电脑巨头鏖战“家电下乡”

联想广东的第二家县级“地标店”上周末在惠州市龙门县正式开业，“家电下乡”在经历四个月的酝酿后，电脑巨头的鏖战终于掀向高潮。　　“得农村市场者，得未来电脑天下！”一位业内人士告诉记者，联想、惠普、海尔、七喜等国内外知名厂商都已将重兵囤积在被称为“六级市场”的县级城市甚至更远的乡村。　　“六级市场”打响渠道战　　尽管在电脑下乡中标名单中，上榜品牌多达14个，然而，电脑厂商想要真正在县级市场拉开战线，并不容易。　　记者昨日在网上查询得知，在4月份的统计数据中，联想和海尔分列电脑下乡销售份额的前两位，与其它品牌之间的差距数以倍计。　　“没有渠道，就算中标了，也没法把产品卖出去。”一位不愿具名的厂商告诉记者，这大概也是联想今年高调在县级甚至乡镇级市场开店的原因。　　“到今年年底，我们会在广东建成31个县级地标店，”联想广东分区总经理刘辛一透露，这些地标店和专卖店一起，将负责覆盖县级城市和下面乡镇的渠道建设和市场推广，“我们要让农民在车程一小时范围内买到电脑。”有信息显示，联想广东已将消费产品70%左右的营销费用“下沉”至农村市场。　　联想展开的进攻态势的确咄咄逼人。在惠州龙门最繁花的东较广场，短短300米距离内，就有两家该品牌的电脑专卖店，对中间的一家惠普专卖店形成了夹击之势。　　不过，联想并不是没有感受到威胁。记者从有关渠道获悉，位于龙门的这家惠普专卖店，原本也是联想的渠道。“今年初被‘策反’了。”知情人士如是说。　　联想有关负责人直言，惠普最近加强了对六级市场的渠道开
发力度，不过他表示，对方的实力还不足以维护这一级别市场的渠道持续运营。　　事实上，惠普的目标正是在农村市场与联想正面对撼。惠普全球副总裁张永利此前透露，随着电脑下乡的开展，惠普的渠道将进驻中国2000个县级市场。　　与之相应，联想的店面也遍地开花。其中国区消费事业部笔记本总经理张华表示，今年联想会在全国打造700家县级“地标店”和7800家乡镇专卖店，并将便民窗口覆盖到全国32个行政村。　　破解售后服务难题　　农民老潘的电脑上个月被雷击坏，令他感到惊喜的是，一个电话就把厂商的维修人员叫上了门。　　“前后花了两天时间，他们就把修好的电脑送回来了。”老潘告诉记者，这件事让他对这个电脑品牌产生了好感，现在甚至成了它的义务宣传员。　　售后服务曾经是所有电脑厂商开发农村市场面临的共同难题。“农民使用时问题非常多，而且维修路途遥远，非常不方便。”一位电脑渠道分销商如是说。　　然而，在电脑下乡的洪流中，品牌厂商正试图解决这个“老大难”问题。刘辛一解释说，散布在各个行政村的“便民窗口”，就相当于联想的“神经末梢”，“可能是一个杂货铺，或者电器铺”，
它们不会直接销售电脑，但是在那里会摆放宣传单张甚至样机，能够接受村民预订，“农民的电脑出现售后问题，它们也是最早的收集点”。　　正是这样的设计，让老潘感受到了自己所卖电脑与其它品牌之间的差异，“当时村里有5台电脑被雷击坏，除了我的，其它的都得自己抱到镇上维修”。　　维修的保障，让联想在电脑下乡中尝到了甜头。龙门地标店总经理钟毅透露，如今每个月可以卖出30台台式机和20台笔记本电脑，“在这个县城，是很不错的了。”而老潘所在的村子，共有5户人家拥有电脑，其中4户就选择了联想。　　张华也表示，电脑下乡启动三个多月来，卖到乡镇的台式机占联想整体份额的40%、笔记本接近20%，而在此之前，这个数字只有25%左右。来自调研机构的数据则表明，县级及以下市场联想的份额已高达42.4%，是第二名的6倍。　　农村市场潜质惊人　　“电脑行业如果要继续增长，农村市场无疑非常重要，”张华告诉记者，这个市场未来的潜质非常惊人，“因为中国有8亿农民”。　　他解释说，去年中国电脑市场的规模高达540亿美元，可是用户渗透率只有4%，“按人口基数，只要提高一两个百分点，都是一个庞大的增量市场”。　　尽管如此，几乎所有电脑厂商都直言，农村市场开拓起来并不轻松。一位业内人士指出，农村市场开拓成本远高于城市，渠道的管理难度也不也，“目前鲜有电脑企业具备这样的实力”。　　或许正是这样的原因，张永利在接受记者采访时才坦言惠普目前没有在农村市场“卖多少电脑”的具体目标。　　而刘辛一也强调，电脑下乡是关乎未来四五年的长期项目，“没那么快看到结果”。 本报记者 张军