希望推广的娱乐内容迅速安装到网维大师所覆盖的近500万网吧终端上，一改过去网游厂商耗费大量时间和人工，逐家网吧进行推广的地推模式，这也成为了网游厂商针对网吧渠道进行推广的最主流方式。　　“顺网通过专业的游戏菜单和内容推广服务来影响用户。”尽管已经推出了多样化的媒体展示，但是徐钧说，现在星传媒推广资源仍然供不应求，“优质广告资源排期紧张”。据悉，相当网游企业在星传媒的市场投放费用已经占到了其总市场费用的三成。申银万国也预测，2011年顺网的广告及推广收入增速有望高达50%以上。　　即便如此，2010年顺网每位网吧覆盖用户每年贡献收入仅2.8元，远不及腾讯每独立用户年贡献收入90元，百度每独立用户年贡献收入20元。徐钧认为，相对于在网吧领域的努力，顺网的潜力还远未被挖掘。　　资本市场完整衡量一家公司的价值主要有两个判断，一个绝对用户量有多少，另一个则是垂直市场能做多深。徐钧的观点则是：“用户量相当于圈地，够了就好。相对于绝对用户量，垂直深挖业务潜力更重要。”